谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。

在谈判桌上，双方都有众多的“谋士”和主谈人，其中都不乏持强硬态度的和持温和态度的人士，这是为什么呢？为的是运用软硬兼施的谈判战术。软硬兼施是谈判时较常用的一种技巧，不论是哪一方都会出现软硬兼施的场面，对解决问题来说有比较、有对照，至少可以让对方听到两种看法，以便从中选择可接受的条件。虽然是有意的事先预谋，但实效性较强，使谈判高潮迭起，有声有色，从侧面也可以起到推波助澜的作用。

美国企业家汤普斯·里昂，从外表看起来就是一个极其严肃的人。有一次，里昂为了大量采购飞机，亲自与飞机制造商的代表谈判。由于里昂的性格和外貌以及社会地位，他的谈判风格令一般对手很难适应，这次谈判也是如此。里昂原打算购买34架飞机，其中有11架是非得到不可的。但是，由于里昂过分强硬的态度和霸道蛮横的讲话风格，导致飞机制造商的谈判代表相当恼火，直到最后里昂被踢出了谈判场地，双方不欢而散。

现在，里昂本人是不能再参与谈判了，于是他派遣了自己的私人助理来和对方继续谈判。这名代表并没有采取里昂强横霸道的谈判方式，而是充当了一个老好人的角色，和对方推心置腹地交流看法和思路，使谈判重新回到友好和谐的气氛中，但是与前次谈判的结果完全不同，里昂的私人助理很快搞定了一切。

这场谈判最终是里昂一方赢得了胜利。其实这一切都是里昂刻意营造的。在这次谈判之前，里昂告诉自己的助理，没有必要把34架飞机全部争取到，只要能够争取到必须得到的11架就足够了。里昂的助理就是带着里昂的真正目的与对方进行谈判的，经过一番激烈而友好的谈判后，里昂的助理竟然从飞机制造商的谈判代表那里争取到了30架飞机，而且里昂所要求的必须得到的11架飞机全都包括在内。

这个结果正是里昂所想要得到的，可他还是想了解一下，他的助理是用什么方法得到的这一切。助理告诉他：“原因其实很简单，每次在谈判过程中出现障碍时，我都会问对方是希望和我解决这个问题，还是希望留给汤普斯·里昂先生解决？结果，对方每次都是很痛快地接受了我的要求，就是这样”。

在这次谈判中里昂正是运用了软硬兼施的策略，这在谈判学上也称为“好人与坏人法”。大凡商界谈判，通俗一点持强硬态度的叫“坏人”，在这个案例中里昂的角色是“黑脸”，即“坏人”；温和派的态度较好，彬彬有礼，就被称为“好人”，而他的助理扮演的则是“白脸”，即“好人”。“黑脸”和“白脸”其实是属于同一阵线，两者的最终目的都是想从对方身上得到他们想要的东西。而“黑脸”和“白脸”的策略就是他们所使用的方法。

黑脸的责任，就在于激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判对手真是倒了八辈子霉”的反应。而其助手所扮演的白脸，其目的就是在扮演和平天使的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。黑脸白脸一唱一和，软硬兼施，在这一软一硬的过程中，实现了从飞机制造商那里争取到30架飞机的目的。(www.daowen.com)

谈判时，这个“好人”和“坏人”的战术该如何使用呢？先要有人采取强硬的立场，表现得傲慢无礼、态度强硬，他的要求要极其苛刻，狮子大开口，目的是使谈判对手对这种谈判产生极大的反感或者畏惧。而另一个人则是友善的，他表现得一团和气，以诚恳的态度，合情合理地对待对方，给人的感觉极其友善。他提出的条件和前一个人比较之下，似乎很合理。和这么一个和气的人交易要比跟那个霸道蛮横的人交涉愉快多了。

小秦的姐姐在市区中心开了一个服装店，那天她刚好路过，就进去和姐姐聊聊天，增进一下姐妹之间的感情。在正谈话的时候，进来了一位女孩来买衣服。小秦的姐姐就很耐心的跟她讲最近一些的新款与价格，可介绍了半天，这位女孩似乎并没有真正要买的意愿。接下来小秦开口说话了：“这位小妹妹，你还犹豫什么呀，这么漂亮的款式，这么便宜的价格，你去哪儿找啊。再说了，你看这衣服的颜色和你的肤色多相配，综合这几条，你还考虑什么呢？你也逛了有一会儿吧，相信你心里也有底了，我敢说，你走出了这家店，就很难找到完全符合这几个条件的衣服了。”这位女孩笑了，结果她答应试试几个款式，购买了两件衣服。

在这个案例中，小秦就扮演了“黑脸”的角色，两姐妹密切配合，最终达成交易。其实在现实生活中，软硬兼施，唱黑脸白脸的方法每一个行业都在使用，尤其是在商业谈判中，这种方法更是被发挥的淋漓尽致。

当然，要想唱好黑脸白脸角色，取得最佳的谈判成果，首先要做的是在谈判之前准备好好人和坏人的人选。扮演“坏人”的人选从外表看起来要是一个极其严肃的人，他的性格外貌及社会地位应该是高一些的，谈判风格也要令一般对手很难适应。另外一个人就要充当“老好人”的角色，推心置腹地和对方交流自己的看法与思路，使谈判重新回到友好和谐的气氛中。

要特别注意的是，在谈判中，由于扮演黑脸的作用主要有胁迫和吓阻两大类，胁迫就是叫对方做某件事，通常就是在对方已经做了，我们叫他撤回的情况；吓阻完全相反，就是叫对方不做某件事，用于防患于未然。但无论是哪种形式，只要黑脸按照自己既定的任务做了，就一定担负着某种风险，因为对方很有可能因此而放弃与我们的合作。

比如，如果我们威胁对方：“限你在某年某月某日之前做出某件事，否则你将会受到某种惩罚。”这个时候，如果他做了，他就会很没面子，但是如果他没做，即我们威胁了却没有得到兑现，那么我们一样很没面子。针对这种情况，结果很可能会造成“两败俱伤”的“惨状”，我们尤其要注意预防这种情况的发生。