咱们暂且不说保险业务员，先说说你自己，你有没有经历或者遇到过以下几种情况。

第一，卖保险的人是亲戚，抹不开面子，买吧。

第二，邻居都给孩子买的这个，我也买一个吧。

第三，他答应我把佣金返还给我，省了不少钱，买吧。

第四，小伙子口才好，人也帅，卖的保险不会差。

好面子、从众心理、贪图小便宜、忽略产品的本质，这类问题经常发生，也间接催生了一批不靠谱的保险业务员。而遵循下面两个原则，就能从源头上很好地解决以上问题。

第一个原则：互相尊重，学会提问。

保险公司在确定产品价格的过程中，已经考虑到了销售费用。为了让更多的人能够接触和了解商品，销售成本必然存在，这是商业社会的普遍原则。所谓的“没有中间商赚差价”，只能忽悠涉世不深的小孩子。销售费用中自然也包含了保险业务员的收入，对于用心提供专业服务的业务员来说，这笔钱拿得堂堂正正、理所应当。

对于保险业务员的尊重，首先体现在不索要佣金上。如果你认为与你联系的业务员不专业、无法满足你的需求，最应该做的不是向其索要佣金，而是尽快换人，无论他是不是你家亲戚。

对于保险业务员的尊重，也体现为善于在咨询过程中提出问题。比如，条款能给我看一下吗？为什么我需要这款产品？为什么这类产品你们家的最好？能比较一下不同产品吗？为什么要保终身？为什么这个附加险值得购买？

负责任的提问，可以帮你更好地分辨出业务员的基本水平和能力。打破砂锅问到底，其实是对保险销售职业的尊重。

如果你发现这位保险业务员面对你提出的一个个问题，要么答不出来，要么逻辑混乱，要么不分青红皂白地敌视及贬损其他保险公司，最好立即更换业务员。

第二个原则：充分信任，要有主见。(www.daowen.com)

做保险规划时，消费者需要向业务员介绍自己的基本情况，比如赚多少钱（个人收入）、有没有房贷（负债情况）、家里有几口人（家庭情况）、疾病史（健康告知需要）等。因此，客户和销售人员之间的相互信任非常重要。

如果我们对业务员心存怀疑，自然无法与之进行详细深入的交流。而保险产品的责任、保额、期限等重要分析，必须基于客户的基本情况才能做出准确的判断。

除了彼此信任，我们还要对保险有主见，换言之，我们自己要有能力解决基本的保险问题。这两者并不矛盾。

毕竟，保险产品真正发挥作用的时间——理赔时间——是不确定的，可能几天之后就会发生（比如意外险理赔），也可能到投保人八九十岁时才会发生（比如终身重疾险）。几十年后的理赔，我该找谁？

一个不容忽视的客观事实是：保险代理人是一个流动性极大的职业，当年向你销售保险的人，可能已经离开了这个行业。在保险公司里，由于销售人员离职造成的保单无人管理的问题非常普遍，这类保单被形象地称为“孤儿保单”。

即使那个代理人依然在这个行业，他也会追求更高的职业发展，比如晋升为管理岗，职责以管理团队为主，不再负责具体业务。因此，他能否亲力亲为地为你的理赔跑前跑后，也是一个未知数。你还记得曾经为你服务的银行客户经理吗？

所以，你可能无法保证销售员可以一直为你提供服务，但你可以做的是让自己明明白白买保险。

一个合格的保险业务员，当然要负责客户投保后可能发生的理赔事宜，在材料收集、理赔申请、进度跟进等方面，发挥自己的作用。除此之外，业务员也应该明确告知客户理赔的流程，比如如何第一时间找到保险公司，以及理赔时注意哪些问题。

代理人也好，互联网也好，电话销售也好，不管保险是从哪里买的，所有产品的理赔、服务最终都会落脚到保险公司。

我们的主见，更体现在对保险的了解上。人人都应有财商，为了赚钱，我们会身体力行地去研究股票和基金，但很少有人研究该如何购买保险。

好在你看完这本书，这个问题基本上就解决了。