表达者确定了目标，评估完了对方的接受度，在尝试表述之前，还有一件非常重要的事要做——调频。

大部分情况下，开始对话之前，每个人都在自己的频道上。有些人说话之前，默认别人对自己的频道一定是开着的，所以他们随时随地想说什么就说什么。此时，对方的频道并没有打开，说了也白说。

开始表达之前，先要让对方的频道对自己打开。

出色的演讲者在开始正式的话题之前，常常会讲一个小故事、小笑话，就是为了把别人的注意力吸引过来。大家的注意力都在他身上了，听众的频道打开了，沟通才是有效的。不仅如此，开场笑话一定和主题有一点关联。于是，在听完了这个笑话后，听众也进入了演讲者所设定的上下文背景里了（如图4-15所示）。

图4-15　没有调频和调频之后

打开对方的频道不容易，要让对方始终保持在你的频道里更不容易，因为听者身上有格式塔效应和信息开关效应。

格式塔效应：如果给对方的信息不完整，他就会自动脑补，加入主观想象和判断——说少了，他瞎猜。

信息开关效应：为了避免让他瞎猜，就多说一点、尽量详细。可详细了，对方就发现你讲的一些东西他已经知道了，信息开关效应开始起作用，频道关闭——说多了，他关频道。

那怎么办？

最好就是说得不多不少，只说他不知道的。只提供那部分信息差。可你怎么知道他知道什么不知道什么呢？所以，我们又一次看到了评估的重要性。

沟通困境1

说少了，对方瞎猜；说多了，对方关闭频道。怎样表达才是恰到好处？

破解之道：在评估对方接受度的基础上，用好KISS原则。

在尝试表达之前先了解沟通的对象。如果对对方一无所知，不妨先抛砖引玉（如图4-16所示）。

越了解对方，表达的针对性就越强。恰到好处地表达，需要遵循KISS原则。

KISS原则

Keep It Simple and Stupid.

话要讲得既简洁（Simple）又浅显（Stupid）。

Simple原则

话太多，信息量太大，对接收者而言，就会造成困惑，他们抓不到重点。太多的重点，等于没有重点。

图4-16　抛砖引玉

如图4-17所示，这两种老师你是不是都遇到过？

图4-17　突出重点

所以，口若悬河不一定是好的表达，言简意赅重点才突出。

Stupid原则

Stupid，愚蠢。为什么要把话讲得愚蠢？

乔治·巴顿将军是第二次世界大战（简称二战）时期美国的一位名将，他所率领的团队战无不胜，攻无不克。在著名的巴斯托尼战役中，他指挥士兵仅用48小时就突破了德军的重重防线往前推进了160公里，把被围的101空降师救了出来，成为那场战役的转折点。两天突进160公里，破了一项世界纪录，比之前德国人的闪电战快了一倍以上，该纪录一直保持了四十多年。

如此强大的执行力是如何形成的？这需要克服怎样的沟通障碍？二战期间，司令部要往前方部队发号施令主要靠电报，而电报是单向沟通。没有反馈，怎样保证沟通的质量？为此，巴顿将军为自己精心挑选了一位通信兵（如图4-18所示）。

巴顿将军的沟通理念是：好的将领不应该要求士兵来适应自己的表达，而是要用自己的表达去适应士兵的理解能力。

如果反过来要求士兵适应将军的表达呢？且不论戎马生涯数十年的经验和阅历，就巴顿毕业于美国西点军校这一点也无法保证每个将士都可以。

图4-18　适应对方的理解力

正因为巴顿这么努力地用浅显易懂的表达来适应他的士兵的理解能力，前线指战员一看就懂，懂了就做，他的团队就有了最强的执行力。

一个有影响力的人不会责怪别人不理解自己，他会努力尝试让自己被别人理解。一个领导者，更有责任让下属理解自己。

所以，把每次遇到的外行或笨人，都当成训练表达能力的挑战吧。

沟通困境2

专业术语能够简洁，却不够浅显，通俗的话浅显但不够简洁，怎么办？

破解之道：针对对方的背景，打比方、举例子。

在面对外行的时候，Simple原则和Stupid原则会发生矛盾。对同专业的人，可以使用专业术语，专业术语的好处是Simple。遇到外行，专业术语不够Stupid，对方听不懂，就必须用通俗易懂的话去跟他解释。但是，用一堆通俗易懂的文字描述一个专业概念，Stupid了却又不够Simple了。跟同行两个字就讲清楚的事，跟外行可能要讲几十个字才能说明白。(www.daowen.com)

简洁不浅显，浅显不简洁，这个矛盾如何解决？

打比方：

1954年周总理参加日内瓦会议，为外国记者举行电影招待会，其中放映一部戏剧电影片《梁山伯与祝英台》。工作人员为了使外国人能看懂中国的戏剧片，准备了一份长达15页的影评。周总理觉得内容虽然详细，但他们不懂我们的文化，不一定看得懂。周总理只要工作人员在请柬上写一句话：请欣赏中国的罗密欧与朱丽叶——《梁山伯与祝英台》。果然，电影放映时，观众们看得如痴如醉，不时爆发出阵阵掌声（如图4-19所示）。

《梁山伯与祝英台》剧情复杂，一波三折，跌宕起伏，周总理只用十个字就讲清楚了，既简洁又浅显。

这个方法就是打比方。通过打比方，引用对方头脑里已有的概念，去向他形容一个他不熟悉的概念，有机会大大降低沟通成本。《梁山伯与祝英台》跟《罗密欧与朱丽叶》的核心情节有90%的相似，所以一句话就传递了90%的核心内容，给总理90个赞！

图4-19　简洁又浅显

评估接收者，不只是关注他当时的状态，还包括对他的过去、知识背景的了解。每个成年人的头脑里都不是一片空白，对方熟悉的事物可以被我们借来打比方，以此让对方了解相似但不熟悉的事物。这样做不仅大大降低表达成本，还让对方觉得有亲切感。

成年人的学习，很少从零开始。通常都是在以往的知识和经验的基础上关联和添加。就好比城市中已经没有空地了，要盖十层楼，一定要推倒已有的七层楼吗？

如果想在对方头脑里，平地起盖一个十层楼，还要先推掉现有的七层楼，这会遇到钉子户，不如在七层楼上加盖三层楼（如图4-20所示）。

图4-20　基础上的关联与添加

遇到跟外行、小朋友、不太聪明的人，讲一遍发现对方不明白，不妨来一句“来，我给你打个比方……”经常打比方，我们的说服力增强，个人影响力也会大大提升。

善于打比方的人，表达力增强了，影响力也更大，团队的凝聚力也会大大增强。每一位出色的领导都善于打比方，“打老虎，打苍蝇”，也是一个非常棒的比方。

如果你要描述的事物，有比较复杂的逻辑，那么打比方不够用了，还需要举例子。

比如，怎么对只有小学学历的老爷爷解释“边际效益”？

你开了一家饺子店，工人工资和房租每月5000元，卖一碗饺子赚5元，如果你每月只卖了200碗饺子，虽然收入了1000元，但扣除工人工资和房租还亏4000元，所以每月必须卖1000碗饺子才能保本。1000碗以上，卖得越多赚得越多。1000碗就是边际（如图4-21所示）。

图4-21　边际效益

举例子，要用非常简单易算的数字，来说明逻辑。数字简单，即使逻辑相对复杂，也很容易算清楚。数字逻辑走完一遍，对方就明白了。

沟通双方的思维速度是不一样的，所以有人节奏快，有人节奏慢。

如果说的一方很专业，节奏很快，听话的一方就会跟不上。说话的人放慢节奏，好让听者跟上，沟通效率才更高（如图4-22所示）。

图4-22　把握节奏

就好像往漏斗里倒油，倒太快了就会溢出，欲速则不达（如图4-23所示）。

图4-23　欲速则不达

讲了一遍，发现对方没明白，有人就开始重复第二遍了。同样的内容，为什么重复讲对方还是不明白呢？因为没有关注到对方的反馈。说完了，问一句“听明白了吗？你哪里不明白？”针对对方不理解的部分做出解释，能大大降低表达的成本。

如图4-24所示，第一遍后，对方说：“前半段懂了，从0.5开始晕了。”

第二遍，只要从0.5开始就好。“听懂了吗？”“这次明白了一部分，到0.8又晕了。”

第三遍，从0.8开始就容易了。“懂了吗？”“懂了！”

1+0.5+0.2=1.7，不仅成本更低了，而且对方终于明白了，效果更好了。因为你开始关注接收者了。

但是1.7倍是最低的沟通成本吗？有没有哪些部分还是被浪费了？

显然，第一段从0.5到1的部分被浪费了，第二段从0.8到1的部分也浪费了，沟通节奏还能进一步改善。不要等说完了再开始关注对方的反馈，随时关注对方的表情，只要看到迷茫的表情，就要放慢节奏。

图4-24　1+0.5+0.2=1.7

如图4-25所示，当讲到0.5，对方脸上露出了迷茫的表情，已经晕了，如果还接着讲后面那半段，他根本听不进去，所以立刻问对方“这里是不是你不懂？”针对对方的误区进行解释。讲到0.8，对方脸上再次露出了迷茫的表情，针对性解释，通！这样，几乎只要讲一遍，就通了，沟通成本更低。

一倍的成本就是最低成本吗？还有更低！

关注你的接收者，有时候你遇到的沟通对象比你想象的要专业、聪明。如果评估下来他已经很专业了，那就不需要从头开始讲。

图4-25　0.5+0.3+0.2=1

如图4-26所示，一上来抛出一个概念，让对方先说。如果发现他已经理解到0.8了，你只需要补充最后的0.2就可以了，这样才是成本最低的沟通。

图4-26　0.2

观察到迷茫的表情，就说明我们的节奏太快，表达不够Stupid了，放慢节奏，打比方举例子。观察到不耐烦的表情，这就意味着我们的节奏太慢，表达不够Simple了，加快，讲重点。针对接收者的理解能力，既Simple又Stupid的表达，才是节奏最恰当的表达。