华为在抓住市场需求、产品研发以及为客户服务上，一直努力地多想一些，多做一些。通过业务拉通，减少无谓的消耗，为后端交付争取宝贵的作业时间，减少了不必要的急行军。

2007年11月，华为承建的中国移动T局全网顺利开通。建网初期，客户一再强调软交换的稳定性，向华为提出要求：“如果软交换出现问题，要能回退到原来的网络上。”

对此，华为派出项目组制订解决方案，设计了“呼叫失败路由重选”方案。当落地SS检测到TMG不可达或者落地路由无电路可用（不包括VMSC/GMSC/B局返回软交换无可用电路的原因值情况），则向发端SS返回一个内部失败原因值，发端SS收到该原因值后，启动呼叫失败重选路由功能，重新选择路由继续此次呼叫。这个方案开创性地使得网络的柔性和安全性大幅提升，保障了客户方的用户完成呼叫。

同时，通过“软交换”的问题，华为公司率先考虑到一个网元出现问题，很可能会直接影响客户正常的工作生活。因此，华为公司在2005年推出“双归属”计划。该计划提供了容灾备份。如果一个网元出问题，网络就自动切换到另一个。华为在专业和服务领域的思考上一直努力走在客户的前面。

企业的发展要以客户为中心，积极识别客户的关注点，抓住客户的迫切需要，并解决现实问题。

在与同行业的竞争中，谁能在服务上比客户想得更多一些，谁就可以主动出击，避免被动选择，在差异化竞争中立于不败之地。

2011年张英石加入华为驻印度交换机产品规划团队。当时印度地区部提出交换机形态需求：交换机必须支持不间断电源供电，在断电情况下也能够正常工作。对于这个要求张英石有些不解，于是询问当地企业业务产品经理，得知印度经常停电，每次停电几分钟不等，一般照明和生活供电都有不间断电源备份，但部署在楼道内的交换机却没有电源备份，经常断网，客户体验很差。(www.daowen.com)

在了解到客户需求后，张英石并没有急于设计方案，而是继续在当地调研，深入了解当地交换机产业的状况。果然，印度本地多家交换机生产厂商已经设计出几种支持不间断电源供电的交换机，每年的销售额高达1000万美元。

随后，张英石针对客户的使用场景和痛点做了方案，并在印度进行市场调研和方案讨论，明确了设备的应用场景和技术细节。但是，能做出相同款型设备的厂商不只华为，现有方案只是补齐特性。该如何超出客户预期，如何差异化竞争？

为了能够增强华为的市场竞争力，规划团队联合研发部门，通过与客户访谈、实地调研、竞争力分析等一系列行动后，终于设计出堪称“必杀器”的方案——带有内置蓄电池的交换机。内置、易安装，比不间断电源成本更低，还能可视化查询蓄电池的状态，相比印度本地的不间断电源，电池的使用寿命也更长，更能满足当地客户的需求。

华为的交换机极具竞争力的专业特性，给印度当地的客户带来了惊喜，也成为华为交换机在印度企业市场上独有的名片。

张英石在曾发表的文章中把自己比作一名厨师，他说一个好厨师不仅仅要技术精湛，更要了解客户的需求，知道客户的口味。产品规划就是鼻子和舌头，要有敏锐的嗅觉和味觉。察觉客户需求，洞察市场，深度挖掘市场，为客户服务至上，多方面满足客户要求。

华为为客户服务，比客户想得更多，考虑也更周全，终于赢得了市场机会。张英石总结道：“产品规划的核心职责就是洞察市场和构建竞争力，服务上要比客户想得多一些，依靠‘Me too’是没有市场价值的。”