（一）创建品牌价值，提高客户忠诚度

由于企业和员工建立企业年金的意识薄弱，因此，寿险公司应该开展相关理念宣传活动并提供政策法规咨询服务，使得人们了解企业年金的意义和操作方式，创造有效需求。此外，由于企业年金的非强制性，企业可以自由选择个人偏好的基金管理机构。面对商业银行、证券、信托、基金公司等其他金融机构和行业内部其他保险公司的竞争，为了吸引客户，提高市场占有率，寿险公司应该努力创造品牌价值，赢得广泛的社会认可。大型寿险公司资本实力雄厚，知名度和可靠性方面占据优势，应该创新产品、提高服务质量，着力维护现有市场地位，凭借实力赢得更多客户。中小寿险公司，应该努力参与社会公益活动，宣传品牌理念，提高公司的社会认可度；提高资金管理的能力和透明度，给人以可靠的企业形象。

市场营销20/80法则，强调老客户的重复购买是企业稳定的收入来源、长期发展的基石。例如，对于一家银行而言，老客户的比例提高5%，其利润将增加85%。老客户的宣传和推荐将影响新客户的选择，为企业带来间接经济利益。因此，在注重开发新客户的同时，寿险公司应该定期对客户进行回访，了解客户需求和体验，改进现有服务，提供网络信息查询等增值服务，针对客户需要开发新产品，维护既有的老客户。

（二）加强人才队伍建设

1.专业销售人员

寿险公司的绩效考核指标中要加大对企业年金的重视。对于企业年金业务，由于涉及养老保障的专业理论，而中小企业等集合计划的客户集中地分散，需要调动基层机构的销售力量，因此要对相关销售人员进行系统化的课程培训，传授年金知识，交流业务经验。另外保险公司的团险业务积累了大量的客户资源和管理经验，因此可在此基础上建立一支专业的精英团队，专门负责企业年金业务。但是由于企业年金业务需要调研市场、挖掘新客户等准备过程，所以在年终业务评价中很难体现出销售成果，需要人力部门对此类情况予以考虑，调整业绩考核的标准，调动员工营销企业年金的积极性。例如，泰康人寿任命项目经理，对新客户专项负责，并基于项目制定相关的奖惩措施的方法，一方面激励了员工的积极性，另一方面也合理地调控了运营经费。

2.精算人员

目前我国企业年金实行的是DC模式，投资收益率风险由个人承担，虽然在投资情况的预算不如DB模式对于精算的依赖，但是在设计产品和缴费模式方面，需要有专业优势的精算人员。因此寿险公司应利用精算人员在团险和其他年金产品设计方面的经验，给予企业年金业务学习和交流的机会，培养专业的企业年金精算团队。

3.投资人员

企业年金对投资的稳健性和回报性的要求，使得在制定投资策略和选择投资管理机构方面对金融机构的投资能力要求较高。目前大多的投资管理人由基金公司担任，虽然国寿养老、平安养老等几家保险公司已经取得相应资格，但是基金运作经验和人才储备方面相对而言略显逊色。因此寿险公司应招收投资领域的专业人才，并加大内部培养机制，赢得竞争优势。

（三）提高产品创新能力

产品设计能力是保险公司在企业年金市场中的一大优势，但是目前市场上的养老金产品同质化问题突出，而企业年金方案的受益人是不同的企业和个人，由于行业的不同，职工年龄、性别、学历等的不同对于未来养老的看法、需求也不尽相同；青年职工的风险偏好高于老年员工，对高收益的权益类投资需求较高；员工流动性较强的企业，对企业账户和个人账户转换的便捷性要求较高；不同规模的企业资金来源的稳定性及对风险的承受能力不同。因此，企业年金计划应该根据客户的特点，设计不同的产品和投资方案，提高灵活性和适用性。保险公司依托强大的精算技术支持，在产品研发方面比其他机构更具优势，应发挥优势设计出符合企业需求、缴费和领取方式多样化的企业年金产品。例如，2010年平安人寿推出《平安养老金转换年金条款》，规定了五种年金的领取方式，使得账户价值的处理和支取更具灵活性。

（四）注重中小企业市场空间

中小企业占我国企业数量的99%，提供了近75%的城镇就业岗位，是企业年金发展的重要资源。中小企业企业年金的认知不足，需要利用寿险公司丰富的营销机构和销售人员优势，对其采用一对一的服务，开发客户资源。此外，由于管理费用较高，但是中小企业的资金有限，所以即便是有建立企业年金的意识，也很难得到满足。企业年金集合计划将分散的资金聚集，通过标准化产品降低管理费用，运用集合资金组合投资，提高收益率，能够有效地满足中小企业对建立企业年金的需求。因此寿险公司应关注集合计划产品的研发，大力发展中小企业市场。

（五）与其他金融机构的合作(www.daowen.com)

根据规定，“投资管理人与托管人不得为同一人，也不能相互出资或持有股份”。因此任何一家管理机构，即便以集团化的形式，在执行一个企业年金计划时也必须与其他金融机构合作。各家金融机构都有各自的竞争特点，在合作中可以发挥各自优势，根据对客户需求的了解，开发出更加安全可靠、收益率高的产品。目前，寿险公司的主要竞争者是商业银行，银行在管理资格的获得中主要是账户管理人和托管人，而在受托人资格中，保险公司居多，因此二者在竞争的同时还存在较大的合作空间。银行在账户管理方面有着多年的个人账户管理经验和大客户资源，而保险公司在营销方面拥有丰富的经验，因此在合作过程中，可以取长补短，互相借鉴。基金公司拥有经验丰富的投资专业人才，在资金运作环节具有明显的优势，是投资管理人的主体。寿险公司通过与优秀基金公司的合作，既可以提高基金的安全性和收益性，又可以提高声誉，赢得更多的客户。

此外，我国企业年金试行办法没有对企业破产资金后续问题的规定，一旦出现此问题，保险公司的整体投资计划将会被打乱，出现亏损风险。因此，寿险公司应该对受托业务做出分散风险计划，加强与再保险公司和其他保险机构的合作，利用再保险手段转移风险，同时提高公司资金管理的可信赖性。

（六）集团化发展，建立专业的养老保险公司

与寿险公司内部的专设投资部门相比，专业的养老险公司作为独立的法人机构，不受寿险公司整体经营情况的影响，提高了企业年金运用的安全性与透明度。养老保险公司针对不同人群的养老需求，开发出缴费灵活、支取方式多样、账户转移便捷的多种养老年金产品，在产品设计和个人账户管理方面经验丰富，为经营企业年金业务打下了坚实的基础。2011年8月，根据中国人寿保险（集团）公司的规划，人社部发布《企业年金基金管理资格延续的通告》，将中国人寿资产管理有限公司企业年金基金投资管理人资格转移到中国人寿养老保险股份有限公司。目前我国获得企业年金基金管理资格的保险机构，除新华人寿外，均为专业的养老保险公司。2014年我国养老保险公司受托管理资产31,599,422.28万元，较上年增长26.6%，投资管理资产28,578,899.31万元，较上年增长31.85%。

在商业银行领域，中国工商银行以工银瑞信基金管理有限公司获得投资管理人资格，工行获得企业年金管理全牌照。保险领域，为提高投资领域的竞争力，各公司分别成立在宏观经济分析、投资策略方面更具优势的专业的资产管理公司，如泰康资产管理有限责任公司、华泰保险资产管理公司、中国人保资产管理公司分别获得投资管理人资格。寿险公司集团化发展有助于公司获得多种管理身份，还可以依托集团总部的声誉和资本实力，开发大型企业客户，并凭借集团内部银行、信托、资管公司的力量设计出一揽子的产品，降低服务成本，提高市场占有率。

【注释】

[1]《健康保险管理办法》（2006）。

[2]假设保单提供150美元日保险金给付，保障范围为4～5年居家或机构护理费用，90天等待期及复利5%的通胀保护。

[3]20天等待期。

[4]American Association for Long-Term Care Insurance, 2010 LTCI Sourcebook.

[5]Herbertsson, TT 2006, 'Icelandic pension system', Pensions: An International Journal, 11,4, pp.239-246.

[6]GUDMUNDSSON M.The Icelandic Pension System.The Central Bank of Iceland, MON ETARY BULLETIN 2001/1, pp.43-59.

[7]《企业年金基金管理办法》。