在二手车的销售过程中，销售定价是一个非常重要的环节。而销售定价前的首要任务就是要分析二手车销售定价影响因素。企业在二手车的销售定价时，成本是首先必须考虑的基本因素。

1.成本因素

产品成本是定价的基础和最低界限，二手车的销售价格如果不能保证成本，企业的经营活动就难以维持。二手车流通企业销售定价应分析价格、需求量、成本、销量、利润之间的关系，正确地估算成本，以此作为定价的依据。二手车销售定价时，应考虑收购车辆的总成本费用，总成本费用由固定成本费用和变动成本费用构成。

（1）固定成本费用。

固定成本费用是指在既定的经营目标内，不随收购车辆的变化而变动的成本费用。如分摊在这一经营项目的固定资产折旧、管理费等项支出。

（2）固定成本费用摊销率。

固定成本费用摊销率是指单位收购价值所包含的固定成本费用，即固定成本费用与收购车辆总价值之比。如企业根据经营目标，预计某年收购100万元车辆，分摊固定成本费用1万元，则固定成本费用摊销率为1%。如花费4万元收购一辆旧桑塔纳轿车，则应将该400元计入固定成本费用。

（3）变动成本费用。

变动成本费用指收购车辆随收购价格和其他费用而相应变动的费用。主要包括车辆实体价格、运输费、保险费、日常维护费、维修翻新费、资金占用的利息等。

由上面成本分析可知，一辆二手车收购的总成本费用是这辆车应分摊的固定成本费用与变动成本费用之和，即

二手车的总成本费用＝收购价格×固定成本费用摊销率＋变动成本费用

2.供求关系

在市场经济体系下，供求状态也是制定销售价格时所依据的基本因素之一。二手车的销售定价，一方面必须补偿所耗的成本费用并保证一定利润的获得；另一方面也必须适应市场对该产品的供求变化，能够被购买者接受。否则，二手车的销售价格将陷于一厢情愿的境地而使二手车难以出手，二手车的销售同其他商品一样，遵循供求价格规律。

（1）需求与价格规律。

所谓需求，是指在一定价格条件下，消费者对商品和劳务具有货币支付能力的需要。经济学上的“需求”和“需要”是两个不同的概念。“需要”指消费者购买商品的愿望和欲望，而“需求”不仅要求消费者具有主观愿望，而且还必须有购买力。这样，一种商品的需求量，就是指在一定时期，一定地点的条件下，消费者想购买的数量，消费者有支付能力的需要量。

从某商品的需求量与价格来看，在其他因素不变的情况下，价格上升，需求量就会减少，价格下降，需求量就会增加，需求量与价格成反比例关系变化，这通常被称为需求——价格规律，如图11.1所示。

（2）供给与价格规律。(www.daowen.com)

所谓供给，是指在一定时期、一定价格条件下，经营者愿意并可能出售的商品数量。供给量应理解为它是经营者愿意向消费者提供的商品数量，而不是实际销量；它是能够提供销售的数量，即是一种有效供给量；它是一定价格条件下的工作量，只是反映一定时期的供给量。

供给价格规律：在其他因素不变的情况下，价格上升，刺激供应量增加；价格下降，供应量就会减少。价格与供应量成正比例关系，这就是供给—价格规律，如图11.2所示。

图11.1　需求曲线

图11.2　供给曲线

图11.3　供求曲线

（3）供求与均衡价格。

上面讲的供给规律和需求规律只侧重了一个方面，而没有综合考虑供求两个方面。实际上，在竞争市场上，供求同时决定价格的形成。假定其他条件不变，供不应求会导致价格上升，供过于求导致价格下降。或者说，价格上升，导致供给量增加，需求减少；价格下降，导致供给量减少，需求增加。价格变化使供求呈反向运动，运动的结果，使市场趋于均衡点。这时，供给量等于需求量，供给价格等于需求价格。因此，均衡价格是市场上某种商品供给量和需求量相等时的价格，也是需求价格和供给价格相一致时的价格。如图11.3所示，需求曲线和供给曲线的交叉点E为均衡点。

根据以上分析，可以得出这样一个结论：需求大于供给，价格就会上升；需求小于供给，价格就会下降，市场的一切交易活动和价格的变动，多受这一定律的支配，这就是供求规律或供求法则，它是市场变化的基本规律。

价格在受供求影响而有规律性的变动过程中，不同商品的变动幅度是不一样的。因此，在销售定价时还要考虑需求价格弹性。所谓需求价格弹性是指因价格变动而引起的需求相应的变动率，它反映需求变动对价格变动的敏感程度。对二手车来说，其需求弹性较强，即二手车的价格上升（或下降），会引起需求量较大幅度地减少（或增加）。因此，二手车的销售定价时，应该把价格定低一些，应该以薄利多销，达到增加盈利、服务顾客的目的。

3.竞争状况

在产品供不应求时，企业可以自由地选择定价方法，在供大于求时，竞争便随之加剧，定价方式的选择只能被动根据市场的竞争需要来进行。为了稳定维持自己的市场份额，二手车的销售定价要考虑本地区同行业竞争对手的价格状况，根据自己的市场地位和定价的目标，选择与竞争对手相同的价格，甚至低于竞争对手的价格进行定价。

4.国家政策法令

任何国家对物价都有适度的管理，所不同的是，各个国家和地区对价格的控制程度、范围、方式存在着一定的差异，完全开放和完全控制的情况是没有的。一般而言，国家可以通过物价部门直接对企业定价进行干预，也可以用一些财政、税收手段对企业定价实行间接影响。