客户定位指的是，在客户分析的基础上如何选择未来的客户？事实上，在进行客户选择的时候，“哪些客户不能选择”比“选择哪些客户”更重要。

有一家小型工程技术公司，为了生存，“捡到篮子都是菜”，什么客户都做。结果在每年不到4 000万销售额的情况下，大大小小的客户就有200多家，大的一家每年购买400万，小的一家购买1万，甚至几千元。这么做的结果是，短期看起来还有增长，长期根本没有前景。原因在于，不能识别出成长性好、有价值的客户并持之以恒地提供服务，就无法形成企业竞争力。

在客户定位时要放眼未来，不仅需要考虑行业的因素，而且需要考虑客户本身的发展和自己的能力。要从客户的视角来看问题，思考为谁创造价值、解决谁的问题。优秀公司无不是站在客户的角度持续提高新品上市的速度、延长产品的生命周期、丰富产品的功能、拓展产品的应用。

客户定位的核心是聚焦客户的需求，持续为客户创造价值。客户的需求从哪里来？过去，人们关注的焦点通常只是直接客户，而现在，企业不再仅仅考虑直接客户了，为了发现并维持现有客户，我们必须开阔自己的视野。(www.daowen.com)

在一个价值不断转移的世界里，我们的目光必须同时盯住价值链上的两个、三个甚至四个客户群。比如，一个汽车表皮的供应商必须了解购买自己表皮的主机厂、一级供应商、汽车的分销商以及最终用户的购买动机。

比如，N公司从2011年开办到2016年连续5年都无法走出困境，原因之一就是，销售人员不了解客户需求，研发人员不接触客户，甚至不了解未来的客户偏好，只是根据自己的兴趣和已有的资源进行产品的开发。管理者也不去客户现场，只是在公司内部开会，没有任何与客户直接接触和感知的经验，结果，造成产品研发出来几乎无法满足客户的任何需求。