在谈判中我们强调己方利益高于一切，但这种“高”也是有限度的，要懂得适度，也要考虑对方的承受能力，不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础上，一旦谈崩，对双方都会有很大的影响。

如果谈判的一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或多方的合作，由于自己的要求过高而损害了别人的利益，那么也将出现两种不利的局面。第一个不利局面是对方会认为你没有诚意以致破坏了谈判的和局。过分激进造成的第二个不利局面是对方为了抵制过高要求，也将“漫天要价”，使谈判在脱离现实的空中楼阁中进行，以致徒劳无功，浪费时间。

1797年美国前国务卿蒂莫西·皮克林宣布：1796年有316只悬挂美国国旗的船只被法国抢去。为了避免开战，美国前总统约翰·亚当斯派了一个3人委员会去同法国商谈解决的办法。当美国特使到达巴黎后，法国热月党人组成的5人督政府却迟迟不接见。最后，有3个法国大臣提出，亚当斯总统必须向法国督政府表示道歉，并拿出一笔金额为120万利弗尔（相当于25万美元）的“借款”，法美谈判才开始。这些条件当时不仅显得太过分，而且是对美国总统的侮辱。结果谈判告吹，美国特使愤怒而归。于是许多美国人要求对法宣战。

法国督政府这次以损害他人利益为基础的谈判，不仅破坏了谈判和局，而且也直接损害了己方的利益。因此，在谈判的开局阶段，不仅要力戒保守，而且还要防止因提出过分的要求而破坏谈判气氛。(www.daowen.com)

19世纪，英美因胡安边界发生纠纷。开始，英国提出较高的谈判利益要求，因此刺激了美国政府。美国民主党为此在1844年全国大会上提出了“54度40分，不然就打仗”的口号，结果英美双方展开了马拉松式的、毫无成效的谈判。直到美国因与墨西哥关系紧张，加上英国又提出了一个折中方案——以北纬49度为两国在那一地区的分界线，才签订了著名的“妥协条约”——《俄勒冈条约》，结束了这场谈判。

这一事实证明，如果谈判的一方在谈判的开始阶段提出不切实际的过高要求，对方也会“以其人之道，还治其人之身”，使谈判陷于僵局。因此，在谈判的开始阶段，谈判者既要有一个较高的目标，又要防止不切实际地“漫天要价”。