理论教育 谈判技巧:随机应变,抓住弱点,助你取得胜利

谈判技巧:随机应变,抓住弱点,助你取得胜利

时间:2023-08-07 理论教育 版权反馈
【摘要】:然而,在谈判的过程中更重要的是能够做到随机应变,努力抓住对方的弱点给予严励性的打击,有气功中点穴手段的奇妙效果。在谈判的唇枪舌剑中,对手在任何时候总是会有说漏嘴的时候,那么此时的你就需要随机应变,抓住对方的弱点,狠狠地进行攻击。

谈判技巧:随机应变,抓住弱点,助你取得胜利

曾经有个讨债专业户,某次受雇去追讨一家企业所欠的贷款,他从那家工厂门卫口中知道了该厂厂长另有新欢。他就到厂长家中与其妻子闲聊,在此其中,他掌握了该厂长偷税、行贿等不法私情。然后,他又去找厂长,以此要挟对方,也就这样他如愿地追缴到了欠款,随之也拿到了事先约定的佣金。他的前任没有成功,因为他们只能够根据自身的需要而没有可能满足对方的需要。简单地说,对手不怕他。他则以其狡诈的手段(这属于谈判谋略的范畴)发现或者说创造了对手的需要,因此也便形成了一种交换的可能和必要。这就是谈判当中所谓的“空手道”的秘密。

然而,在谈判的过程中更重要的是能够做到随机应变,努力抓住对方的弱点给予严励性的打击,有气功中点穴手段的奇妙效果。有些弱点是事先已经被对方掌握的,然而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的,那么就需要你随时地发现对方的把柄,然后给以严励反击。两雄争辩,就可称得上是双方理与气的较量,理是气的内核,气是理的锋芒,理直就气壮,理曲则气馁;但在一定条件下,气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点,狠狠一击,譬如釜底抽薪,使对方的锐气顷刻消释,束手就范。所谓有关的弱点,是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情方面的各种各样的局限。诸葛亮舌战群儒的故事,是十分值得欲施把柄的谈判人员研究学习的。

诸葛亮在刚开始到江东的时候,对于作为弱国的使者,而且独自一人的他,看上去势单力薄。江东那么多欺软怕硬的谋士们,就倚仗着坐在家中,人多而且势众,每一个都盛气凌人。诸葛亮便下定决心一定要先打掉他们的气焰,因此出手凌厉,制人要害,如同张昭这样的江东首席谋士,依照他的嚣张气势,也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合而已。他突出的弱点是主张降曹,投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮瞅准这一点,在历数刘备一方如何的仁义爱民、艰苦抗击曹操之后,话题猛然一转:“盖国家大计,社稷安危,是有主谋。非比夸辩之徒,应誉欺人;坐议交谈,无人可及,临机应变,百无一能。——诚为天下笑耳!”也就如此一下子点到了张昭的伤痛处,使他再也无法开口。(www.daowen.com)

张昭以下的虞翻、步鹰、萍踪、陆绩、严峻、程德枢几位,全都是上来一个回合就翻身落马的。如薛练与陆绩出于贬低刘备,以此也拾高了曹操的身份,同时就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这个方面,斥责他们一个是“无父无君”,另外一个是“小儿之见”,说得两个人“满面羞衡”,先后“语塞”。严峻与程德枢完全是迂腐儒生,一个问诸葛亮“适为儒者所笑”,诸葛亮尖锐地指出:“寻章摘句,世之腐儒也,何能兴邦立事”“小人之德……笔下虽有千言,胸中实无一策。”甚至屈身变节,就会显得更加可悲。准确而更加有力地反击了对方的弱点,从而使得对方信心大减,垂头丧气,理屈词穷。

在谈判的唇枪舌剑中,对手在任何时候总是会有说漏嘴的时候,那么此时的你就需要随机应变,抓住对方的弱点,狠狠地进行攻击。采用这种办法用以对付傲气十足的对手就显得更为容易或奏效,因为做者一丢丑便像斗败的公鸡一样,就会头丧气,沮丧不已。因此傲者比谦虚的人更容易打败。

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