实战情景：

尚先生是个老股民，在股市上素有“民间股神”之称。他宁愿把钱放在股市也不愿用于保险投资。在他看来，在股市上投资远比投资保险见效快。所以无论是保险推销员如何向他推销保险产品他都拒绝，但是保险销售员小容却一直坚持不懈地与尚先生保持着联系，在他的努力下，尚先生终于答应了和小容见面。

尚先生：“小容，你制订的那份保险建议书我已经看过了。相信对于我个人你也有所耳闻吧，你保险计划书里的那些保费，要是让我拿到股市上去投资，最后的收益肯定要比你那份保险计划书的收益高得多了，这是毫不夸张的事实。”

小容：“尚先生，您在股票方面的造诣确实值得像我这样的人好好学习，改天我一定要跟您拜师学艺。不可否认，股市上赚钱速度比保险要快，但是要论起保障性，股票就没有保险稳定了。尚先生，以您在股市那么多年的经验看，您见过只赚不赔的人吗？”

尚先生：“小容，你也知道股票有风险的，哪有稳赚不赔的股票高手啊。”

小容：“那您投资股票不担心吗？”

尚先生：“这有什么好担心的？”

小容：“炒股的收入是您家里唯一的经济来源，一家老小的生活，孩子的教育费用，这些都得靠您吧。若是股市行情不好，资金被套牢了，或者股票大跌赔钱了，那您家人的保障从何而来？我知道您是一个家庭责任感非常重的男人，在炒股的时候，您一定想过这些问题。”

尚先生：“的确，有时候也想过这个问题。”

小容：“那么您觉得用10万元和9.8万元投资股票，有什么差别吗？”

尚先生：“只是少了2000千元钱，应该没有什么大的区别。”

小容：“那么您不如用这充当差额的2000元钱来投资保险，这样能将您的家庭开销、养老保障问题都解决了，这样您不是可以放心大胆地炒股了吗？这份计划也能够保障您生活的美满。”

尚先生：“这个……”

小容：“尚先生，您放心吧，您看到的这份计划书是我专门根据您的情况制订的，已经考虑到您每个月要还的房贷了。您看，每个月您除了还贷和家庭基本生活费开支，您余下的可支配收入大约是5000元，而这个保险组合平均算起来每天的花费是40元，对您的经济生活影响不大，当期满的时候就可以获得50万元的保障，即使发生什么状况，这笔钱也可以帮助您偿还房贷，保障您家人今后的生活。”

尚先生：“这个办法也挺好的。”

小容：“那么让我们一起来看看投保单，好吗？”(www.daowen.com)

尚先生：“好的。”

保险销售话术360°全解：

赚到钱会让人开心，于是很多人都急切地想赚到钱。在功利心的驱使下，很多人产生到处都是商机的幻觉，也因此他们稳赚不赔的“自信心”也会急剧膨胀。特别是有些身在股市之中的人，在这种状态下，假如保险销售员跟他谈保险，却又无法说服他，他就会认为其在杞人忧天，甚至轻视保险销售员。

保险销售员要说服投资股票的客户拿出一部分资金购买保险，就需要找到正确的切入点，运用比喻或者是举例说明的方法去证明保险的保障性对于投资者的重要性，从而让客户愿意去购买保险产品。

话术方式和策略

当正面突击无法让客户开口答应购买保险产品时，保险销售员不妨从侧边突围，以旁敲侧击法来引导客户的购买行为。以比喻或者是案例重述的方式给客户暗示，让客户认识到保险收益的客观性，放弃“保险不如炒股收益高”的异议，从内心开始接受保险。

客户：“我看买股票比保险能赚钱。”

保险销售员：“其实我们的经济生活就像是一场足球赛，股票这种高风险、高回报的投资方法就相当于球场上的前锋。假如前锋进球，那么就能给球队带来胜利，但是也有可能前锋抢不到球，这时候就有可能无功而返，一球难进；球场上的后卫和守门员则是由保险充当，即使前锋抢不到球，只要后卫和守门员做好自己的工作，那么即使不能保障比赛获胜，也可以保持不败。您认为这个比喻恰当吗？”

客户：“很恰当，但是现如今不会理财的人，怎么在社会上立足呢？”

保险销售员：“没错，股票赚的是比保险多，但是家庭理财的关键在于长期稳健地发展而不出现财务风险，而不是赚钱赚得快，是吧？因此，我建议您在考虑投资股票、房地产的时候，不妨拿出一小部分的钱来防范风险，您说是不是这个道理？”

保险销售员有时候无法从正面激励客户购买保险，这时候不妨使用旁敲侧击的办法，通过生动的案例或者是比喻去说服客户，让客户认识到保险的重要性以及物质保障对一个人及其家庭的重要性。

保险推销人员可以在向客户推销保险的时候，暗示客户在追求利润的时候更应该注重投资获利的持久性和风险性问题，让客户明白树立正确的投资理财观，对人的一生极为重要，这也是他对家人负责的表现。

专家建议

股市风云多变，使很多人沉浮其中。保险销售人员在向客户介绍保险和股票的差别时，首先要肯定炒股是一个高利润回报的投资方式，但是同时也要强调其高风险的特点，同时要让客户明白保险其实是对股票投资人的一种保障。这是保险销售员说服客户为自己的投资增加一份保障，选择保险的重要方法。