（一）海德的归因理论

海德（Heider）认为人类存在归因的基本需求。通过归因，人们可以赋予周遭世界以意义，使它们的前因、后果清楚分明、有迹可循。海德将归因分为两种：内部归因（internal attribution，也可以称为个人归因）和外部归因（external attribution，也可以称为情境归因）。在前一种归因中，个体倾向于将观察到的行为归因于当事人的人格、能力、态度等内在的因素；而在后一种归因中，个体则倾向于将某一行为归因于情境状况、社会压力、他人的行动、运气等情境因素。

例如，一个员工有一天在单位中心情突然特别好，不时地哼歌、开玩笑，与平时不苟言笑的表现简直判若两人。当你看到这样不寻常的改变时，会如何解释他的行为？你的推论有可能是：该员工突然性情大变（内部归因）；或者该员工刚刚得知自己的孩子被名牌大学录取了（外部归因）。

（二）琼斯和戴维斯的对应推论学说

琼斯（Jones）和戴维斯（Davis）提出对应推论学说来详细解释人们如何判断一个人的行为是由于个人特点还是由于暂时性的情境影响而产生的。该理论概述了社会知觉者如何利用个体行为出现的背景来推断行为究竟是环境暂时影响的结果还是个人特点影响的结果。

社会知觉者推断他人行为原因的第一个重要因素是社会赞许性。我们可以从社会不赞赏的行为中推断个体的内在性格，而无法从社会赞赏的行为中去做此推断。例如张明想要应聘一个销售岗位，他知道人际交往能力是这个工作的重点要求，所以在面试的时候他表现出外向的行为。在这种情况下我们就很难判断他是真的很有社交性还是为了增强积极印象而故意为之。但是，如果张明在面试中表现很得内向，那么面试者就有信心推断张明的确有些内向。

第二个推断行为原因的因素是看个体的行为是自由选择的还是被情境强迫的。如果是出于个人自主性的选择，则行为应该比较能反映行动者内在的性格，而非外在环境的逼迫。

第三个考量因素是看行动者所选择的行动是否超越了一般社会的规范或欲求。一般人都希望选择钱多、事少、离家近的工作，然而张三却在众多不同性质的工作机会中选择了一个钱少、事多、离家远的工作。在这种情况下，我们可以推论张三是一位有理想、执着、能择其所好的员工。第四个考量因素是看行动的选择是否具有不寻常的效果（noncommon effects）。例如李四选择了一位其貌不扬、毫无地位与财富的人作为终身伴侣。如果这个对象没有一个不同寻常的特点，我们就很难理解这个人的选择。而如果这个对象具有某种独特的能力，我们就比较好解释李四的行为。

（三）凯利的归因理论

凯利（Kelley）对海德的归因论进行了扩充和发展，并对人们的归因过程做了更加细致的逻辑分析和解释。他认为，人们对行为的归因主要涉及三个因素：客观刺激物、行动者、所处的情境。其中客观刺激物和所处的情境相关因素属于外部归因，行动者相关因素属于内部归因。对某一行为做何种归因取决于对以下三种行为信息的判定（如图6-11所示）：

区分性（distinctiveness）：指行动者的行为是否只在特定的情境下才会发生。例如，一个员工只是在特定的任务上表现不佳，在其他任务上则表现很好，那么这件事的特殊性就比较高，易做外部归因（所属情境）。

图6-11　凯利的归因理论

一致性（consistency）：指行动者是否在任何时间点和任何情境中都对同一事件或刺激物做出相同的反应。例如，一名员工的工作表现无论何时都是稳定的，即一致性高，那么主管就会将之归因于他认真工作所致（内部归因，行动者）。(www.daowen.com)

共同性（consensus）：指其他人面对同一事件或刺激物是否也做出与行为者类似的反应。如果大家面对相同的情境都有类似的反应，就可以说该行为表现的共同性较高。例如，所有走相同路线的员工都迟到了，则迟到行为的共同性就高。

依据三种行为信息的情况可以决定做何种归因。例如，甲很喜欢玩某一款游戏但不喜欢玩其他游戏（区分性高），而且不管时间、地点、心情如何都很喜欢玩（一致性高），其他人也很喜欢玩该游戏（共同性高），则甲玩这款游戏可以归因为该游戏确实很好玩（客观刺激物）。

（四）维纳的成功与失败归因理论

维纳（Weiner）运用海德的归因理论对成功与失败的归因问题进行了较为深入的研究。他认为个体的成功或失败可以归因于四个方面的因素，即努力、能力、任务难度和运气。

·我成功（或失败）了，因为我工作的时候足够努力（或因为我工作的时候不够努力）。

·我成功（或失败）了，因为我具备做好这项工作所需的技能（或因为我不具备做好这项工作所需的技能）。

·我成功（或失败）了，因为这项工作非常容易（或因为这项工作太难了）。

·我成功（或失败）了，因为我的运气非常好（或因为我的运气非常差）。

上述这四个因素又可以根据三个维度（即内因—外因、稳定—不稳定、可控—不可控）进行归类（如表6-2所示）。

表6-2　成败归因的维度和因素归类

对成功与失败的原因做出不同的归因判断，会相应地产生不同的结果。就成功事件而言，如果把成功归结为内部因素（能力强、努力够），则个体很可能会体验到满意和自豪；而把成功归结为外部因素（任务容易、运气好），则个体可能会产生感激、惊讶和侥幸的感受。就失败事件而言，如果把失败归结于内因（能力差、努力不够），个体可能会产生内疚和无助感；而把失败归结为外因（任务困难、运气不好），则个体可能会感到气愤，产生敌意。

如果把成功归结为稳定因素（任务容易、能力强），则可以提高个体在今后的工作中成功的信心水平；把成功归结为可控因素（努力），则能提高个体继续努力的积极性；而把成功归结于不稳定并且不可控的因素（运气好），则个体可能会产生侥幸心理，对提高其今后工作的积极性作用不大。如果把失败归结为稳定因素（任务难、能力差），则会降低个体以后工作的积极性；而将失败归因于不稳定因素（运气不好、努力不够），则可以减少失败给个体带来的挫折感，提高其以后工作的积极性。所以综合来看，无论是针对成功事件还是失败事件，做努力归因的后果都是最积极的。