4．孙子兵法——百世兵家之师

“孙武的理想境界在于一个‘全’字；孙武的作战方法在于一个‘争’字；孙武的价值取向在于一个‘利’字；孙武的思想核心在于一个‘谋’字。”作为“兵学圣典”，《孙子兵法》中包含的管理理念给企业管理带来的影响是全方位的。

《孙子兵法》：

百世兵家之师

释典

《孙子兵法》是世界上最早的兵书，也是中国兵学的奠基之作，它的诞生标志着中国兵学的诞生。其作者，是中国春秋时的孙武。

孙武，字长卿，春秋末期齐国乐安（今山东惠民）人，生卒年月不祥，约与孔丘同时期。他出身于贵族家庭，早年接受过兵学熏陶，有一定的实战经验。齐景公十六年（公元前532年），齐国贵族发起内乱，他没有继承父亲职位出任齐国卿士，而是让位其弟，隐居于吴国罗浮山麓（今江苏吴兴），潜心研究兵法，写成《孙子》13篇。据《吴越春秋·阖闾内传》载，他“善为兵法，僻隐深居，世人莫知其能。”

作为中国现存最早的兵学专著，《孙子兵法》在国内外被誉为“兵学圣典”，“百世兵家之师”、“世界古代第一兵书”。

从哲学层面上讲，《孙子兵法》体现了朴素的辩证法思想。南开大学历史学院刘泽华教授更是认为“《孙子兵法》应与同时代的《老子》、《论语》并驾齐驱，媲美相辉，不妨称之为中国古代智慧之鼎的‘三足’。《孙子兵法》以‘刚’为基点创建了辩证法，《老子》以‘柔’为基点创建了辩证法，《论语》以‘中’为基点创建了辩证法。”

可以说，刘泽华教授对《孙子兵法》的评价是极为中肯的。整部《孙子兵法》到处是矛盾，敌我、彼己、众寡、强弱、攻守、进退、胜败、奇正、虚实、迂直、利害、患利、勇怯、劳逸、饱饥、安动、静哗、久速、治乱、远近、得失、安危等等，但它们却都是既对立又统一的。

“知彼知己”，是《孙子兵法》的杰出命题。说的是彼、己双方的情况，这就包含着理性全面观察问题的思想。

在孙武看来，任何的情况都是利害掺半，忧乐相杂的。他在论军争时说“军争为利，军争为危”（《军争》），要求将领考虑问题必须“杂于利害”（《九变》），因为“杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也”（《九变》）。

谋略也是《孙子兵法》中的一个重要的内容，引用华中师范大学历史文化学院赵国华教授的话来说就是：“孙武的理想境界在于一个‘全’字；孙武的作战方法在于一个‘争’字；孙武的价值取向在于一个‘利’字；孙武的思想核心在于一个‘谋’字。”

《孙子·计篇》这样写道：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。”

意思是用兵打仗是一种诡诈的行为。所以，能打装作不能打；要打装作不想打；要向近处装作要向远处；要向远处装作要向近处；对于贪利的敌人，要用小利引诱它；对于处于混乱状态的敌人，要乘机攻取它；对于力量充实的敌人，要加倍防备它；对于强大的敌人，要暂时避开它；对于易怒的敌人，要用挑逗的办法去激怒它；对于卑视我方的敌人，要使其更加骄傲；对于休整得充分的敌人，要设法疲劳它；对于内部团结的敌人，要设法离间它。要在敌人无准备的状态下实施攻击，要在敌人意想不到的情况下采取行动。这是军事家取胜的奥妙，是根据随时变化的情况，随机应变，不能事先规定的。

孙武明确提出“兵以诈立”，从根本上否定了之前所谓的“仁义之兵”，用具体的谋略来指导实际的战争，在战争史上具有划时代的意义。

历代都有《孙子兵法》的释注，今译本有黄朴民的《白话孙子兵法》。

《孙子兵法》与企业管理

管理大师彼得·德鲁克曾经说，125年前，当大型企业首次出现时，能够模仿的惟一组织结构就是军队。美国著名的销售战略专家杰克·特劳特在《市场销售战》一书中，论述了像“游击战”、“侧翼战”、“进攻战”、“防御战”等不同的战略原则。著名的蓝彻斯特“安全法则”则从军事上保持优势所需的军力对比，推出企业品牌市场地位安全的下限、相对安全线、绝对安全线。可以这么说，管理者精读深悟一本杰出的兵法书籍给自己的企业管理活动带来的影响必然是全方位的。

作为“兵学圣典”，《孙子兵法》中包含的管理理念值得所有管理者精研深究。

战争必然给双方带来损失，所以任何战争的最终指导原则是以最小的代价换取最大的利益。如果不付出代价而获利，那么就是“全胜”。所以孙武说：“凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”（孙子·谋攻）。意思是指导战争的法则以使敌国完整地降服为上策，击破敌国就次一等；使敌人全军完整地降服是上策，用武力击破它就次一等；使敌人全旅完整地降服是上策，击破它就次一等；使敌人全卒完整地降服是上策，击破它就次一等；使敌人全伍完整地降服是上策，击破它就次一等。所以，百战百胜，不算高明中最高明的，不战而使敌人降服才算是高明中最高明的。

在企业管理中也是同理，领导者使人不得不服不是最高领导术，只有使下属心甘情愿地臣服才是真正的领导术，才是“善之善者”的领导者。

在这个总原则下，孙武提出了心治与速决的实施办法。

战场上的敌我双方，很多时候比的不是武力，而是气势，是心力。“三军可以夺气，将军可以夺心”（《孙子·军争》）对于领导者而言，他的决心可以聚起士气，也可以泄掉士气。

如何“夺心”呢？《孙子兵法》提供了具体的战术：“以治待乱，以静待哗，此治心者也。”意为以自己的严整来对待敌人的混乱，以自己的镇静来对待敌人的喧哗，这是掌握军心的方法。《十一家注孙子·军争》注中说：“心者，将之所主也”，“怒之令愤，挠之令乱，间之令疏，卑之令骄，则彼之心可夺也”。这就是说，作战决心是指挥员用兵的思想主导。用气恼敌将的方法使他忿激，用疑兵扰乱敌将的情绪，用离间手段使敌营上下互不信任，用示弱使敌将骄傲麻痹，这样他的正确决心就会动摇改变了。而一旦领将的决心动摇，那士气立刻就会衰弱。

任何团队，其领导者的坚定决心就是其他成员的“定心丸”，其坚定的意志，能凝聚团队之力，鼓舞团队之气势。如果想打败对手，最好的办法莫过于使其领导者心中充满猜疑、犹豫，从而瓦解其团队的气势，再一鼓作气，速战速决。

当然，在任何战争开始之前，必须深入透彻地了解整个客观的形势，包括敌方的和己方的。“知彼知己，百战不殆；不知彼，而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”（《孙子·谋攻》）这是每位将领在作战前要做的工作，也是每一位企业领导者在管理实践中必须要做的工作。

大家眼中的《孙子兵法》

你想成为管理人才吗？必须去读《孙子兵法》！

——克劳德·小乔治美国著名管理学家

仅估计已知竞争者的当前战略优势无助于了解潜在竞争者的决心、持久力与创造力。孙子，一位中国军事战略家，3000年前就曾论证道：“出其不意、攻其不备”。

——哈默美国著名经营战略学家

《孙子兵法》是战略理论领域的传世之作，是世界兵法史上的经典之作，是一本企业制胜之道的巨著。

——杨仕美国福坦莫大学商学院副院长、北大国际MBA美方院长

《老子》帮助我确立企业经营发展的大局观，《论语》培育我威武不能屈、贫贱不能移、勇于进取、刚健有为的浩然正气，《孙子兵法》帮助我形成具体的管理方法和企业竞争谋略。

——张瑞敏海尔总裁(www.daowen.com)

日本企业的生存和发展有两大支柱，一个是美国的现代管理制度，另一个就是《孙子兵法》的战略和策略。

——日本学者村山孚

《孙子兵法》中的管理智慧

1.攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。——《孙子·计篇》

［译文］要在敌人无准备的状态下实施攻击，要在敌人意想不到的情况下采取行动。这是军事家取胜的奥妙，随机应变，不能事先规定的。

2.百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。——《孙子·谋攻》

［译文］百战百胜，不算高明中最高明的，不战而使敌人降服才算是高明中最高明的。

3.上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。——《孙子·谋攻》

［译文］用兵的上策是以谋略胜敌，其次是通过外交手段取胜，再次是使用武力战胜敌人，下策是攻城。

4.君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军；不知三军之事而同三军之政者，则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣，是谓乱军引胜。——《孙子·谋攻》

［译文］国君可能贻害军队的有三种情况：不懂得军队不能前进而命令军队前进，不懂得军队不能后退而命令军队后退，这叫做束缚军队：不知道军队内部的事务，而干涉军队的行政，军士就会迷惑不解；不知道用兵的权谋，而干涉军队的指挥，将士就会产生疑虑。军队既迷惑又疑虑，列国诸侯乘机进攻的灾难就临头了，这就是所谓扰乱自己的军队而导致敌人的胜利。

5.知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。——《孙子·谋攻》

［译文］有五种情况可以预见胜利：知道什么情况下可以打，什么情况下不可以打的，会胜利；懂得根据兵力多少而采取不同战法的，会胜利；上下齐心协力的，会胜利；以预先有准备对待没有准备的，会胜利；将帅指挥能力强而国君不牵制的，会胜利。

6.知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。——《孙子·谋攻》

［译文］了解敌人又了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人而了解自己，胜败的可能各半；既不了解敌人，又不了解自己，那就每战都有危险了。

7.善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。——《孙子·势篇》

［译文］善于指挥作战的人，会利用有利的形势，不责难于人，所以能够选择将士的有利形势而为之。善于“任势”的人，他指挥将士作战，就像转动木头和石头一般。木头、石头的本性，放在安稳平坦的地方就静止，放在险陡倾斜的地方就容易滚动，方形的木石就比较稳定，圆形的就容易泛动。所以善于指挥作战的人所造成的有利态势，就好像把圆石从千丈高山上往下飞滚那样，不可阻挡：这就是军事上的所谓的“势”！

8.兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。——《孙子·虚实》

［译文］作战没有固定不变的方式方法，就像水流没有固定的形态一样；能依据敌情变化而取胜的，就称得上用兵如神了。

9.三军可夺气，将军可夺心。——《孙子·军争》

［译文］对于敌人的军队，可以挫伤它的士气，对于敌人的将领，可以动摇他的决心。

10.智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。——《孙子·九变》

［译文］明智的将帅考虑问题，总是兼顾到利和害两个方面。在有利情况下考虑到不利的方面，事情就可以顺利进行；在不利情况下考虑到有利的方面，祸患就可以避免。

11.卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用也。卒已亲附而罚不行，则不可用也。——《孙子·行军》

［译文］将帅在士卒尚未亲近依附时，就贸然处罚士卒，那士卒一定不服，这样就难以使用他们去打仗了；如果士卒对将帅已经亲近依附，仍不执行军纪军法，这样的军队也是不能打仗的。

12.令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。——《孙子·行军》

［译文］平素能认真执行命令、教育士卒，士卒就能养成服从的习惯；平素不认真执行命令、教育士卒，士卒就会养成不服从的习惯。

13.视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。——《孙子·地形》

［译文］将帅对士卒能像对待婴儿一样体贴，士卒就可以跟随将帅赴汤蹈火；将帅对士卒能像对待自己的“爱子”一样，士卒就可以与将帅同生共死。但是，对士卒如果过分厚养而不能使用，一味溺爱而不能驱使，违犯了纪律也不能严肃处理，这样的军队，就好比“骄子”一样，也是不能用来打仗的。

14.兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。——《孙子·九地》

［译文］用兵之理，贵在神速，乘敌人措手不及的时机，用敌人意想不到的方法，攻击敌人不加戒备的地方。

15.投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。——《孙子·九地》

［译文］把士卒投入危地才能保存，使士卒陷入死地然后才能得生。士卒陷于危险的境地，然后才能转败为胜。

16.主不可以怒而兴师，将不可以温而致战；合于利而动，不合于利而止。——《孙子·火攻》

［译文］国君不可凭一时的恼怒而兴兵打仗，将帅不可凭一时的怨愤而与敌交战。符合国家利益就行动，不符合国家利益就停止。