开场白在整个谈判过程中的作用是十分重要的，可以说这是给谈判对手第一印象的再次定格。人与人见面前，第一印象非常重要，人与人见面时的第一印象除了外在的衣着便是他的言行举止，也决定了一个人对另一个人内心的认知程度，决定了对方愿不愿意给你机会继续谈下去。

在这里值得一提的是，如果是你主动征得对方同意会面的，你的开场白非常重要；而如果是对手主动约见你，对方的开场白就决定了你的开场白。

开场白一般来讲，包括以下几个部分。

（1）感谢对方接见你并寒暄、赞美。

（2）自我介绍或问候。

（3）介绍本次谈判的目的（突出对手的价值，吸引对方）。

（4）转向探测需求（以问题结束，好让对手开口讲话）。

现在我们来看下面的一个商务谈判。

当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！（感谢客户）陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我的名片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）陈总以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时也关注如何节省管理成本，考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本，所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突出客户的利益）贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备（问题结束，让客户开口）？

从上面的例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的结合点。因为每个人对一件物品的价值关注点是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌，等等。总的说来所有这些需要构成的关注度，就是这件衣服的价值所在，如果这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2～3个好处就足以促使他购买了，因此，如何找出对手最关注的问题并结合陈述，是开场白的关键部分。

那么如何吸引对手的注意力，有几种常用的方法。(www.daowen.com)

听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……

您的朋友王善达介绍我与您联系，说您近期想增置几台电脑……

他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……

我们刚刚和××公司有过合作，他们认为……

很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……

通过增加这个设备，可以使您提升50%的生产效率……

我知道贵公司现在的产品废品率比较高，如果有一种方法使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？

我觉得这个活动能给您节省很多话费，同时也截至12月31日，所以应该让您知道……

上面这几种方法，可结合交叉使用，关键是要根据当时的实际情况使用相对应的方法。还有很重要的一点就是我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。

经常会发生这样的事情，我们去与客户会面时，刚开始10分钟气氛很好，可过了一会儿，就不知道和客户谈什么，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。为了使客户开口讲话，一定要记住以问题结束您的开场白，否则会陷入暂时的僵局，使双方陷入一个尴尬的局面。