大型寿险公司在介入养老地产方面有着资金、品牌与客户资源上的优势，应当充分发挥这一优势，尽可能抓住有效盈利点。在开发模式上定位于具有消费水平的中高端客户群体，在投资模式上除全资持有外，可以考虑利用医疗护理机构的专业优势，并在自行运营时要注重控制成本与保险产品的对接问题。

（一）开发模式

开发养老地产比商业地产更为复杂，既体现在其建筑设计、物业运营方面的适老性要求，也表现在养老地产还带有一定社会公益或福利色彩，但寿险公司作为商业主体，投资的最终目的是获利，因此养老地产的开发要在市场消费定位、老年需求、资源获得和盈利等方面找到一个盈利的平衡点。这就要求寿险公司的开发之初就对养老地产的项目策划有通盘的计划，对涉入养老地产的各环节进行整体把握，系统化、综合化考虑，找到适合保险公司自身市场定位、可利用资源、资金水平、风险控制水平的开发类型，同时这一开发类型又要适合目前的政策、国情，适应老年消费者的传统观念与思维。

目前寿险公司对养老地产的产品开发，基本上都选择了“大而全”的综合化养老社区方式，综合化养老社区以住宅房屋为核心，以专业化运营管理团队为支撑，负载有居住养老、生活看护、医疗护理、餐饮娱乐、文体休闲等多种主要职能及扩展职能^[1]。但结合国际经验来看，养老地产不限于养老社区这一种开发模式，至少15种开发模式^[2]。我们可将这15种开发模式又分为五大类型，如下表所示。

表6-1　养老地产开发的15种类型

目前寿险公司所采用的开发模式形式比较单一，大抵只限于综合养老社区、风景区建设养老机构及利用养老保险产品与社区养老对接这几种。对于上述表中列示更多的开发模式，寿险公司则很少选择。寿险公司选择“大而全”的养老社区开发模式，一方面原因可能是这一模式在国外开发比较成熟，在投资运营方面容易借鉴，另一方面可能是其定位的客户经济收入水平更高，能够实现较高的入住率，保证在一定时间内收回成本。

但大型寿险公司具备雄厚资金实力，在开发模式上可以具有更多选择，除综合化老年社区外，还可以扩展大型社区内养老单元、建设大型多社区共享的高档养老机构，从而充分利用大型寿险公司的品牌和客户优势，形成与保险产品、老年金融产品一体化的老年服务体系。

1.大型社区内养老单元

在房地产商开发大型商品住宅楼盘时，寿险公司与可以与地产商协商合作，获得楼盘中一些地产开发设计权利，并将其开发为具备一定基本养老功能的单元，这些养老单元具备相应的适老化设计，包括房间防滑设备、应急呼叫按键、轮椅通道、可进入救护床的电梯等，这需要与房地产商开发合作。房地产商当然也可以自行分开设计，但寿险公司在寿险产品的资金对接及金融服务上的优势会帮助其处于更有利的地位。大型社区内的养老单元能够节约开发成本，共享物业、绿化、休闲文娱、超市、社区医院等配套服务资源，并且这种将养老单元设置在小区内的方式，可以满足老人愿意与儿女就近居住的意愿，实现居家养老，这种就近而不同住的方式既方便了老人独立居住，也方便了儿女探望。因此这种大型社区内养老单元开发模式对代际养老需求有不俗的吸引力。但这种开发模式有一定局限，一般适合于身体较为健康，生活基本可以自理的老人养老，需要长期护理照看的老人则需要与子女同住照顾、聘请护工或者入住专业养老机构。

2.建设多社区共享的养老医疗机构

我国医疗资源分布不均已是不争事实，养老医疗资源则更加紧缺。城市里交通便利，如果在几个相邻老年人集中的社区间建设可以共用的养老机构，则可以成为行之有效的开发模式。寿险公司可以考虑利用社区间的零散用地，新建养老或疗养机构，或者收购、改建原来宾馆、诊所等成为综合性养老医疗机构。由于可以辐射多个老年人集中居住的社区，因此这种开发模式的规模要更大一些，提供的服务也更为全面，同时可以利用大型寿险公司已经建立起来的品牌知名度与消费认知优势，便于复制和打造连锁品牌，快速回收资金。这类养老医疗机构需要具备提供医疗、护理服务和紧急救援团队的能力，能够提供对老人来院医疗护理及住院等服务，也可以为老人上门护理，顾客群体主要定位于周边社区老人，方便其在住处附近获得医疗护理服务，同时也保证了寿险公司投资养老医疗机构的客源。选址时需要考查周围小区内的老人居住量与消费水平，尽可能选在老人居住比较集中的几个小区周围，也可以与几个小区居委会多进行沟通，建立起多社区与养老医疗机构的合作关系。

（二）投资模式

寿险公司涉入养老地产最重要的环节就是投资，它决定了寿险公司将以怎样的方式进入养老地产业，是直接方式还是间接方式，以及这种投资方式所需要的资金量的多少、投资回报期长短、投资所得收益高低、投资风险及所需要准备的资源及必须符合的规章监管等。目前来看，前期进入养老地产的寿险公司都不约而同地选择了全资或股权合作方式进入养老地产业，但这两种投资模式并不是唯一选择，也不一定是所有寿险公司的最优选择。在养老地产业优惠政策日益完善、金融支持日益丰富的发展过程中，只要满足《保险资金投资不动产暂行办法》中关于投资不动产的一些定性规定、偿付能力要求及投资比例^[3]，寿险公司可以有更多选择。

一般说来，大型寿险公司资金运用规模大，投资多处养老地产也不会达到保监会规定的投资不动产比例的上限，同时大型寿险公司都设有下属的资产管理公司，资金运用经验与人才丰富，风险控制能力较好，一般不会因为大量投资养老地产而影响其偿付能力，因此直接投资模式更适合大型寿险公司，因此资金自筹模式是首选，从而更有利于整合产业链资源、掌握利润链。如果寿险公司在地产、运营或医疗服务方面不甚熟悉的话，也可以采用合作投资模式，主要是与地产商、物业服务商及医疗机构合作投资开发。

1.全资自筹模式

一些资金实力雄厚的大型寿险公司通过自身现有资金或通过其他途径融资扩大自有资金后，直接拿地、建设、运营，进行养老地产投资开发。目前大型寿险公司通过保费收入及多年的资金运用积累，的确攒下了不少自有资金，并且大型寿险公司的资金补充渠道也更为通畅，可以通过股东增资、上市增发股票、发行次级债等多种方式进行。当前进入养老地产的泰康、新华等保险公司基本都采用了自有资金全资模式，并且介入方法都是成立全资控股的养老置地公司。

采用全资模式最大的优点，一是具有最大的可控性，保险公司可以完全按照自己预先规划的目标制定投资计划并实施，完全将预期想法付诸实践，在其后的入住条件设计、运营管理、产品服务等方面也可以更多地体现出寿险公司的业务特征，使其更可能地与寿险经营业务所长靠拢，不必担心与合资方出现决策与管理上的矛盾；二是可以获得全部投资收益，寿险公司可以利用自身的资源整合优势，掌握并得到整个投资收益。全资模式也有缺点，最大问题在于投资量过大，回报周期长。房地产开发环节复杂，对资金量与流动性要求高，保险公司没有进入房地产市场经营的成熟经验，也缺乏相应专业管理技能，当下房地产市场风云变幻，需求遇冷、政策变化很有可能发生，这些都对寿险公司来说是重要挑战。因此保监会也要求保险公司投资不动产建设需要符合资质的第三方进行代建，因此寿险公司即使采用全资投资模式，也并不是每个投资环节都需要亲力亲为，对于养老社区的适老性开发设计、物业管理、医疗护理规划等寿险公司不擅长的环节都可以采用了直接购买或外包的方式进行投资，一则保证了业务的专业性，二则在能够控制采买成本的同时降低了运营风险。

2.合作投资模式(www.daowen.com)

合作模式下保险公司将与其他机构合作共同开发养老地产项目，寿险公司的合作伙伴多为房地产公司，也可以是医疗护理机构等。合作方式可以是业务上的合作，如国寿投就与中冶置业签署了合作协议；也可以是股权方面的合作，保险公司与开发商联合成立新的养老置业股份公司；或者保险公司入股房地产公司。大型寿险公司与房地产公司的合作可以说是资金与技术的完美结合，一方面寿险公司比房地产商具有更为强大的融资运作能力、品牌号召力及资源整合能力，可以提供长期的资金支持和擅长的风险管控咨询，另一方面房地产开发商则负责提供巿场开发经验、养老地产规划与技术管理甚至土地，投资收益则由双方按照投资比例共同分配。

合作投资模式可以帮助寿险公司利用专业房地产开发商的技术支持，避免由于对地产业运作陌生而导致的盲目投资风险，也可以通过与房地产商互动及学习主动掌握养老地产开发规律，使自己迅速积累养老地产的投资、运营、管理经验。成立于2006年的泰康置业的规划就是成为中国最大的以养老社区业务为核心的专业地产开发运营公司。房地产商在合作中则可以利用寿险公司的长期资金支持，发挥自身的业务优势，帮助寿险公司把握设计环节、控制建设成本等。

寿险公司的合作对象除了房地产机构外，还有医疗护理机构。医疗护理机构通过多年的经营与发展，对老年客户有深入接触，了解其市场期望与切实需求，积累了大量客户，这些客户资源与寿险公司的投保客户资源交织在一起，形成了有效的市场群体定位，更重要的是对于养老来说，优良医疗护理条件是核心竞争力。有专家认为中国最适合做养老的并不是开发商，而是靠医疗和服务起家的“下游”和靠金融起家的“上游”公司，比如寿险公司。寿险公司与其他机构的合作模式正是各自利用了其自身所处区位优势，将养老地产业的资金链及产业链盘活，大型寿险公司在市场上的区位优势除了资金外，还包括其丰富的保险产品、完备的销售体系及充足客户储备。大型寿险公司在选择合作的医疗护理机构伙伴时，要注重对其业界口碑、医疗水平、整体规模与寿险公司自身养老地产的品牌、规模与需求相匹配保证引进医疗资源的优质性。

合作模式也有缺陷，寿险公司在与其他机构合作时往往需要利益博弈，在决策与管理对接上也难免存在沟通不畅的问题，并且在合作过程中双方都要避免为追逐私利而做出有损对方利益、共同利益的行为。

（三）运营模式

运营模式是寿险公司投资养老地产商业模式的又一重要组成部分，包含多个层面的内容，如行政管理层、销售层、生产层、技术层及日常资金管理层。养老地产的运营模式主要指当养老地产建成后，如何进行产品销售、整体管理、日常经营、考核运转等。

寿险公司在运营中的角色定位主要有三种，一是既投资又运营、二是只投资不运营、三是不投资只运营。这三种模式及其优劣比较，我们以表格的形式进行分析，如表6-2。

一般来说，不投资只运营适合专业物业机构介入养老地产业，大型寿险公司已是养老地产的既定投资商，因此对其来说可以选择运营或不运营。运营养老地产服务或获得物业管理服务收入，有利于增强对养老地产利润链的控制，因此对于大型寿险公司来说更倾向于选择运营养老地产。

表6-2　不同运营模式的优劣比较

下面我们考虑如果大型寿险公司决定负责养老地产的运营其收益与风险的情况。参照美国养老地产运营模式，运营商对养老地产服务产品有较高的定价权，寿险公司可以获得除出租养老地产入住权外的其他费用，如物业服务费、餐饮费用、医疗护理费用等，但日常运营收入要扣去运营费、维修费、保险费、税费后才能获得收益，在这种模式下物业、餐饮、医疗等方面的经营风险也得由寿险公司作为运营商承担。因此寿险公司在获得了介入养老地产各产业链环节的利润价值的同时，也相应承担着较高的成本与风险，对企业经营管理、资源调配融合等方面的要求较高。

（四）运营入住方式选择

无论大中小型寿险公司，在运营环节中，销售都是非常重要的步骤，多样化的入住方式给老人其及家庭更多选择，往往能起到提高销量的作用。寿险公司作为金融业界的专业机构，可以将保险业务与入住方式结合起来，创新地进行保险产品与养老地产对接销售。

入住养老地产涉及两个重要的权利，即房屋的使用权及产权，按照养老地产产权归属的不同，老年客户的入住方式基本可以分为销售型、出租型及混合型。

销售型入住模式，又可称为购买型或不记名式模式，开发商将养老地产的使用权连同产权一并让渡给入住老人，老人在入住时需要交纳一大笔购买金，类似于购买商业地产。由于保监会规定寿险公司自行开发投资的养老地产，50年内不得出售^[4]，因此寿险公司全资开发的养老地产是不能选择这种入住模式的。如果寿险公司选择的是与地产行业相关机构等合作开发方式，则或可采用直接销售养老地产产权。出让产权意味着大量资金流回收，但对于入住老人来说可能是一笔不小的支出，但对于寿险公司等投资机构来说则可以快速收回前期投入成本。在后期运营方面，产权的出让并不影响寿险公司日后的其他服务运营收费，但由于入住老人通过购买产权“买断”了房产，因此养老地产以及土地相关增值都由入住客户及其继承者享有，寿险公司无法再获得时间溢价。当然，由于产权转让，为老人带来了继承上的便利，中国传统观念中老人都要留一份“家产”给子女，养老地产的产权就可以传承给子女，契合了老人的消费观念。不仅可以继承，获得产权的老人还可以选择出售，从而将地产的增值变现。销售模式也会带来一些不便之处，如由于入住老人已经购买了确定的户型，其后随着身体健康状况的变化想更换类型则只能再次出售，而租赁型入住方式在调换相应居住类型或服务类型方面则方便得多。

出租型，又称会员制或记名式模式。出租型入住模式并不把产权转让给入住老人，其获得养老地产使用权的方式是支付租金^[5]。销售型入住模式是通过“买断”形式一次性将产权及使用权转让出去，而出租型则是利用按月或者按年购买养老地产的使用权。出租型带来的使用权是专属的，如果入住老人不想继续入住，可以随时搬离。有寿险公司对出租型养老社区无法继承或流转的限制做了一些改良，居住权在可以在直系亲属之间进行转让，也就是说入住权益可以转让给配偶或者子女，但仍然无法在商业市场上流转。出租型入住模式在资金上为客户提供了一定缓冲区间，老人可以利用每月养老金、原有住房的月租金等资金入住养老社区；寿险公司虽然无法快速收回投入成本，但对租金具有定价权，可以根据市场租金或者通货膨胀率适时调整租金，并且可以获得养老地产的溢价收入。老人在更换入住区类型（如活跃老人区、护理老人区）时，也更为便利，只需要缴纳不同级别的租金即可。但出租型入住老人的归属体验上可能略差，老人可能对养老社区为“家”的认同感不高。

由于大型寿险公司是养老地产的直接投资者，在目前保监会的监管规定下，必然只能选择出租型入住方式，其能否出售养老地产还要看以后的政策规定。事实上，大型寿险公司的综合化养老社区内包含多种类型的护理区（如活跃老人区、长期护理区、失忆症高级护理区等），通过出租形式入住也更加符合其整体功能规划。

在入住方式方面，值得一提的是保险产品对接，即通过购买保险产品获得入住养老社区权利，如泰康公司的客户只要购买了泰康公司的一定寿险产品就成为了会员，相应具有了入住泰康之家养老社区的候选资格，这一对接模式对养老保险产品及地产商品都是一种销售推动。但目前市场上，寿险公司并未推出专门针对养老地产的特殊对接产品，一般都是在售的普通养老保险产品，并且提供这种产品对接的保险公司也为数不多。当保险产品到达给付期限时，以入住养老社区这种实务形式抵换，从这个意义上说养老社区入住权的实质与养老保险产品无异。这种对接抵换方式对于消费者来说，最重要的意义在于提前锁定入住成本，但对保险公司精算与资金运用带来了一定挑战，消费者入住养老社区通常都在于购买后的10年、20年甚至更长时间之后，根据寿险公司之前核算的成本定价能否完全涵盖日后的支出存在一定变数，而保险合同不可能“朝令夕改”，因此对寿险公司来说这种对接方式既扩大了客户群，又带来了挑战。为此，一些寿险公司提高了对接模式的条件，规定只有购买的保险产品达到了一定金额（如300万）才能够获得入住权。

除了精算困难外，寿险公司进行保险产品对接养老地产的局限还在于养老服务无法作为保险合同写明的保险利益。一般来说，保险公司向投保人收取保费，并到期向投保人给付保险金，但如果投保人选择了养老服务，提供养老服务的不是寿险公司，而是养老管理公司，于是就出现了问题，客户并未同养老管理公司签订保险合同，其获得的实体服务收益能否得到保险法认可？保费能否转成养老服务费用呢？这一问题的解决方法有三：一是三方协议解决，寿险公司与养老管理公司签订委托协议，客户与养老管理公司签订服务协议，协议方式规定了权利与义务，但同时增加交易成本，并且一旦出现法律纠纷，处理起来比较麻烦；二是绕开保险公司，养老管理公司与客户直接交易，但养老管理公司本身不得发行保险产品；三是保险法写明保险给付可以以服务形式提供，如日本介护保险法的规定一样。但修改法律涉及复杂流程，这些条件现在并不具备。因此在实际操作层面，对接保险产品的入住方式，在保险产品和操作规范方面都有待进一步完善。