招商是为了将来的合作，是客户对未来的投资，对未来的事情，没有期望是不行的。

如果没有期待，阿里巴巴可能不会做电子商务，给我们带来电子商务时代的新体验；如果没有期待，苹果公司可能不会在功能手机遍天下的时候开始做智能手机，给我们带来移动互联网时代的快乐；如果没有期待，AI技术可能不会有投资商，发展得如火如荼。

作为一个做招商演讲的人，你应该努力去引发客户的期待，辅以切实的计划，这样才能拿到更好的招商结果。用什么去引发客户的期待效果会好呢？用故事是个不错的方式。

对于未来的事情，一般没有人有十足的把握，但你可以想办法让客户看到更大的希望，让他们更愿意选择和你合作。用一些成功的故事来激发客户的期待，他们就更愿意相信和你的合作有美好的未来，这样一来，你的招商会有好的效果。

而当一个项目并不被客户认可时，同样可以讲故事来打消对方的顾虑。一位招商者就向客户讲了这样一个故事。

伯纳有一条“死亡之路”，据说没有人能从那里经过。

“这条路可以走过去吗？”拿破仑问他派出去探测路线的工程技术人员。“或许可以通过吧，但是机会十分渺茫。”工程技术人员不敢做出肯定的回答。当所有人都以为拿破仑会放弃走这条路线时，拿破仑坚定地说：“既然这样，就走这条路吧！”

这是一条死亡之路，一路上寒冷又艰难。在部队出发之前，他们做了最精心的准备，每一个士兵的衣服和装备都经过严格检查，凡是有破洞的衣服和鞋子，以及有损坏的武器，都经过了修补，有的直接调换。然后，部队向着前方进发了，在拿破仑强大意志的鼓舞下，这支军队无所畏惧。

部队攀登上山，出现在了高高的阿尔卑斯山上，在悬崖峭壁上前进，在山间的云雾当中穿行。一路上困难重重，在遇到特殊困难的时候，冲锋号就会响起来。雄壮的冲锋号穿过群山之巅，就像是一根牢不可破的绳子，将战士们的心系在一起。在这次接近死亡的行军当中，处处都是危险，处处都是障碍，所以队伍不得不拉得很长，绵延了30公里。这个长度简直是不可想象的，但是战士们却没有一丝的慌乱，没有一个人中途放弃，也没有一个人掉队。几天之后，这支军队如天降雄师，突然出现在了意大利平原之上。

没有无法通过的险路，没有什么不可能，只要有希望，就有无限的可能。

招商演讲老师讲完这个故事之后，所有客户的心都变得激情澎湃起来，他们的想象力也被激活了，心中对未知的恐惧感降低了很多。招商演讲老师又讲了第二个故事。(www.daowen.com)

巴菲特被人们称为美国的“股神”。巴菲特总结过一个巴菲特定律：“在其他人都投了资的地方去投资，你是不会发财的。无数投资人士的成功，无不或明或暗地遵从着这个定律。”巴菲特对华盛顿邮报公司的股票投资，正是这个定律最好的证明。

巴菲特对华盛顿邮报公司的股票持有时间非常长，并且获利非常丰厚。在1973年，美国的股市一片萧条，基本上所有的股票都在下跌，华盛顿邮报的股票也在下跌，并且下跌的幅度非常大，超过了50%。按理说，一般人在股市严重下跌时，应该想办法止损。但是，巴菲特却反其道而行之，他不但没有抛售股票，反而大量买入华盛顿邮报的股票。华盛顿邮报的股票继续下跌，巴菲特则再次购入这支股票。过了一段时间，这支股票继续下跌，巴菲特又购买了一些股票，摇身一变，成了华盛顿邮报最大的股东。

到了1974年，华盛顿邮报的股价还是在下跌，从年初一直跌到了年尾。这个时候，巴菲特前期投入的一千多万美元，只剩下八百多万美元了，可以说损失巨大。然后，又过了两年，华盛顿邮报公司的股票价格，从来没有超过巴菲特买入股票时的平均价格。巴菲特的这次投资看起来仿佛是彻头彻尾的失败了。

其实，即便今天分析这个案例，巴菲特的做法依旧看不出什么高明。按常理来说，当购入一支股票之后，如果这支股票下跌了超过10%，就必须想办法止损了。但是，巴菲特从购买华盛顿邮报公司的股票开始，就没打算按常理出牌。第一次购入股票之后，股价下跌了，他接着购买，股价又下跌了，他还是购买。在巴菲特几次购买股票的这段时间，华盛顿邮报公司的股价下跌幅度达到了30%之多。而在巴菲特购买完这支股票之后，这只股票的股价在长达三年的时间里没有起色，反而继续下跌，市值缩水超过了30%。

但是，后来华盛顿邮报公司的股价开始节节攀升，而巴菲特也因为当初的投资获得了非常丰厚的回报。

巴菲特为什么敢买华盛顿邮报公司的股票，而且还不怕被套牢呢？原因在于他和普通人不同，他知道华盛顿邮报公司的未来很好，在未来这个公司的股票价格一定会上涨。

有期望，才敢于投资，才能取得别人无法取得的成功。正如巴菲特定律所说的那样，与其跟风去投资，不如独具慧眼，去投资一些别人没有注意到的项目或者不看好的项目。

听了招商演讲者讲的这个故事之后，客户们的热情明显提高了，他们开始探讨项目的可行性。

所以要想拿到更好的招商结果，就应该去想办法引发客户的期望，这样客户才会有兴趣询问项目的详情，接下来再谈效果也会更好。