二手车的销售是二手车经营者获得利润的关键环节，其中确定销售价格是决定二手车经营者收入和利润的主要因素，销售速度的快慢、价格的高低直接决定二手车经营者的收入和利润，价格决定是一件十分复杂的事情，企业必须根据市场状况、成本及国家方针、政策、法规并运用一定的定价方法、技巧和艺术对其产品制定切实可行的价格政策。下面具体讲解二手车销售的操作方法和技巧。

1.销售定价

销售定价并不是最终的成交价，表面上是销售者一厢情愿定出来的，但是最终还是需要消费者的认可。出于不同目的，定价也不会一样，绝大多数的消费定价是在消费者可接受的范围内追求利润最大化的过程，这个过程非常复杂。没有标准，只有方法，需要定价者拥有非常丰富的市场经验。

二手车不同于新车，新车都是一样的，这台不赚钱，还有下一台，而二手车则不同，每一台车的收购过程凝聚了工作人员的汗水和努力以及经营者的投资。收购二手车会占用资金，也占用场地，而且面临新车降价的风险。因此，确定合适的销售价格是非常重要的。为了使定价工作有效、顺利地进行，保证定价工作的规范化，应按以下5个步骤进行：分析定价因素，确定定价目标，选择定价方法，制定定价策略，确定最终价格。

2.二手车整备翻新

一般情况下，收购来的车辆或多或少都有些缺陷，因此，为了使得车辆能以更好的价格销售出去，同时为了使销售的车辆有更好的质量，又有吸引客户的漂亮外观，必须对车辆进行检修维护。

对车辆进行维修整备类似于对车辆进行再加工的过程，是一项对回收车辆进行价值提升的过程。在这个过程中如何控制费用、缩短时间是非常重要的。

整备除了机电维修以外主要就是对车辆的外观和内饰进行翻新、清洁与装饰，使其达到给客户“整旧如新”的感觉。整备是个非常细致的工作环节，一般情况下，除了需要重新喷漆的部分以外，仅清洁与美容部分，一部车需要两名专业人员工作6～7 h才能完成。国际上有许多专业生产企业为二手车整备提供专业清洁材料及工具，如美国的AutoMagic等。表11.1所示为车辆整备验收要求。

车辆整备方法如下：

（1）整车清洗。

整车清洗的好坏十分重要，它直接关系到后续的维修、补漆、钣金、翻新座椅等。

（2）发动机机舱清洗。

①揭开机盖，先要喷洒去油剂，再用刷子用力地蹭刷，保证完全去除机盖上的油污和灰尘。

②用高压水枪冲洗前盖和发动机等，速度一定要快要均匀，以免电瓶、继电器盒子等遇水时间过长。

③清洗前盖的同时，也要对车厢内部进行清洗，同样先也要喷洒去油剂用平刷刷洗地胶。

④高压水枪冲完发动机机舱部位后，趁水未干，再次喷洒去油剂，并用牙刷和长刷清洗发动机细节部件。

要保证每个部件上下前后都清洗到位同时速度还要快，因为去油剂挥发很快，时间太长就不会发生作用，油污难以去除干净。一般常用做法是先用长刷用力刷洗大面，局部用牙刷和木刷快速刷洗。几分钟后，再次用高压水枪整体冲刷前部即可。

（3）内室清洗。

①把车里面的小物件取出，包括脚垫、备胎、挡板（灰尘以及细毛）、工具、杂物等，以便清洗。

②清理车厢内部，此时地胶和座椅（如是真皮）已经刷上去油剂，冲洗前要先用胶带遮住各车门的电窗控制开关，以免进水烧坏接触开关。

③用去油剂清洗轮毂和备用胎，同样要用平刷用力清洗。(www.daowen.com)

④全车外观喷上去油剂使用毛巾擦洗，不能用刷子刷。

⑤擦洗之后，用高压水枪冲洗整车外观，然后将车开到干净地点擦干，完成清洗过程。

表11.1　车辆整备验收表

续表

3.二手车销售及合同签署

销售环节是二手车交易中实现价值的环节，在这个环节必须注意车辆包装、展示、价值点挖掘、价格策略、谈判技巧等方面。具体流程及操作要求见表11.2。

表11.2　销售业务流程表

续表

一直以来，由于二手车买卖合同都是卖方自拟，其中陷阱密布，即使买方发现车辆有问题，最后也维权困难。不过这一情况有望得到改变。2008年11月5日，在广东省工商行政管理局，广东省汽车流通协会联合召开的二手车买卖合同、《广东省二手车行业诚信公约》推广会上，要求来自全省各地的二手车卖场负责人、经营公司、广东品牌二手车等代表承诺诚信、规范地经营二手车，共建文明健康的二手车市场。

2008年8月，国家工商总局下发了二手车买卖合同的通知，该文本有三大亮点：

①二手车经销企业须提供售后服务承诺。

②有15项内容确保买方知情权，同时要求在出售前的车辆张贴车辆信息表，信息表作为买卖合同的附件。

③规定违者须双倍退还定金并赔偿损失。

文本明确规定，如果卖车人提供的车辆信息不真实，根据双方交易前签订的买卖合同，买车人有权要求卖方赔偿损失。

与卖家自拟的合同中关于车辆信息部分不同，车辆信息表的填写规定非常细致，车辆的型号配置、使用年限、事故检验情况、抵押登记、缴纳税费、报废期等真实情况和信息一目了然，车辆情况说明也不仅仅只涉及底盘、发动机是否完好等模糊判断。例如，关于底盘就要求查看发动机油底壳、变速箱是否有漏油现象，传动轴防尘罩是否有破损等。如果车辆有损伤，损伤位置描述要求详尽，包括影响车辆整体结构的A、B、C、D柱，翼子板内衬，前纵梁，地板等，还要涉及保险杠、玻璃、备胎等。车辆状况说明不仅仅包括变形、烧焊、扭曲、更换过等大问题，凹陷、裂纹、做漆等小问题也要详尽描述。

按照《诚信公约》要求，合同文本商户必须一式三份，真实且详细填写上述资料信息，最大限度地避免了弄虚作假行为。