在谈判中，经常会遇到双方互不让步而使谈判陷入僵局的情形。使谈判双方陷入尴尬的境地，也影响谈判的效率，挫伤谈判人员的自尊心。因此，应尽量避免在谈判中出现僵局。

在谈判过程中，如果出现僵局，那么双方很难达成一致的协议。这时，我们应该采取主动，设法打破僵局，使谈判向着有利于自己的方向发展，最好的办法之一是以退求进。

一次，甲乙两个公司之间的代表就建设化肥厂事宜进行谈判，几次磋商都很顺利，双方商定利用甲地的优越条件建址。但是不久，丙方也参加进来联合办化肥厂。在第一次三方谈判中，丙方公司的董事长，听了甲乙双方的筹备工作介绍后，断然提出反对：“你们前面所做的一切工作都是没有用的，要从头开始！”

谈判陷入了僵局。

要知道甲乙双方是不能接受丙方苛刻的意见的。因为甲乙方仅是编制可行性研究报告，就动员了10多名专家，耗资20多万美元，费时3个月，现在要是全盘否定，一切从头来，显然是没有道理的。但是，这位董事长的威望比较大，而且在甲方公司所在地的许多企业里拥有大批股票，他还是当地化肥工业组织的主席，怎么改变这位拥有巨大权威的董事长的决心，打破沉闷的气氛呢？

但是接下来甲方代表的一席话却突破僵局，使接下来的谈判进行地十分顺利。当时的情况是这样的：甲方代表终于按捺不住了，猛然站起身，义正辞严地说：“我代表甲方地方政府声明：为了建设这个化肥厂，我们选定了一处靠近港口、地理位置优越的厂址。为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期的拖延下去，那我们只好把这块地方让出去！对不起，我还要处理别的事情，我宣布退出谈判，下午，我等待你们的消息！”说完，他拎起皮包就走，回自己的房间去了。

没想到半小时后，一位处长跑来兴奋对他说：“这招真灵，你这一炮放出来，形势急转直下，那位董事长说了，要赶快请你回去，他们强烈要求迅速征用那块场地！”

谈判成功了。

取得这次谈判胜利的主要原因，在于甲方代表能够认真分析出现僵局的症结所在。针对这种情况，甲方代表并未针锋相对，而是采取以退求进的策略，使甲方由被动僵持转为主动出击，以土地主人的身份，牵制对方，居高临下，逼对方投降。丙方代表虽然骄横无理，但他手中没有主动权，征地建厂的主动权在甲方。(www.daowen.com)

以退求进，是军事、政治斗争中，一种重要的进攻策略，在公共关系中也经常使用。退让，并不意味着懦弱和失败，退的目的是为了进。在这里退，是为了在那里进；在此时退，是为了在彼时进；暂时的退，是为了长远的进。审时度势，以退求进，成功在握。

有时候僵局产生也不是因为根本性的原则问题，而是面子问题。你一软下来，给了对方面子，对方也就软下来，再一起吃饭聊聊天，气氛一缓和，往往也差不多了。在谈判中不能只考虑自己，而不让对方挣钱，所有的交易都是双赢的。

在僵局已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。

一般来说，首先应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局，不要过早放弃，这一点很重要，可以采取避轻就重的措施，有时候转移视线也不失为一种有效的方法。也可以运用休会策略，休息一会再谈，还可以尝试换一种谈判环境，缓解一下气氛；当僵局比较严重的时候，寻找一个调节人也是一种比较好的方法。

要严格区分谈判对手的要求与需要，不仅可以使你清楚地了解对手的真实动机，更有助于你在谈判中掌握主动权。你还可以考虑各种层面的要求，去发掘潜在的需要找到谈判条件，并做广泛的提问，最为关键的是要求背后真实需要。在此基础上你可以评估、比较、合并对手与你本人的需要，找出能够满足双方需要并且双方都能接受的谈判条件，这样你就可以将其替代原有谈判条件，使对方不再坚持以前谈判中的所谓要求，将谈判进一步深入下去。

牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含八项议题的谈判中，有五项为重要议题，另三项则不甚重要。而假设五项重要议题中已有四项获得协议，只剩下一项重要议题和三项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：五个难题已解决了四个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。

在有些情况下，如协谈的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时，乙方也可由地位较高的负责人出面谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成。

当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”这是一种用来打开谈判僵局的说法，它看起来虽稀松平常，却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。