客户是客户关系管理系统的关键，整个系统都围绕着客户在运行。因此，我们应该首先弄清楚客户的概念，然后了解客户管理的内容，下面分别进行介绍。

1.客户

传统的客户关系管理系统认为，客户是企业产品或服务的需求群体。它可以是一个组织，也可以是某个具体的人。只要它对企业产品或服务有需求，这种需求就能为企业带来真实的或潜在的效益。

更加广义的客户的概念认为，客户还应该包括企业的合作伙伴以及企业的员工。虽然这两者都不能给企业带来直接的经济效益，但是他们都是影响企业发展的重要外在实体。企业的合作伙伴常常和企业共同开发、研制和销售产品，因此企业与合作伙伴的关系对企业发展有着巨大的影响。企业的员工是企业的主要组成部分，企业的一切运作都是由企业的员工来执行的。企业与员工的关系，更是决定企业生存的根本问题。广义的客户关系管理系统将这两者纳入客户范畴，虽然可能产生和其他系统冲突或重复，但是作为一个完整的管理系统，在将来应该将这两者引入客户关系管理系统中。

2.客户管理(www.daowen.com)

客户管理是指对企业的客户进行有效的监督和控制。从一家中型企业来看，其客户数量是巨大的。例如，某一家酒厂的主要客户是各级经销商。其经销商分为一级经销商和二级经销商，一级经销商主要负责某几个大型城市的销售，同时还负责部分大型超市和酒店的销售工作；二级经销商主要负责小城市的销售工作，几乎每一个城市都有一家二级经销商。该酒厂在全国每个省都有3～6个一级经销商，在每个城市都有二级经销商。数据显示，该酒厂的一级经销商总共有152个，二级经销商总共有527个。实际上该酒厂总共有直接客户679个，每一个客户都有其各自不同的自身情况和客户环境，这样客户的管理工作是十分困难的。其他行业的客户群体更为庞大，比如电子硬件产业。如何有效地对每个客户进行个性化的管理，已经成为每家企业必须面对的实际问题。

为了对客户进行有效的管理，必须要对客户的资料进行管理，主要包括两个方面：

● 应该对客户进行分类。因为每个行业客户的所处的商业环境不同，所以每个行业对客户分类的标准有很大的差异。一般来说，可以按照区域划分客户，把客户和其地理位置联系在一起，是区分客户商业环境的一个有效的方法。在各个区域内，把客户按照等级划分。

● 其次，对客户完成分类后，应该对每个客户的基本信息进行登记。客户的基本信息应该注意要包括两个重要的内容，一是企业与客户签订的合同编号，二是企业经营许可证号，如果是个人客户，应该登记客户的身份证号。