实战情景：

蒙大姐一直以来对保险有很深的成见，无论是谁向她推销保险，总会引发她的长时间抱怨。这一切，源于蒙大姐一次保险索赔时所遇到的不合理对待。虽然已经有很多保险销售员在蒙大姐这里铩羽而归，但是金牌保险销售员小柳依然决定再试一次。

小柳：“蒙大姐，您是不是特别痛恨保险推销员呢？”

蒙大姐：“说起这事我就来气，本来我对保险推销员没有什么意见的，但是上回我住院花了很多钱，保险公司却说我在投保前，没有如实告知，因而不能赔偿，这事真是让我气不打一处来。”

小柳：“这个没有如实告知是怎么一回事呢？”

蒙大姐：“当时，给我办理业务的是一位年轻的小伙子。你也知道，我年纪大了，保单上的字太小我看不清，只能让小伙子帮忙填写，最后由我签字。谁知在‘如实告知有关妇科病’这一栏上，小伙子没好意思开口问我，就直接帮我勾了几个。我之前确实因为卵巢有点问题去医院检查过几回，但都没什么大碍，小伙子没提醒我，我自己也就没太注意，结果这就成了保险公司拒赔的理由，而那小伙子现在又离职了，你说我不倒霉吗？”

小柳：“蒙大姐，您消消气。就是因为这件事，您把所有的保险都退了，就连主险都一起退了？”

蒙大姐：“是的，从那时起，我就不再相信保险了。”

小柳：“这件事如果换了是我，肯定也和您一样生气。假如上次您能够成功获得理赔，您还会相信保险吗？”

蒙大姐：“应该会吧，起码不会这么排斥。”

小柳：“您的意思是说，您并不完全拒绝保险，只是因为保险索赔未果，因而对保险采取完全否定的态度。说白了，您的心里还是希望得到保险的保障的，是吧？”

蒙大姐：“就算是吧。”

小柳：“其实很多保险销售员都是非常负责任的，您看我手中这一大堆理赔单，我对每一个客户都非常用心，您愿意相信我吗？要不，咱们到一家咖啡厅聊聊？”

蒙大姐：“好的，那就聊聊吧。”

保险销售话术360°全解：

保险销售员在和客户交流时重复对方的话语，体现了保险销售员对客户说话内容的认真倾听和积极思考，这也是保险销售员对客户负责的一种表现。同时这也起到了强化客户意识的作用，能让客户更加坚定自己的购买意愿。(www.daowen.com)

保险销售员在客户发出购买信号时重复客户的话语，会让客户感觉到保险销售员是站在客户的立场上去思考问题的，进而能让客户对保险销售员产生信赖感，这样更有利于签单的成功实现。

话术方式和策略

1.抓住时机，重复关键性话语

客户：“要是这份保险的收益好，保费我能接受，我就会考虑的。”

保险销售员：“不好意思，您的意思是，如果这份保险符合您的要求您就签单购买，所以您认为这份保险的收益和保费方面还是不太符合您的需求是吗？那我给您具体说说保费和收益分别是怎么计算的吧。”

客户：“好的，你给我介绍一下。”

客户说话的重点是一份保单能否顺利签下的关键所在，因此，保险销售员要抓住客户最关心的问题进行提问，在客户对保险产品与自己的需求是否相符产生疑惑时，保险销售员要学会将客户关心的重点问题重复一遍，以便更好地解决客户的需求问题。

专家建议

重复客户的话语，是保险销售员对客户说话是否认真倾听和思考的一种表现，这样做能让你在客户心中留下一个十分专业的印象，同时也更有利于保险销售员坚定自己对客户的判断，进而有针对性地采取恰当的话术说服客户。

2.重复客户话语的时候，态度要认真

客户：“我还要考虑一下再做决定。”

保险销售员：“您是说您对这份保险计划还存在异议，所以您认为您还要经过细致了解才能做出决定。那您不妨把还存在异议的地方告诉我，让我给您一些具有针对性的解释。”

客户：“是这样的，买保险就是买保障，所以要慎重。我还不清楚关于这份保险收益和理赔方面的具体事项。”

保险销售员：“是这样的，收益……”

保险销售员在重复客户的话语时，态度要认真，这样才能让客户感觉到你是在认真听他说话，并且对他的需求很关注，从而让他认为你是一个真正为客户利益着想的人。