卖保险其实一点儿也不简单，方方面面的知识都要涉及，真正合格的保险销售人员应当具备融会贯通的能力。

首先，应对保险精算有基本的认识。产品贵不贵（同类产品的定价和费率对比）？到底有哪些保障（保险责任的解读）？退保能拿到多少保费（保单现金价值的解读）？买完后哪些信息可以修改（对保单保全功能的讲解）？……

其次，要有基本的金融知识。如果以理财为目的，这个产品能实现多高收益（如何计算分红险、万能险、年金等产品的投资收益）？缴费期限怎么选择（现金流贴现原理）？……

再次，要具备基本的保险法律知识。保险条款里有没有所谓的坑（除外责任做重点说明）？遇到纠纷的时候如何处理？……

除此之外，对重疾险、医疗险等健康险产品涉及的核保规则、疾病定义、理赔标准，要能有理有据地提供解答。

当一名男性保险业务员对乳腺结节和子宫肌瘤等女性疾病了如指掌时，千万别说他是变态，因为这恰恰是他专业性的佐证。(www.daowen.com)

不仅如此，在理想状态下，作为客户的我们还希望每一个具备上述条件的保险销售人员都拥有清晰简洁的表达能力，用生动形象的表述为我们拆解复杂的保险产品。如果真按这个标准来要求全国近千万名保险销售人员，那么大部分业务员肯定无法达标，而且，任何一个行业也不具备这么多符合要求的人啊。

但话说回来，我们不妨设想一下：当一个销售人员真的遵循上述科学、标准的方式来销售保险，他将会面临怎样的情况：

他真的做了产品对比，但如果他推销的产品价格没有竞争力，该怎么办？他真的算清楚了产品收益，但客户觉得收益率不如想象的那么高，该怎么办？他真的一条一条地解释清楚除外责任，客户却产生“保险公司推卸责任”的情绪化误解，该怎么办？他因为客户的健康问题而拒绝其投保，之前的工作不就白忙活了吗？

这些假设似乎暗示了保险销售人员“能力越强越卖不出去产品”的观点，但我想表达的绝不是“知识无用论”，它们只是在一定程度上反映了当前保险销售领域存在的弊病。而这些极端的例子恰恰凸显了“你”的重要性。是的，当消费者越来越懂保险，越来越明白自己为什么需要保险，越来越了解金融、法律等方面的基本知识，优秀、可靠的保险业务员才能来到你面前。

在附录里，我提供了一个可供参考的标准。保险业务员靠不靠谱？遵循这个标准，我们至少可以做到明辨销售人员的专业度，从而找到适合自己的专业销售人员。