5．鬼谷子——国际谋略原典

《鬼谷子》一书内容十分丰富，涉及政治、军事、外交等领域。它植根于善恶相杂的人性观，崇尚黄老而侧重“心术”，以阴阳论为基础，为纵横家提供了理论依据，鲜明地表现了纵横家的政治态度，集中论述了论辩和游说之术，是一部充满人性智慧的千古奇书。

《鬼谷子》：

国际谋略原典

释典

《鬼谷子》是一部总结论辨和游说方法的奇书，旧传为鬼谷子著。

鬼谷子，战国时楚人，号鬼谷先生，为纵横家的鼻祖，专门研究言谈之道和养生之术，苏秦与张仪为其最杰出的两个弟子。

《鬼谷子》一书内容十分丰富，涉及政治、军事、外交等领域，大抵崇尚黄老而侧重“心术”，以阴阳论为基础，为纵横家提供了理论依据，也含有辩证法思想。它由捭阖、反应、内揵、抵巇、飞箝、忤合、揣、摩、权、谋、决、符言12篇，以及本经阴符7篇，与持枢、中经2篇组成。

该书集中论述了论辩和游说之术。其前12篇，从确定游说的基本方针、基本策略，到游说过程中揣摩对象的心理动态，再到抓住对象的心理活动，最后完成游说主张的实施，构成了一个游说之术的理论系统。

该书鲜明地表现了纵横家的政治态度。书中勇敢地挑战传统的伦理道德观念，宣扬个人的成功之道。这种对旧道德的反叛，成为纵横家们改造旧社会建立新秩序的理论工具，它突破了血缘宗法制度的局限，而走向“以富兼人”的必然结果。也正因为如此，唐柳宗元称之为“妄言乱世”，宋学士们更是害怕其亡家亡国亡天下。

另外，《鬼谷子》也揭示了战国后期某些政治、军事斗争规律，体现了纵横游说之士的胆略与智慧，蕴含着一些朴素的辩证法思想。

《鬼谷子》一书立论幽玄，用语奇异，有浓重的神秘色彩和荒诞成分。若去其糟粕，取其精华，则对今天的企业管理有极好的启迪意义。

《鬼谷子》的版本，常见者有道藏本及嘉庆十年江都秦氏刊本，今译本有岳麓书社1995年版《白话鬼谷子》。

《鬼谷子》与企业管理

《鬼谷子》认为，任何谋略的运用都应该以对情势的深入实际了解为基础，具有极强的实践意义。它始终都是清醒地观察实际情势，然后冷静地作出判断，再理性进行揣度、摩臆、权衡和谋划，它不再像《周易》等先秦著作那样对世间万物是迷茫的，动不动就讲“天意”，它对个人的力量是充满信心的。

它说“忤合之道，己必自度材能知睿，量长短、远近孰不如，乃可以进、乃可以退；乃可以从、乃要以横”（《鬼谷子·忤合篇》），意思是“忤合”的规律是：要首先自我估量聪明才智，然后度量他人的优劣长短，分析在远近范围之内还比不上谁。只有在这样知己知彼以后，才能随心所欲，可以前进，可以后退；可以合纵，可以连横。

它讲究正确评价自己，观察揣摩对方的思想好恶，掌握事物发展的规律，然后再分析形势，进行谋划。只要说服了对方，就能使对方顺应我们。

有了实际的调查，有了对己对人的深刻了解，那么就可以根据情势运用不同的策略、计谋了。

“与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐。”（《鬼谷子·转丸篇》）与聪明人谈话，要依靠广博的知识；与知识广博的人谈话，要善于雄辩；与善辩的人谈话，要简明扼要；与显赫者谈话，要依靠宏大的气势；与富有的人谈话，要有很高的立足点；与贫穷的人谈话，要以利益相诱惑；与愚昧的人讲话，要敏锐。也就是说要看人下菜碟、见机行事。

在《鬼谷子·飞钳篇》中，鬼谷子更是具体讲述了如何运用谋略来控制对手。

“先察同异之党，别是非之语，见内外之辞，知有无之数，决安危之计，定亲疏之事，然后乃权量之”，首先考察派别的相同和不同之处，区别各种对与不对的议论，了解对内、外的各种进言，掌握有余和不足的程度，决定事关安危的计谋，确定与谁亲近与谁疏远的问题，并权量这些关系。之后，“引钩箝之辞，飞而箝之。钩箝之语，其说辞也，乍同乍异。其不可善者，或先征之，而后重累；或先重累，而后毁之。”借用引诱对手说话的言辞，通过恭维对手，忽同忽异，设法控制住对手。不行的话，就首先对他们威胁利诱，然后反复试探，然后发动攻击加以摧毁。

鬼谷子也是一个名副其实的目的论者，它强调只要目的正确，可以不择手段。

所以，为了达到说服别人的目的，可以根据各人的具体性情、好恶，采取不同的待人之法，可以尊敬，也可以轻视；可以施利，也可以行害；可以成全，也可以败坏，“乃可贵，乃可贱；乃可重，乃可轻；乃可利，乃可害；乃可成，乃可败”（《鬼谷子·揣摩篇》）。

为了取得对方的信任，使之重用，也可以采取各种各样的方法，“或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色”（《鬼谷子·内揵篇》），或者靠道德相连结，或者靠朋党相连结，或者靠钱物相连结，或者靠美女容色相连结。

为了获取有用信息，有时也可以采取非常手段，用好听的空话去套出实情“用于人，则空往而实来”（《鬼谷子·飞钳篇》）。

《鬼谷子》一书对现代企业管理者的意义和价值早已不言而喻。日本的大桥武夫将其思想运用于企业经营，并著有《鬼谷子与经营谋略》，具体阐述鬼谷子思想在经济社会中的实用价值。《鬼谷子》植根于善恶相杂的人性观，完全打破了先秦儒家伦理道德观。它坦露了最本真的人性弱点，毫不虚伪，是一部充满人性智慧的千古奇书。

大家眼中的《鬼谷子》

鬼谷子的察人之明，对历史可能性的洞察以及对当时外交技巧的掌握，必然使他成为当时最有影响的人物之一。

——斯宾格勒美国国务卿基辛格的老师

我在中国济南12军任参谋，我发誓要读到这本书（即《鬼谷子》）。

——大桥武夫东洋精密工业公司前总经理、董事长

《鬼谷子》中的管理智慧

1.因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。——《鬼谷子·反应篇》

［译文］要根据别人的言谈来探听他的辞意。如果其言辞有矛盾之处，就反复诘难，其应对回答之时露出真情。(www.daowen.com)

2.欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。——《鬼谷子·反应篇》

［译文］想要讲话，反而先沉默；想要敞开，反而先收敛；想要升高，反而先下降；想要获取，反而先给予。要想了解对方的内情，就要善于运用模仿和类比的方法，以便把握对方的言辞。让对方把我们的随身应和引为知己而开情吐意。

3.事皆有内楗，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。——《鬼谷子·内揵篇》

［译文］事情都是由于内心相知的程度不同而引起的，本源于平素中的交结。或者靠朋党相连结，或者靠钱物相连结，或者靠容色相连结。

4.欲说者务稳度，计事者务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。方来应时，以和其谋。详思来楗，往应时当也。——《鬼谷子·内揵篇》

［译文］想要游说君王，务必要先悄悄地揣测；度量、策划事情，务必要循沿顺畅的途径。暗中分析是可是否，透彻辨明所得所失，以便影响君主的意见。以道术来进言当应合时宜，以便与君主的谋划相合。让君主觉得进献的决策既跟形势又合他意。

5.言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。——《鬼谷子·内揵篇》

［译文］凡是谈论过去的事情，要用顺畅的言辞肯定君主的作为，凡是谈论未来的事情就要采用容易、变通的言辞。

6.不见其类而为之者见逆，不得其情而说之者见非。必得其情，乃制其术，此用可出可入，可楗可开。故圣人立事，以此先知而楗万物。——《鬼谷子·内揵篇》

［译文］在情况还没有明朗之前就去游说的人，定会事与愿违；在还不掌握实情的时候就去游说的人，定要受到非议。只有了解情况，再依据实际情况确定方法，这样去推行自己的主张，就可以出去，又可以进来；既可以进谏君主，坚持己见，又可以放弃自己的主张，随机应变。

7.经起秋毫之末，挥之于太山之本。——《鬼谷子·抵戏》

［译文］万事万物常常由于细微的原因发展下去，也能毁掉像泰山般大而坚固的物体。

8.先察同异之党，别是非之语，见内外之辞，知有无之数，决安危之计，定亲疏之事，然后乃权量之。——《鬼谷子·飞钳篇》

［译文］首先考察派别的相同和不同之处，区别各种对的和不对的议论，了解对内、外的各种进言，掌握有余和不足的程度，决定事关安危的计谋，确定与谁亲近和与谁疏远的问题，然后权量这些关系。

9.引钩箝之辞，飞而箝之。钩箝之语，其说辞也，乍同乍异。其不可善者，或先征之而后重累。——《鬼谷子·飞钳篇》

［译文］要借用引诱对手说话的言辞，然后通过恭维对手，忽同忽异，设法控制住对手。不能控制的人，就用“重累术”制服他。

10.其用，或称财货、琦玮、珠玉、壁帛、采色以事之。或量能立势以钩之，或伺候见涧而箝之。——《鬼谷子·飞钳篇》

［译文］想要重用某些人时，或者先赏赐财物、珠宝、玉石、白壁和美色来引诱收买；或者通过衡量才能创造态势，来控制他们；或者通过寻找漏洞来威胁对方。

11.用于人，则空往而实来。——《鬼谷子·飞钳篇》

［译文］为了获取有用信息，用好听的空话去套出实情。

12.忤合之道，己必自度材能知睿，量长短、远近孰不如，乃可以进、乃可以退；乃可以从、乃要以横。——《鬼谷子·忤合篇》

［译文］“忤合”的规律是：要首先自我估量聪明才智，然后度量他人的优劣长短，分析在远近范围之内还比不上谁。只有在这样知己知彼以后，才能随心所欲，可以前进，可以后退；可以合纵，可以连横。

13.与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐。——《鬼谷子·权篇》

［译文］与聪明人谈话，要依靠广博的知识；与知识广博的人谈话，要善于雄辩；与善辩的人谈话，要简明扼要；与显赫者谈话，要依靠宏大的气势；与富有的人谈话，要有很高的立足点；与贫穷的人谈话，要以利益相诱惑；与愚昧的人讲话，要把利害讲得明明白白。

14.故计国事，则当审权量；说人主则当审揣情，谋虑情欲，必出于此。乃可贵，乃可贱；乃可重，乃可轻；乃可利，乃可害；乃可成，乃可败，其数一也。——《鬼谷子·揣摩篇》

［译文］所以谋划国家大事的人，就应当详细衡量本国的各方面力量；游说他国的君主的人，则应当注重揣测别国君主的想法，避其所短，从其所长。所有的谋划、想法、情绪及欲望都必须以这里为出发点。只有这样做了，才能得心应手地处理各种问题和对付各种人物。可以受到尊敬，也可能被轻视；可以得到利益，也可能受到祸害；可能成功，也可以失败，就看能否掌握这种揣情术。

15.夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费。勇士轻难，不可惧以患，可使据危。智者达于数，明于理，不可欺以诚，可示以道理，可使立功，是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之。——《鬼谷子·谋篇》

［译文］仁德的人不看重财货，不可以用物质引诱他们，却可以让他们提供财货。勇敢的人轻视危难，不能用危难去吓唬他们，却可以用他们解除危难。智慧的人有谋略通事理，不可以假装诚信去欺骗他们，却可以向他们讲明道理，让他们建功立业。这是三种人才啊！由此观之，愚昧的人是容易蒙蔽的，不肖之徒是容易被吓住的，贪婪的人就容易被引诱，所有这些都要根据具体情况来判断。

16.佞言者谄而于忠，谀言者博而于智，平言者决而于勇，戚言者权而于信，静言者反而于胜，先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；策选进谋者，权也；纵合不宜者，决也；先分不足而窒非者，反也。——《鬼谷子·权篇》

［译文］说着一些奸佞之话的人，会因谄媚而显得忠诚。说着奉承话的人，会因吹捧对方而显得有智慧。说着一些平实之话的人，由于果决而显得勇敢。说忧愁话的人，由于握着权，而显得有信用。而说稳重话的人，却由于能反抗而胜利。用华美的词藻来鼓吹欲望者，就是谄媚。用夸大与吹嘘来进献谋略，博取上司欢心的人，就是揽权者。前后进退而不犹疑者，就是果决的人。自己不对而又指责他人过错的就是反抗者。

17.故外亲而内疏者说内，内亲而外疏者说外。故因其疑以变之，因其见以然之。因其说以要之，因其势以成之。因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而正之，符而应之。拥而塞之，乱而惑之。是谓计谋。——《鬼谷子·谋篇》

［译文］表面上亲善而内心疏远的人要从内心入手去游说他；对于那些内心亲善而表面上疏远的人要从表面上入手去游说他，可以根据对方所疑惑的问题，来改变自己游说的内容；根据对方的表现来判断游说活动是否见效；根据对方的答辞来确定自己游说要点，根据情势的变化来征服对方。根据对方的好恶进行权衡，确定利弊；根据对方的恍虑舍弃决策中的某些部分。揣摩之后对之施以恐吓；抬高对方之后，策划行动；削弱对方之后，加以扶正；验证对方真假后，再决定是否响应他。闭塞他的耳目，打乱他的思维，迷惑他的理智，进而完全控制他。搅乱之后，迷惑对方，这些就叫做计谋。