借名扬名是在利用普通人的崇拜权威的心理。在普通人的思维中，通常有这样一种定式，名人推崇、赞赏的东西也一定是好东西。其质量、性能也一定过硬，无须去怀疑。因此，在谈判过程中介绍己方情况时，适当运用借名扬名的技巧可以直接而鲜明地体现己方的经济实力、经营理念和所处的社会地位。它是谈判者在谈判过程中为自身及产品扬威，显示己方实力，提高谈判值的有效武器。

在一次谈判中，虽然供货商提供的各种资料均显示出他所提供的电子元器件的质量没有任何问题，但厂家由于第一次接触这种品牌的产品，所以始终拿不定主意。甚至想退出谈判，去购买质量虽不太过硬但自己十分熟悉的一种旧产品。

这时，供货商灵机一动：“你知道××彩电吧（××彩电是国家推荐的名优产品）？”“当然，不瞒你说，我家的彩电就是××牌的。”

“你觉得这种彩电的质量如何？”

“没问题，一点不比进口产品差。”(www.daowen.com)

“我很荣幸地告诉你，生产××牌彩电的厂家一直都选用我们的产品，前几天刚签了一个长期供货协议。”

听了这样的介绍，厂家的顾虑消除了，很痛快地和供货商签订了协议。

供货商巧妙地把××牌电视机的知名度转化为其产品在质量方面的实力，打消了厂家的顾虑，使谈判的局面峰回路转。如果供货商还是靠各种资料对其产品的质量进行介绍，恐怕很难收到这样的效果，可能厂家已经退出谈判了。

应当注意的是，当你精心策划，准备运用“借名扬名”的技巧时，一定要考虑到它可能产生的负面影响。也就是你所借用的“名”会不会使对方产生认同的心理。如果不能起到这种作用，就会适得其反，引起对方的反感，不但达不到显示本方实力的目的，而且还可能使谈判陷入僵局。