著名营销大师杰克·特劳特认为，客户是否购买一件商品的关键因素，是他的感知需求。而客户的需求往往千差万别，有时还会受到情绪和外部环境的影响。因此，只有贴近客户群体，才能敏锐地捕捉到不同客户潜在的需求。

任正非曾在华为的会议中强调：“坚持与客户进行交流，听一听客户的心声，才能了解客户的更多想法。我们今天之所以有进步，是客户教给我们的。我们要不断地与客户进行沟通，发现客户未表达的需求。”

V运营商作为B国三大运营商之一，是华为重要的客户之一。华为驻B国代表处的负责人一次与本地员工喝咖啡，无意间了解到B国南部的一个小镇有一个重要的节日——Gramado电影节，该电影节也是南美洲最有名的电影节。

华为负责人意识到这是一个巨大的潜在客户需求。经过深入了解，该小镇常住人口仅3万人。而在每年8月14日到8月19日举办Gramado电影节期间，当地的旅游人数将大幅度增加。同时，这也是V运营商在商用GSM网络后的第一次电影节。

于是这位代表处负责人制订了一份详细的宣传计划书。当代表处负责人把这份电影节网络保障计划和建议书放在V运营商总监桌子上时，客户总监十分惊讶。当看到原有CDMA网络在电影节期间的通话量数据时，客户总监说，他看到了一份“商机”。

第二天，华为建议召开一个小型的媒体宣传活动，很快被客户采纳了。而电影节后，因为华为完善的活动计划和成功的活动执行，成功地为V运营商拓展了众多新客户，其用户数在南部几大城市完全超越了其他的老牌运营商。

如果不是这位华为销售代表主动的服务意识，就很难发现当地客户独特的潜在需求。贴近客户才能了解客户最真实的想法和需求。

任正非建议华为的各个部门，尤其是干部，要不断地提问：“目标客户的需求是什么？产品（服务）的功能是否符合客户的需求？为什么客户要提这样的要求？”为此，他要求华为人要走出去，和客户在一起，主动发现和满足客户未表达的需求。(www.daowen.com)

朱毅玮所在的S系统部是华为驻马里共和国代表处最大的系统部。除了扩容项目，其他项目都以公开招标的形式进行，仅2015年上半年S系统部就收到20多个标书。马里共和国是西非的内陆国，官方语言为法语和班巴拉语。由于当地客户的法语口音严重，与外地人沟通存在一定障碍，导致产品与客户需求间的平衡难以调研。

转调到马里共和国的朱毅玮很快也面临同样的难题。由于语言的障碍，刚开始朱毅玮在每次与客户交付的周例会上都会遭到投诉。坚持要贴近客户的朱毅玮意识到，仅仅靠态度是不够的，贴近客户还需要适当的方式和方法。

为了拉近和客户间的关系，朱毅玮向当地客户提供了更多的资源保障。与此同时，他将大部分的业余时间都用来学习当地的法语。几个月后，朱毅玮不仅能够和客户正常交流，甚至还学会了一些班巴拉语，让客户觉得他格外亲切。

后来，客户的诸多问题都被朱毅玮及时发现并解决了，客户对他的满意度也得以提高。经过三个月的努力，他与客户之间的关系得到了拓展和夯实，大部分客户对华为的态度也由中立转变为支持，并且还在关键商务决策上给予了建议。

短短几个月时间，朱毅玮甚至可以接触到对口CXO级别的客户。而这种职位的客户，往往是那些坐在办公室里的代表们工作几年都无法接触到的。

正如朱毅玮所说，客户经理是最接近客户的一个岗位，更要通过倾听客户的声音，获取客户的诉求，解决已知的问题，满足客户未表达的需求，从而得到客户支持。

立足于行动，积极主动地服务客户，不断地完善自我，是华为进行组织变革的最终目的。