商务礼仪规定，商务人员在参加谈判时要更新意识，树立正确的指导思想，并且以此来指导自己的谈判表现，这就是谈判的方针。谈判方针的核心是一如既往地要求谈判者在庄重严肃、剑拔弩张的谈判会上，以礼待人，尊重别人，理解别人。具体表现在以下六个方面：

1．尊重对手

尊重对手就是要在商务谈判的整个过程中，都要对对手真诚、礼貌、尊重。在谈判过程中，不管发生什么情况，都始终坚持尊敬对手，给对方留下良好的印象。而且在今后的进一步商务交往中，还能发挥潜移默化的作用，换得对方与我方的真诚合作。

2．遵守法律

依法办事，就是在商务谈判中要求商务人员自觉地树立法制思想，在谈判中所进行的一切活动，都必须依照国家的法律办事，以确保通过谈判而获得的利益。

3．平等协商

谈判中坚持平等协商，要注意以下两个方面问题：一是强调谈判各方在地位上的平等一致，相互尊重，不允许仗势欺人、以大压小；二是强调谈判各方在谈判中的协商和谅解，而不是通过强制、欺骗来达成一致。(www.daowen.com)

4．求同存异

谈判就是有关各方在合理、合法的情况下，进行讨价还价。由此可见，谈判实际上是观点互异的各方经过种种努力，从而达到某种程度上的共识或一致的过程。有一位驰名世界的谈判大师说过：“所谓谈判，就是一连串不断要求和一个又一个不断妥协。”在谈判时，各方都在尽最大的努力争取各自的利益，如果各方互不相让则可能无法达成一致。因此只有各方求同存异，通过适当的让步达到妥协，所达成的协定只要公平、合理、自愿就可以接受。

5．互利互惠

在谈判时，既要讲竞争又要讲合作，谈判的结果既利己又要利人，谈判的各方都能各取所需。最理想的谈判结局，是有关各方达成了大家都能够接受的妥协，就是要使有关各方通过谈判，能够互利互惠。不要在商务谈判中将自己的利益建立在有害对手的基础上，那样只会危及以后的进一步合作，而且会在社会上造成“心狠手辣”的恶劣印象。因此，现在的商界最讲究的是伙伴与对手之间的同舟共济、利益均沾、达到双赢的效果。

6．人事分开

在谈判中，将对手的人与事分开，就是要求商界人士与对方相处时，切记朋友归朋友，谈判归谈判，二者不能混淆。一方面，应做到彼此对各自的利益和既定的目标都据理力争，势在必得。既不要指望对手对自己“网开一面”，也不要责怪对方“见利忘义”，对自己毫不留情。另一方面，不要因自己对谈判对手主观上的好感，妨碍自己解决现实问题。