实战情景：

保险销售员王强和客户李柔就保险方案谈了一下午，李柔最终还是拿不定要买什么类型的保险。王强看到李柔犹豫不决的样子，于是便拿出了两套方案，让李柔选择。

王强：“李小姐，这是我制订的两份保险计划，您看看还有什么地方不符合您的需求的。”

李柔：“小王，你制订的这两份计划书都令我很满意，但是……”（李柔手里拿着两份保险计划书，不知道该放下哪一份是好）

王强：“那李小姐，我先问您一些问题。”

李柔：“嗯，好，你请问。”

王强：“您是想选择保守一些的还是灵活一些的？”

李柔：“灵活一些的吧，这样支配起来容易一些。”

王强：“那您想选择多长期限的？10年还是15年的？”

李柔：“嗯，还是15年的吧，收益高一些。”

王强：“那您是想按月付还是按季度付款？”

李柔：“月付吧，这样不会在某一个月压力太大。”

……

经过这样几个回合后，李柔终于确定了自己的想法，成功签了单。(www.daowen.com)

保险销售话术360°全解

这就是典型的“二选一”策略。保险销售人员每次都给客户两个选择，要客户做出选择和决定，无论客户选择哪一个，对成交来说都是有好处的。

所谓“二选一”策略，就是销售人员在对客户进行提问的时候给客户两个现成的答案，让客户在其中选择一个，这样就使得主动权掌握在销售人员手里了。其实，销售人员每一次让客户来选择，其实质都是在逼迫客户回答：选择A还是B、要甲还是要乙。表面上是给客户选择的机会，实际上是缩小了客户的选择范围，促使他作出有利于推销人员的回答。因为从心理学上来说，当我们被问及选择A还是B时，我们常常会忘了除A和B外还有C和D，还有其他可选择的选项，而产生一种“两者必选其一”的错觉。这样一来，无论选择什么，销售人员都达到了销售的目的。

话术方式和策略

1.注意使用的时间

保险销售人员要注意，“二选一”策略并不适用于销售的任何阶段，而只有当销售进入最后阶段的时候，使用它才可以达到促进销售的目的。试想，如果对方尚未了解你到底要跟他沟通什么、销售什么，还未对你的产品产生兴趣，你突然问他打算购买A种保险还是B种保险、按月付还是按季度付、今天签合同还是明天签合同，那么销售人员十有八九会碰一鼻子灰。

所以，使用“二选一”的策略一定要讲究时机，只有到了成交的最后关头、到了客户真正需要做决定的时候，“二选一”策略才能发挥效力，助你成功。

2.注意给客户提出的选项要合理

提问时你不必问客户买不买，而应在假设他买的前提下，问他一个选择性的问题。但是给客户提出的这个选项要合理，要根据之前与客户的交流推断出客户可能需要的东西，对客户提出他可能接受的选项。

3.注意语言表达

在使用“二选一”策略时，保险销售员应避免用“您购买A还是B”等生硬、强制性的表述，否则客户可能会有逆反心理。你可以采用委婉一点的“您喜欢……还是……”或“您看今天和明天您哪天比较方便”等语句，这样才更有助交易的成功。

专家建议

很多客户在准备签单的时候犹豫不决，是因为他们不知道如何选择。这时候，保险销售员不妨利用“二选一”促成法，给客户提供选项让客户选择，这样能让客户更加迅速地做出选择，使保险销售员花在销售上的时间缩短，也更容易促成签单。