一、会议营销服务

伴随着服务经济快速发展，服务营销已成为市场营销学研究的重要领域之一。所谓服务营销，指的是服务供应者针对客户欲望、需求和需要，持续创造并优化资源配置能力，让客户在参与和体验过程中享受应得利益，基于客户满意和忠诚为基础，以获得自身服务价值的活动过程。

美国“现代管理学之父”彼得·德鲁克曾经说过: “会议营销的目的只有一个正确的定义，那就是创造顾客。积极引导顾客是会议营销成功的关键。”

对于会议活动来说，营销是指会议的组织者寻求目标市场、研究目标客户需求、设计会议产品和服务、制定营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户管理等一系列销售活动的综合。

1. 会议营销的形式

会议营销又叫会议服务营销，也有人叫它数据库营销或者是FTF (面对面)营销，简单地说就是企业建立消费者数据库，邀约目标消费者参加会议，运用产品演示、讲座等方法，进行有针对性地销售的一种营销模式。会议营销的主要形式有: 科普营销、爱心营销、旅游营销、联谊会营销、餐饮营销、客户答谢会营销和数据库营销[2]。

2. 开展会议营销的作用

(1) 开展会议营销，有利于更有效地开发潜在客户。针对潜在顾客，可以对产品进行全方位介绍，更有效地开发顾客需求力。也就是说能够使广告行为由被动接受变为主动倾听，在市场严重同质化的今天，比较容易树立企业的形象和建立产品的独特卖点。

(2) 会议营销能够把售前、售中、售后服务有机地结合在一起，满足消费者个性化的需求。

(3) 营销费用和营销风险的控制

营销风险包含成本风险和营业风险。会议营销企业使用资金的方向主要是三大块: 一是人力成本付出，二是顾客资源的收集费用，三是会议费用。

人力成本在我国是较廉价的，同时会议营销企业人力资源最多沉积在业务部门，他们的工资福利是和业绩挂钩的，有业绩才发生费用。

顾客资源的收集费用是可控的。收集顾客资源的方法很多，有代表性的，例如: 中脉的电台收集，天年的社区科普等，还有些企业直接在媒体或是街头派送会议邀请函。会议营销的费用可以根据活动的规模前期进行有效地控制，1000元就可以操作一场小型的会议，甚至用一两百元在自己的办公室里，就可以开一场几十人的茶话会，把握得好销售成绩也不会差。营业风险主要针对社会而言，因为会议营销企业比较少在公众面前曝光，销售活动有一定的隐蔽性，相对而言受到的社会干扰比较少。

(4) 容易操作、易复制

会议营销具备容易操作、易复制的特点。会议营销主要方法就是顾客资料档案的收集、邀请参与产品说明会及详细的流程安排，需要的工作人员不在多，主要在于对行业、消费者心理和产品的熟悉，加上参与活动可以领取奖品，比较容易操作。

(5) 市场信息反馈快

通过整个活动流程能够直接了解市场的第一手信息，了解消费者对企业、对产品的反馈情况，便于企业及时调整产品和营销战略。

(6) 销售氛围强烈

通过活动现场营销氛围的营造，能够刺激消费者产生冲动性购买。人是感性的动物，再理性的人也有感性的一面。一个好的广告会打动消费者的心，就是很好地应用了这个原理。

在会议现场专家教授的说服下，老顾客的带动下，业务人员的催促下，一个新顾客非常容易产生购买的行为，一些观望、犹豫的顾客在这些购买顾客的带动下产生心动，这就是会议营造良好的现场销售环境，让每一个新来的顾客都产生购买的欲望。正是会议营销的这些优点让企业能够短期地获利，但企业要发展只看见这些优点是会犯错误的，我们真正要坚持的就是会议营销企业的核心竞争力即服务理念的贯穿和提升顾客忠诚度。

二、会议营销要点

会议营销更讲究服务营销。会议服务营销有利于丰富市场营销的核心——充分满足消费者需要的内涵，有利于增强企业的竞争能力，有利于提高会议产品的附加价值[3]。

1. 进行服务市场细分

会议企业在实施其服务管销战略时需要将服务市场或对象进行细分，在市场细分的基础上选定自己服务的目标市场，有针对性地开展会议营销组合策略，以取得良好的营销效益。

2. 制定独特的服务方式

会议企业面对较强的竞争对手时，要在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征的服务方式，从而战胜竞争对手，在会议市场立住脚跟。制定独特的服务方法可以从以下三个方面着手: 一是调查、了解和分清会议市场上现有的服务种类、竞争对手的劣势和自己的优势，有针对性、创造性地开发服务项目。满足会议消费者的需要: 二是采取有别于他人的传递手段，迅速而有效地把企业的服务提供给服务接受者; 三是注意运用象征物或特殊的符号、名称或标志来树立企业的独特形象。

3. 建立标准化服务

由于服务产品的提供不仅靠服务人员，还往往要借助一定的技术设施和技术条件，因此，这就为会议企业服务质量管理和服务的标准化生产提供了可能，企业应最大限度地把这部分技术性的常规工作标准化，以有效地促进企业服务质量的提高。

(1) 从方便消费者的立场出发，改进设计质量，使服务程序合理化。(www.daowen.com)

(2) 制定内容合理、语言文明的规章制度，以引导、规范消费者接受服务的行为，使之与企业服务生产的规范相吻合。

(3) 改善服务设施、美化服务环境，使消费者在等待期间过得充实舒服。如设置座椅、放置书报杂志、张贴有关材料等，为消费者等待和接受服务提供良好条件。

(4) 使用价格杠杆。明码实价地标明不同档次、不同质量的服务水平，满足不同层次消费者的需求。同时，在不同时期、不同状态下通过价格的上下浮动调节消费者的需求以保持供需平衡、稳定服务质量。

(5) 规范服务人员的言行举止、营造宾至如归的服务环境和气氛，使服务生产和消费能够在轻松、愉快的环境中完成。

4. 创立服务品牌

创立服务品牌，是会议企业提高规模经济效益的一项重要措施。因而，会议企业注意服务品牌的研究，通过创名牌来树立自己独特的形象，以建立和巩固企业特殊的市场地位，在会议市场竞争中保持领先的优势。

5. 设立服务公关

服务公关是指会议企业为改善与社会公众的联系状况，增进公众对企业的认识、理解和支持，树立良好的企业形象而进行的一系列服务营销活动，其目的是要促进会议产品的销售，提高企业的市场竞争力。通过服务公共活动，沟通与消费者的联系，影响消费者对企业服务的预期愿望，使之尽可能地与企业提供的实际服务相一致，保证企业服务需求的稳定发展。

小知识1

2011年博鳌亚洲论坛日程表

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主持人: 摩立特集团创始人兼首席执行官傅忠 (Joe Fuller)

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