17．三十六计——千年的谋略奇策

《三十六计》无疑是中国所有兵书中最简洁扼要、最具有实践精神的兵书。它告诉人们，客观事物世界中就蕴涵着权谋，权谋要依据实际情境。如果认识了事物的内部矛盾，就可以掌握和运用权谋，如果不依据实际情况，完全由自己凭空创造实施权谋，那就任何权谋都不会成功。

《三十六计》：

千年的谋略奇策

释典

《三十六计》是一本兵家谋略书，约成书于明清之际，作者已不可考。“三十六计”之说最早出自《南齐书·王敬则传》，其中有“三十六策，走为上计”的说法。现在大家所见的三十六计，来自于明清时代，注有“秘本兵法”字样，是一部收录兵家权谋的通俗读物。

全书权谋共分为六套，即胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计和败战计，每套又分六计：胜战计分瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、以逸待劳、趁火打劫、声东击西；敌战计分为无中生有、暗渡陈仓、隔岸观火、笑里藏刀、李代桃僵、顺手牵羊；攻战计分打草惊蛇、借尸还魂、调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉、擒贼擒王；混战计分为釜底抽薪、混水摸鱼、金蝉脱壳、关门捉贼、远交近攻、假道伐虢；并战计分为偷梁换柱、指桑骂槐、假痴不癫、上屋抽梯、树上开花、反客为主；败战计分为美人计、空城计、反间计、苦肉计、连环计、走为上。共三十六计。

《三十六计》择取的权谋都有一定的出处：“围魏救赵”出自战国中期齐魏桂陵之战，是由孙膑提出的攻其必救、歼其必退的典型战法；“暗渡陈仓”是汉高祖为夺关中而采取的以正面佯动掩护进攻路线的作战方针；“假道伐虢”出自春秋中期晋吞并虢、虞两国的做法，是强者对付弱者，一举两得的计谋；“远交近攻”是秦统一六国时，根据范雎的主张而制定的结交远邦、攻取进邻的外交方略；“以逸待劳”出自《孙子·军争》，同“以近待远”、“以饱待饥”合为掌握战斗主动性的三种有效手段；“反间计”出自《孙子·用间》，与“乡间”、“内间”、“死间”、“生间”合为常用的五种间谍活动方式；“李代桃僵”取自《乐府诗集·鸡鸣篇》，“桃生露井上，李树生桃旁，虫来啮桃根，李树代桃僵”，引申为以较小的代价换取较大利益的应变手段；“擒贼擒王”语出杜甫《前出塞》第六首：“挽弓当挽强，用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王”，指以抓住要害来取胜……

关于总括三十六种权谋的缘由，《三十六计·总说》中这样写道：“六六三十六，数中有术，术中有数。阴阳燮理，机在其中。机不可设，设则不中。”这段话充满了辩证法。它告诉人们，三十六计之数，只是表示权谋的多样化而已，并不是简单归纳三十六种机变巧谋，而是探讨了其中阴阳变化的道理。客观事物中就蕴涵着权谋，权谋要依据实际情境。如果认识了事物的内部矛盾，就可以掌握和运用权谋，如果不依据实际情况，完全由自己凭空创造实施权谋，那任何权谋都不会成功。

所以，从哲学层面上讲，《三十六计》是道家哲学的管理思想。正如朱永新教授所言，（三十六计）“首次实行道家与兵文化的‘联姻’，拓展出‘兵道合一’的新视域，从而使其真正变成管理策谋操作技巧的成功典范。”

现传《三十六计》较早版本系1941年由成都兴华印刷厂所用土纸翻印的，封面书《三十六计》，旁注“秘本兵法”，并说明原书是手抄本，1941年在分州（今陕西省分县）某书摊发现，抄本前部“都系养生之谈，而未尾数十篇，附抄三十六计，解释皆用兵法，然后知其果为兵法也。”1961年，收藏者叔和在《光明日报》撰文加以介绍后，又将这土纸本赠给了中国人民解放军政治学院。此后便出现了各种翻印和传抄的版本。

《三十六计》与企业管理

我国自古兵家如林，将帅荟萃，兵书浩瀚，素以兵法之国著称，其中凝聚兵家将帅之宝贵思想的兵书，据专家粗略统计，从先秦至晚清就约有3380部，共23503卷。中国兵书卷帙之浩繁，实为世界所罕见。而在这些洋洋千言的兵书中，《三十六计》无疑是其中最具简洁扼要、最具有实践精神的兵书。

古书云：“用兵如孙子，策谋《三十六》”，《三十六计》包纳了丰富的管理谋略思想。

目标定位准确。第18计，“擒贼擒王”，“擒贼”是大目标，但其中“擒王”是其最核心目标，它的实现将会为整个大目标带来决定性的胜利。所以，原书解语这样说“摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。”意思是摧毁敌人的主力，抓住敌人的首领，就可以瓦解他的整体力量。好比龙出大海到陆地上作战，面临绝境一样。

事实也确是如此，在越来越激烈的市场竞争中，企业中的最核心目标其实就是企业拥有核心竞争力的关键，它关系到企业内部的资源配置等一系列重大战略决策。

《三十六计》中的第2计“围魏救赵”，第19计“釜底抽薪”等也是从不同的角度反映了目标管理中定位核心目标的问题。

战略决策及时。很多时候，机遇稍纵即逝，所以对时机的把握常常是决定胜负的关键。《三十六计》极重视对时机的把握，比如第12计“顺手牵羊”。原书解语这样说道：“微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。”意思是敌方任何微小的疏忽，都必须利用；我方无论多么微小的利益也必须争取。变敌方小的疏忽为我方小的利益。这个计谋就是在强调对时机的把握，使对方的漏洞成为我方的胜利，从而积小成大，使多次的量变成为最后的质变，最终的胜利。

还有第20计“浑水摸鱼”，第30计“反客为主”等，也都是在告诫人们要善于抓住时机，获取利益。

外交策略。第23计，“远交近攻”的外交策略是全球化经济时代企业的最好选择。原书解语云：“形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。”意思是在受到客观形势的限制时，应从不受限制处获取利益，对所受限制处采取等待（或促使）形势的转变的态度。这就是睽卦的道理，虽水火不相容，旦仍能暂时共处。

成本管理。第11计“李代桃僵”是企业成本管理的思维基点。如墨子所言，任何决策都要本着“害中取大，利中取小”的原则，在成本管理中，如果损失在所难免的话，那么就应该用最小的损失换取整体的利益，这也就是“李代桃疆”的原书解语，“势必有损，损阴以益阳。”

信息管理。战场上的信息往往对胜负有决定性关键作用，所以三十六计中针对信息管理方面的计谋颇多。

首先要收集足够多的信息来作为行动的依据，这就是第9计“隔岸观火”，原书解语说：“阳乖序乱，阴以待逆。暴戾姿睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。”即敌方发生混乱时，我方应静观其变，等待时机。等待敌方极度混乱，自取灭亡。这就是豫卦所讲的“顺以动豫，豫顺以动”的道理。

我方也可以主动出击，用假信息来迷惑对方，从而争取战争的主动权。比如第6计“声东击西”，原书解语中说：“敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之。”意思是敌方将领指挥不当，军队就会像无头苍蝇，没有统一的方向，不能预知和应付突发事件，这时就要利用这个时机将敌人消灭。

此外，第13计“打草惊蛇”，第7计“无中生有”，第8计“暗渡陈仓”等都是利用假信息来混淆敌方视听的计谋取。

现代社会，信息已毫无疑问地成了企业不可或缺的一项战略资源，任何决策都必须基于真实可靠的信息作出。就如未来学家，《大趋势》的作者约翰·奈斯比特说的那样，“在我们的新的社会里，战略资源是信息。它不是惟一的资源，但却是最重要的资源。”

《三十六计》承春秋战国之精化，传强汉盛唐之辉煌，是一本集中国古代几千年高远管理智慧于一体的谋略奇策，值得所有管理者静心一读，沉心一思。

管理者眼中的《三十六计》：

这种（兵法）经营方式比美国企业经营更合理，更有效。

——大桥武夫东洋精密工业公司前总经理、董事长

中国人开辟的智谋学，是一个既深邃又广袤的天地。在这个天地里，充满着“知识可乐”，我这个西方人虽然只是品尝了其中的点滴，但深感其味无穷。

——胜雅律瑞士汉学家

《三十六计》中的管理智慧

第1计　瞒天过海

备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳、太阴。

［译文］防备十分周到的，就容易松懈斗志，麻痹轻敌；平时看惯了的，往往不再怀疑了。秘密隐藏在暴露的事物里，而不和公开相分离。非常公开的往往蕴藏着非常机密的。

第2计　围魏救赵

共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。

［译文］打击集中的强敌，不如把它分散以后再分别攻打；主动出击，不如后发制人。

第3计　借刀杀人

敌已明，友未定，引友杀敌，不处自力，以“损”推演。

［译文］敌方的情况已经明了，而盟友（泛指第三方力量）的态度还不稳定，要诱导盟友去消灭敌人，以保存自己的实力，善于运用“损”卦中关于“损上益下”的逻辑推理演算。

第4计　以逸待劳

困敌之势，不以战；损刚亦柔。

［译文］迫使敌人处于困境，不一定要采取直接进攻的方法，可以根据刚柔相互转化的原理，积极防御，逐渐使敌人疲惫、消耗敌人势力，使它由强变弱，我方自然会变被动为主动。

第5计　趁火打劫

敌之害大，就势取利，刚决柔也。

［译文］当敌方遭遇危机时，就要乘势出兵夺取胜利。这就是强者趁势取利，一举打败处于困境敌人的策略。

第6计　声东击西

敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之。

［译文］敌方将领指挥不当，军队就会像无头苍蝇，没有统一的方向，不能预知和应付突发事件，这时就要利用这个时机将敌人消灭。

第7计　无中生有

诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳。

［译文］用虚假情况蒙骗敌人，但不是弄假到底，而是要巧妙的由虚变实，以各种假象掩盖真象，造成敌人的错觉，给以出其不意的攻击。

第8计　暗渡陈仓

示之以动，利其静而有主，“益动而巽”。

［译文］故意暴露行动，利用敌方在这里固守时，悄悄地迂回到另一面偷袭，这就能乘虚而入，出奇制胜。

第9计　隔岸观火

阳乖序乱，阴以待逆。暴戾姿睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。

［译文］敌方发生混乱时，我方应静观其变，等待时机。等敌方的极度混乱，自取灭亡。这就是豫卦所讲的：“顺以动豫，豫顺以动”的道理。

第10计　笑里藏刀

信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变，刚中柔外也。

［译文］获取敌方的信任使其丧失警惕，再秘密策划消灭敌方的办法。只有在做好充分准备的情况下才能行动，以避免意外变化。这就是刚中柔外的道理。

第11计　李代桃僵

势必有损，损阴以益阳。

［译文］当形势不利损失在所难免时，应以局部的损失换取整体的利益。

第12计　顺手牵羊

微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。

［译文］敌方任何微小的疏忽，都必须利用；我方无论多么微小的利益也必须争取。变敌方小的疏忽为我方小的利益。

第13计　打草惊蛇

疑以叩实，察而后动；复者，阴之媒也。(www.daowen.com)

［译文］任何疑问都要予以核实，明确后才能行动。避免复卦，阳隐藏在阴之下。

第14计　借尸还魂

有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。

［译文］有作为的人，难以驾驭，不可利用；凡无作为的人，则要依附于我以自立。利用无作为的人，不是我求他而是他求我。

第15计　调虎离山

待天以困之，用人以诱之，往蹇来返。

［译文］等待时机使敌人窘困，用人为的方法诱骗敌人，如果前进有危险，就让敌人过来。

第16计　欲擒故纵

逼则反兵；走则减势。紧追勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

［译文］逼得敌人无路可走，他就会反扑；让敌人逃跑则可消减其气势。追击敌人时应紧紧跟随而不逼迫，以消耗敌人的体力，瓦解敌人的斗志，待敌人溃不成军时再擒住就可以不费吹灰之力了。这就是需，有孚，光的道理。

第17计　抛砖引玉

类以诱之，击蒙也。

［译文］用极逼真的假像诱惑敌人，然后打击上当的敌人。

第18计　擒贼擒王

摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。

［译文］摧毁敌人的主力，抓住敌人的首领，就可以瓦解他的整体力量。好比龙出大海到陆地上作战，面临绝境一样。

第19计　釜底抽薪

不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。

［译文］两军对垒，不直接抗击他的锋芒，而是消磨他的气势，从根本上消除他的战斗力，用以柔克刚的办法制服它。

第20计　混水摸鱼

乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。

［译文］乘敌人内部发生混乱，利用它力量弱没有主见，使他顺从我，像人随天时而作息一样习惯、自然。

第21计　金蝉脱壳

存其形，完其势，友不疑，敌不动。巽而止蛊。

［译文］保存阵地的原形，造成还在原地防守的气势，使友军不怀疑，敌人也不敢贸然进犯。在敌人迷惑不解时，悄然地转移主力。

第22计　关门捉贼

小敌困之。剥，不利有攸往。

［译文］对小股的敌人，要包围起来奸灭。零散小股敌人，虽然势单力薄，但行动自由，诡诈难防，不利于急追远赶。

第23计　远交近攻

形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。

［译文］在受到客观形势的限制时，应从不受限制处获取利益，对所受限制处采取等待（或促使）形势的转变的态度。这就是睽卦的道理，虽水火不相容，旦仍能暂时共处。

第24计　假道伐虢

两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。

［译文］处于敌我两大国之间的小国，当受到敌方的武力胁迫时，我方应以援助的姿态，把力量渗透进去。当然，处在夹缝中的小国，是不会相信空话的。我方应以“保护”为名，控制其局势，再突然袭击，就可轻易的夺取胜利。

第25计　偷梁换柱

频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。

［译文］多次变动对方的阵容，暗中抽换其的主力，等待其自趋失败，然后趁机控制或吞并他。这就像拖住大车的轮子，也就控制了大车的运行一样。

第26计　指桑骂槐

大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。

［译文］强者制服弱者，要用警告的办法来诱导他。主帅强刚居中间正位，便会有部属应和，行事艰险而不会有祸患。

第27计　假痴不癫

宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雪屯也。

［译文］在军事上，有时为了以退求进，得假痴不癫，老成持重，以达后发制人。这就如同云势压住雷动，且不露机巧一样，最后一旦爆发攻击，便出奇不意而获胜。

第28计　上屋抽梯

假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。

［译文］敌人受我方之唆使，犹如贪食抢吃，只怪自己见利而受骗，才陷于了死地。

第29计　树上开花

借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。

［译文］树上开花，是由“铁树开花”转化而来，原意为不可能开花的树竟然开起花来了，比喻极难实现的事情。兵书《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花，变不可能为可能，所以能够制服敌人。

第30计　反客为主

乘隙插足，扼其主机，渐之进也。

［译文］乘着有漏洞就赶紧插足进去，抓住它的关键要害部分，循序渐进地达到自己的目的。

第31计　美人计

兵强者，攻其将，将智者，伐其性。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。

［译文］对于兵力强大的敌人，就攻击他的将帅；对于有智慧的将帅，就打击他的意志。将帅斗志沧丧，兵士颓废消沉，敌人的气势必然会自行萎缩。利用这些方法来控制敌人，可以顺利地保存自己。出处《韩非子·内储说下》“晋献公伐虞、虢，乃遗之屈产之乘，垂棘之壁，女乐二八，以荧其意，而乱其政。”

第32计　空城计

虚者虚之，疑中生疑，刚柔之际，奇而复奇。

［译文］兵力空虚时，愿意显示防备虚空的样子，就会使人疑心之中再产生疑心。用这种阴弱的方法对付强刚的敌人，这是用奇法中的奇法。

第33计　反间计

疑中之疑，比之自内，不自失也。

［译文］在（敌方）疑阵中布（我方）疑阵，即反用敌方安插在我方的间谍传递虚假情报，以打击敌方：以此辅助来自内部，便不会导致自己的失败。出处《孙子.用间篇》，“反间者，因其敌间而用之。”

第34计　苦肉计

人不自害，受害必真，假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。

［译文］人们一般不会自我伤害，遭受伤害，必然是真实情况；我以假作真，并使敌人信而不疑，离间计就可以实现了。抓住敌人“幼稚朴素”的心理进行欺弄，就能顺着他的弱点达到目的。“苦肉计”是通过自我伤害骗取敌人的任任，以麻痹对方或进行间谍活动的谋略。

第35计　连环计

将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中去，如天宠也。

［译文］敌人兵多将广，不可与之硬拼，应设法让他们自相牵制，以削弱他们的实力。三军统帅如果用兵得法，就会像有天神佐佑一样，轻而易举地战胜敌人。

第36计　走为上

全师避敌，左次无咎，未失常也。

［译文］为了保全军事实力，退却避强。虽退居次位，但免遭到灾祸，这也是一种常见的用兵之法。出自《孙子·虚实篇》，“退而不可追者，速而不可及也。”