为了让对方心服口服，人们常用的方法是苦口婆心地耐心劝说。这样做成本很高，效果也不理想。经常苦口婆心，就变得“婆婆妈妈”，用心良“苦”却未必奏效。就算自己占了理，却因火候把控不好，最终还把关系搞僵，真是得不偿失。

及时评估对方的状态，并用好三句话，让说服的过程变得恰到好处。

包容他人的意见是一种胸怀，欣赏他人思想的亮点是一种眼光。就算对方的想法并不全对，但总有一部分是对的，甚至有些想法还很独特。

如图5-17所示，知音难觅，终于有人懂“我”了。

固执的人其实非常渴望获得别人的认同，别人越是反对，他们就越坚持。只要没有得到肯定的回复，他们就会不断重申自己的观点。当你以对抗的姿态站在他们面前时，他们将拒绝你的一切观点。不管你的口才有多好，对关闭频道的人完全没有影响力。在对抗状态下，他们更无法看到自己思维的盲区。

图5-17　知音难觅

既然他们的想法不是百分之百的错误，只要找到一部分正确的想法，就不妨对这部分点赞。一句“我赞同”，会让他们放下对抗姿态，开始听你说。

找到部分共识，并加以巩固，对方放下了对抗，沟通就有机会做到对事不对人。不仅如此，随着差距逐步缩小，更有机会让沟通双方把目光聚焦在关键差异上，不用来来回回绕圈子（如图5-18所示）。

图5-18　砍掉纠结的过程

即便巩固了一部分共识，在沟通过程中我们又会遇到问题。大部分情况下，我们的第一反应——要说服别人，先把自己的想法抛出来。但其实还有另外一种影响说服别人的策略——让对方先说。

说服对方的两种基本策略：

一、证明“我”对；

二、帮助他找到他错在哪里。

要想证明“我”对，就必须在“我”的频道上。在“我”的频道上要把自己表达清楚这不难，大部分人都能做到。但是，对方关闭了频道，你就是在自言自语，这一点也不酷，还有点二。当一个人觉得自己是对的，又听到不同意见的时候，他直觉会以为对方错了，而对方强调“错误”观点的理由时，通常他会关闭频道，直接忽略对方的论证（如图5-19所示）。

图5-19　说服对方要讲策略

要找到他错在哪里，就必须进入他的频道，理解他的想法。这就需要有良好的倾听修养，要分清对方哪里对哪里错更不容易，所以，如果你能做到，那才够酷（如图5-20所示）。

图5-20　找到对方的盲点

终于找到了对方的盲点，有人会忍不住直接指出来“你这里错了！”此时考验的是对方的接受度，如果对方特别爱面子，虽然意识到自己错了还是会恼羞成怒。

或者，用提问来引导对方的思考：“这一点你怎么看？”让他自己意识到“好像哪里不对？！”

我们要相信，每个人在看到全局后，都有能力找到正确答案。对方暂时还没有得出正确结论，只是因为有些重要信息隐藏在他思维的盲区里。我们要做的不是强加给他一个正确的结论，而是把他的视线引导到盲区里，发现正确答案（如图5-21所示）。

图5-21　引导

不过，进入别人的频道是难点。尤其是当自己的思维方式和对方不同的时候，有人会问“万一我听着听着，把我自己头脑里正确的想法忘了，那该怎么办呀？”

但是，你怎么确定你头脑里的想法一定是正确的呢？放不下自己的想法，就很难进入对方的频道，也无法觉察对方到底错在哪里。倾听别人的想法时，要把自己的大脑清空。兼容不同的思维方式，是一种需要修炼的能力，更是一种自信。(www.daowen.com)

引导对方发现了盲点，这已经非常接近说服对方了。对方很可能已经“心服”了。但此时如果操之过急，却会导致对方“口不服”。

这一刻要评估对方的表情、反应。一个人即将被说服时，他的脸上会出现一个特殊表情“好像哪里不对”，这个表情很可能只停留0.5秒左右，转瞬即逝。看到这个表情，不妨来一句：“没关系，你再想想。”

孙子兵法曰：“围敌必缺！”

眼看胜局已定，敌人如果被围困了，可以故意留一个缺口给他们。否则，反而会激发敌方置之死地而后生的斗志，跟你拼命，那会造成不必要的损失。

眼看要说服对方了，也要给对方留些面子，得理且饶人（如图5-22所示）。

图5-22　胜利在望却功亏一篑

留面子给对方，等一会儿他自己把思路理顺了，面子也放下了，会主动过来说“你是对的！”那一刻他才是心服口服。

沟通中的“阴阳”

万物皆分阴阳，沟通其实也是一个阴阳结合、刚柔并济的过程。

“阳”，主动影响对方，表达自己，说，向对方推销自己的观点。

“阴”，接收信息，了解对方的想法，倾听、接纳和认同对方。

针对不同的沟通对象，结合不同的沟通场景，灵活应用。遇到强势的沟通对象，“阳”的沟通容易导致“同性相斥”，引发矛盾和冲突。所以，对方强势的时候，应该用“阴”的沟通，先倾听和理解对方的想法。

但这并不意味着简单的顺从。听的过程中，会有机会发现对方思维盲区里的漏洞和破绽，柔中带刚，提一个关键的问题，以柔克刚。

当对方愿意倾听的时候，就可以发挥“阳”的一面，把自己的观点直接表达出来。

但也要注意时不时关注对方的反馈，确保对方跟上节奏，并准确理解（如图5-23所示）。

图5-23　阴阳结合

第一句：我赞同。

第二句：这一点你怎么看？

第三句：没关系，你再想想。

用好这三句话，阴阳结合，刚柔并济，我们更有机会和各种不同的对象达成共识（如图5-24所示）。

图5-24　刚柔并济