某中学唐老师悉心钻研中国古典文学,出版了20万字的《中国诗歌发展史》一书。该校的文学社小记者到唐老师家采访。让唐老师介绍写书经验,唐老师面带难色,认为只是一个专题学习,谈不上什么经验。小记者该如何是好呢?
小记者想了想,然后抬头望着墙上的隶书说:“唐老师,这隶书是您写的吧?”
唐老师:“是的!”
小记者:“那么请您谈谈隶书的特点,好吗?”
这正是唐老师感兴趣和愿意谈的话题。师生之间的感情逐渐变得融洽起来。
这时,小记者不失时机地说:“唐老师,您对隶书很有研究,我们以后还要请您多加指导。不过,我们现在十分想听听您是怎样写成《中国诗歌发展史》一书的。”此刻,唐老师深感盛情难却,也就只好加以介绍了。
由此可见,当某个话题引不起对方的兴趣时,要有针对、有选择地挑选新的、适应的话题,以激起对方的谈兴。如同运动员谈心理与竞技的关系,同外交人员谈公共关系学,两人肯定会一拍即合,谈兴大发。(www.daowen.com)
换题以后,劝说者还要注意在适当时机及时将话头引入正题。因为换题只是为了给谈正题打下感情基础,而非交谈的真正目的,所以,当所换之题谈兴正浓,双方感情沟通到一定程度时,劝说者就要适可而止,将话锋转入正题。
转移话题的目的是为了更好的切入正题,特别是由于双方的意见、条件相距较大,且又都不愿意作出妥协和让步时,避免出现僵局。在僵持状态下,如果通过巧妙地变换话题,把争议的问题放置在一边,改变和缓和交谈的气氛,使对方在新的和融洽的谈话气氛里重新讨论有争议的问题,这是一种以积极的态度扭转交谈局面的方法。
说服别人时往往有说不下去的情况,在这种情况下如死说硬劝,必然会适得其反,走入死胡同,如果此时转移一下话题,引发他的兴起,并造成浓烈的沟通气氛,从而为说服对方打下良好的基础。
1986年,广东省某玻璃厂就玻璃生产的有关事项同美国某玻璃公司进行谈判。在谈判过程中,双方在全套设备同时引进还是部分引进的问题上发生分歧,各执一端,互不相让,使谈判陷入僵局。在这种情况下,我方玻璃厂的首席代表为了使谈判达到预定的目标,决定主动打破这个僵局。谈判代表思索了一会儿,带着微笑,换上一种轻松的语气,避开争执的问题,向对方说:“你们公司的技术、设备和工程师都是一流的。用一流的技术、设备与我们合作,我们能够成为全国第一。这不单对我们有利,而且对你们也有利。”
对方公司的首席代表是位高级工程师,一听到称赞自己公司的技术、设备和工程技术人员,十分高兴,谈判的气氛一下子就轻松活跃起来了。我方代表看到对方表示出兴趣,则趁势将话题又一转,说道:“但是,我们厂的外汇的确有限,不能将贵公司的设备全部引进。现在,我们知道,法国、比利时和日本都在跟我们北方的厂家搞合作,如果你们不尽快跟我们达成协议,不投入最先进的技术和设备,那么你们就可能失去中国的市场,人家也会笑你们公司无能。”
由于我方代表成功地奏出投其所好、开诚布公、国际竞争扭转局面的三部曲,使双方的僵持局面完全被打破,在和谐的气氛中,双方在一个新的起点上进一步讨论,最后终于达成了对我方有利的协议。
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