实战情景：

客户程峰：“这一款寿险怎么比别的保险公司的保费要贵一些呢？”

保险销售员张泉：“别的保险公司同一种寿险比我们公司的便宜多少呢？”

程峰：“200元到300元不等，为什么你们公司的要比他们的贵一些呢？”

张泉：“也许您还不知道吧，现在保险公司的费率都是根据生命表计算出一个数据，然后再根据每家公司的利率、费用率、死亡率等算出各险种每一个年龄的保费，这些计算完之后还要送到监管机关审核的，那您觉得每个保险公司的差价能存在这么大的差距吗？”

程峰：“是吗？这个我不知道。可能我不太了解吧。”

张泉：“其实我们公司还有其他的寿险品种，您对不同保险公司的同一款保险产品进行比较，可见您是一个行事谨慎、不轻易受他人影响的人。那么您想购买哪个价位的保险呢？您对寿险的保障范围有什么要求呢？”

程峰：“价位，保费一年的支付费用不超过6000元就行了。能够帮我解决退休以后的养老、子女的教育问题、意外事故和理财等问题就行了。”

张泉：“那您看看，这三款寿险都能符合您的要求，而且这一份寿险每年的保费是5879.64元，比较适合你，保障的范围也比较广。这样跟您解释之后，您不觉得我们公司的这款保险更符合您的要求吗？”

程峰：“确实是，我还想知道一下这一款寿险的保费是怎么缴纳的？”

张泉：“这和其他险种的缴费方式也是大致相同的，就是在您签单的时候开设一个账户，然后保险公司定期从您账户上扣除应缴的保费。那么您现在不觉得我给您推荐的这一款保险产品虽然价位比其他保险公司高但是更可靠，给您带来的保障也更实在吗？”

程峰：“通过你给我的资料和我拿到的其他保险公司关于这款保险产品的比较，我看到确实是如你所说，这一款保险虽然价格相对比其他保险公司的高了那么一点，但是物超所值，值得！”(www.daowen.com)

保险销售话术360°全解：

在保险销售中，销售员在客户提出异议的时候必须给予回答，但是要注意回答的方式，因为不同的回答方式会带来不同的效果。假如销售员对客户提出的异议以陈述句的形式罗列出事实，那么这往往有可能引起客户进一步的异议，但是假如以反问的形式回答异议，则不但不会引起客户新的异议，反而能使客户自己回答自己的问题。

适当地运用反问的处理方法，可以使保险销售员在面对不方便回答的问题时，把问题再推回给客户，这是一种明智的做法。但是反问有时候运用不当，也会引起客户的反感和抵触。因此，保险销售员要学会运用问题驾驭整个谈话过程，使用正确的提问方法引导客户说出销售人员想要知道的信息，同时要注意用商量和征求意见的口吻，态度不要过于强硬。

话术方式和策略

1.反问的问题应当环环相扣

保险销售员在应对客户的拒绝时，选择反问的方式将问题抛给客户，让客户重新思考其做法，这有可能改变客户原来的看法。保险销售员在设置问题的时候，最好使问题环环相扣，同时尽量使问题成逐层递进的关系，以紧紧相扣的问题引发客户的危机感，从而使客户放弃拒绝的理由。

2.抓住关键问题反问

保险销售员在对客户进行反问之前，首先要认真倾听客户说话，从客户的话语中判断出关键问题所在，然后以关键问题反问客户，这样才能有针对性地解决客户的疑问，让客户的拒绝理由不攻自破。这时候保险销售员的说服工作才能更加顺利地进行，使客户虚心接受保险销售员的建议。

专家建议

在销售保险的时候，当销售员遇到难以回答的问题时，可以运用反问的提问方式将问题推回给客户，让客户自己作出回答，然后抓准时机摆脱困境。