己所不欲，勿施于人。企业的领导层在宣传企业文化和价值观时，要让员工在贡献后得到回报；而管理层则要公正、客观地评价和奖励员工。华为一贯秉承“以奋斗者文本”价值观，其能够得到众多华为员工的认同，就是因为员工看到了贡献必有回报。任正非曾说：“我说过我们奋斗的目的，主观上是为了自己和家人的幸福，也就是通过我们的努力奋斗，换来他们的幸福生活。”

华为2000年年底出台过一项政策：全国20几个办事处，都要派一名办事处主任、销售副主任到国际市场去证明产品，为客户创造价值。

2002年5月范厚华前往巴西里约热内卢做办事处主任。在巴西，范厚华没有了以前在国内的待遇，全靠业绩说话。当时的办事处有九个人，有三名本地的客户经理。范厚华让当地的客户经理带他见客户，本地客户经理却告诉他需要一个月才能安排见客户。范厚华说那你明天就辞职。客户经理说半个月如何？结果又被否决了。最后，范厚华拜访了巴西最大的运营商——T客户。苦等三个小时，才见到客户的数通产品项目经理。范厚华说：“他欢迎我的到来，并问我来做什么，我说我是来卖数字交换机、传输和数通设备的。”他说：“我们的数通设备和数通网络全都是美国思科的。”结果他不到五分钟便和范厚华说再见了。原来对方从未听说过华为有数通设备，而他们一直在用美国思科的。

范厚华分析后改变了策略，50万美元的项目都要到董事会去批。他重组团队，做好客户关系的布局和运作，总监以上的客户由范厚华亲自维护。

后来，通过朋友的介绍，范厚华见到了T客户董事会的关键领导。回来后马上组织人员做汇报材料，用了三个月的时间介绍中国，并邀请客户来参观公司。三个月之后，范厚华又去拜会他，这次他不仅会跳桑巴舞，还会跳本地舞蹈卡波耶（Capoeira）。最终对方同意做测试。(www.daowen.com)

临近一年，范厚华和他的团队推动了IP-DSLAM的招标。当时30万线的招标，客户说100%给阿尔卡特，如果有第二家，也不会是华为。范厚华积极去争取，要求第二家是华为。最后，经过努力，客户给了华为10.5万线。2003年上半年海外市场第一个IP-DSLAM大单谈成了。

从2003年起，范厚华的职务每半年升一级，从里约热内卢办事处主任升至巴西副总裁、片区总裁助理。到2005年，担任地区部商务副总裁，2006年兼任墨西哥及C&C区域总裁。用范厚华的话来说就是：“每升一级都是在用市场业绩说话。”

华为创始人任正非在某公开活动中发表演讲时表示，华为给员工的好处就是“奋斗与坚持”，一些人会觉得“苦”，然而“苦”之后有什么？是成就感，收入改善，看着公司前进的方向有信心，这就是新的东西，这就是吸引员工的地方。

一线主管们要让员工亲眼看到奋斗的回报。在精神上，首先要鼓励、引导员工奋斗；在行动上，要提供足够的平台与支持。让员工在奋斗后收获回报，让企业文化和价值观落地生根。