互联网经济的发展改变了企业的经营环境和消费者的需求特点，买方市场的主导地位决定了实施顾客价值最大化的必要性，也对企业实现顾客价值最大化提出了要求。

要实现客户价值最大化，就需要企业和一线团队持续地为客户服务，不断地为客户进行价值升级。

从1980年两伊战争开始，到2011年美军完全撤军，伊拉克在这30年里几乎每天都有枪炮声响起。饱经战火的伊拉克人民对富人才掌握的科技产品充满了渴望。

华为驻伊拉克代表处一踏上这片热土，就强烈地感受到了当地人民对发展通信的迫切渴望。代表处的潘恩到达的第二天，当地客户就要求和他进行技术交流。20天之内，潘恩接连收到了客户下的6个PO，总金额达2300万美元。

之前曾在中东北非工作过两年的潘恩说，这是他签得最快的一次单，客户对通信的需求太急切了，不少客户的网络刚商用没多久就要求升级扩容。为了满足客户迫切的需求，团队甚至每天连续加班十几个小时，有时要到下午四五点钟才能吃到早饭。

随着客户的快速发展和代表处的不懈努力，华为的设备和网络也在两三年内从伊拉克的东北一隅扩展到伊拉克全境，并帮助客户建设了目前伊拉克唯一一张覆盖全国的移动骨干传输网。

据坚守巴格达多年的阿洪回忆，伊拉克中南部市场竞争异常激烈，不少友商或其代理商同样将代理总部设在巴格达。为了让客户对华为产生更深的信赖，作为中南部唯一负责人的阿洪要独自面对十五六家客户，每天就要拜访五六家。

为了让客户得到更好的服务，尽可能多地了解通信业的发展状态，阿洪想尽办法邀请客户参加一些重要的展会。2007年10月，阿洪邀请了当时的伊拉克通信部长及几个大客户高层参加北京电信展，启程那天早上六点多钟，阿洪在去接通信部长的路上竟然被两个持枪歹徒劫持了，嚣张的歹徒抢走了阿洪的计算机、行李、钱包、护照等所有能抢的东西，临走时还用枪托朝阿洪的脸上狠狠地砸了一下。阿洪的上嘴唇顿时裂开，牙床外露，鲜血直流。

阿洪并没有第一时间到医院就诊，因为他对客户的服务还没有完成。阿洪强忍着疼痛，拦了一辆车赶忙赶回办公室。他凭着记忆拨通了通信部长的手机：“部长先生，非常抱歉！我因临时有事，不能陪您去北京了。不过您的行程我们都安排好了，北京那边会有专人接待您。请您放心参加北京电信展。”

伊拉克的通信部长到达中国后才得知阿洪的遭遇，深受感动。在北京和深圳期间，他多次打电话给阿洪，关切地询问他的情况。(www.daowen.com)

为客户提供有效服务，要坚持以客户为中心，快速响应客户需求，持续地为客户创造长期价值。

成就客户就是成就自我。一线工作的方向和标尺，就是要站在客户的角度，想客户之所想，急客户之所急。

2009年年初，华为号召学习“海底捞”为客户服务的文化，转变法务人员服务观念，从基于法条说“yes”或“no”，转变成站在当地CEO的角度思考问题，为解决实际业务困难找到解决方案。

华为成立出口管制专业组，研究全球出口管制方面的规则。项目组有针对性地提示风险点和防范方法，甚至将指引提前到研发、生产环节，改变了过去泛泛提醒“在××国家要小心”“不能去××国家卖设备”式的简单僵化的模式。

华为驻印度代表处很快将“站在当地CEO的角度思考问题”的方法运用到实践中，V客户痛快地通过印度国家银行兑付了1亿多美元的银行保函，将拖欠了近两年的设备和服务款项全额打到华为的账户中。

此外，华为还实施了1+1（1名中方干部+1名本地干部）干部合作机制，充分发挥本地员工的价值，并于2009年开始实施“案例回溯与管理改进机制”，有效防止已出现的问题重复发生，极大地促进了代表处与各地客户的紧密合作。

不管是公司还是个人，在与客户交往的时候，服务不应止于产品的交易，应不断提升自己的交付能力，以帮助客户创造长远价值为己任。

在竞争激烈的市场中，单纯的买卖关系已经无法获取长久的利益，“为客户创造最大化价值”已成为市场竞争的核心环节。只有不断地为客户提供超出预期的服务，才会被客户信赖。