实战情景：

保险销售员小莉经过朋友介绍认识了凌小姐，两人相互来往了好几次，关系还不错。一天，小莉约凌小姐在一家咖啡厅见面，两人见面一阵寒暄之后，便开始聊起来了。

小莉：“凌小姐，咱们认识也有一段时间了，改天约您先生出来，咱们一起吃顿饭。”

凌小姐：“好的，没问题。”

小莉：“对了，我忘了问您，您先生在哪里工作啊？约他出来吃饭不会打扰他的工作吧？”

凌小姐：“哎，他呀，没在什么好单位，就在一个小医院当个外科大夫。”

小莉：“在医院多好啊，看病多方便啊。我以前也立志成为一名医生，但是因为各种原因，没能如愿。跟您打听个事，现在医院的床位都挺紧张的吧？”

凌小姐：“可不是嘛，我们家亲戚，亲戚的亲戚整天都打电话来托我先生开病房、买药。”

小莉：“那您先生应该是一个医术很棒而且热心帮助他人的人，所以那么多人才找他帮忙。”

凌小姐：“没办法，不是亲戚就是朋友，不好推脱。”

小莉：“那您丈夫的人缘挺好的。他肯定跟您说过医院里的事吧，那我问您一个问题，现在的科技越来越发达了，医疗水平显著提高，人的寿命也长了，原来许多不能治的病现在也能治了，那医生的工作岂不是越来越忙了？”

凌小姐：“是啊，他整天加班，忙得不可开交。虽然现在的医疗技术越来越先进了，但是医院里常有人不治而亡，这很正常。”

小莉：“您说得没错，花再多的医疗费用，有时候也救不了一个人，人总是要死的。但去医院看一下，您就会知道，现在好多人都看不起病。这时候就显出保险的重要性了，保险不仅能够解决生病时的医疗费问题，也是人生的一种保障。您看您丈夫整天为这个家忙碌，您作为妻子是不是应该多照顾他一点呢？”

凌小姐：“是啊，我也希望能够好好照顾他，但是他总是忙，几乎整天都在医院，我对他的照顾也很有限。”

小莉：“其实您可以为他买一份健康险的，这也是对他的一种关爱啊。”

凌小姐：“单位为他上保险了，这个就没必要了吧。”

小莉：“那我问您一个问题吧，您家的门有几层？”

凌小姐：“两层啊，一层防盗门，一层铁门。”

小莉：“那有防盗门不是足够了吗？您再加上一层铁门不就是为了保险一些吗？”

凌小姐：“是啊。”

小莉：“和您家的门一样，商业保险和社会保险其实并不冲突，而是相互补充的，让人们的生活更加有保障。您为什么不考虑让您的丈夫多一重保障呢？”

凌小姐：“那好吧，你帮我设计一份保险计划吧。”

保险销售话术360°全解：(www.daowen.com)

在和客户的谈话过程中，保险销售员可以对客户的某一个信息或是背景进行挖掘，并围绕这一信息展开提问。有可能由这一信息衍生出更多的问题，而最主要的问题应该与保险销售有关，因此保险销售员在向客户提问的时候，要将问题与保险销售紧扣在一起，并且在确认客户问题点的时候，积极探寻客户对保险不满意的原因及其对保险的需求与期望的差距，进行重点阐述，以便让客户意识到自己认识上存在的问题。

保险销售员在实施探索式提问的时候，应当抓住重点问题提问，以最少的问题获取最多的信息，同时提出的问题要反映出你的专业精神和态度，在问题的设计上，要井井有条，由浅入深并保持问题的连贯性，同时要注意客户回答时的情绪反应，当销售员提出的问题刺激到客户的情绪时，应当主动转移话题，避免不愉快的谈话局面产生。

话术方式和策略

1.提问数量在精不在多

保险销售员：“请问您觉得您现在拥有足够的保障了吗？”

客户：“感觉保障还是不够。”

保险销售员：“那您考虑过通过购买保险来为自己增加更全面的保障吗？”

客户：“这个曾经想过。”

保险销售员：“您的想法非常好，您是一个拥有较强自我保护意识的人，我想知道是什么原因让您没有坚持购买呢？”

保险销售员在设计自己的提问时，一定要考虑到每一个问题的侧重点，以及想从问题中获取的信息。这样更有利于保险销售员根据问题来了解客户的疑虑，从而针对客户的疑虑进行重点阐述。只有消除了客户的疑虑，才能让客户迅速作出决定，才能使你的推销获得成功。

2.问题设计的连贯性和逻辑性

保险销售员：“人总是会老的，对吗？”

客户：“是的。”

保险销售员：“人老后总是会死的，对吗？”

客户：“这不是自然规律吗？有谁不知道呢？”

保险销售员：“人死前总会生病的，对吗？”

客户心想：（你想说什么就直说，拐弯抹角的没有意思。）

专家建议

提问有技巧，作为保险销售员，你首先要懂得如何找出客户最关注的关键问题，并学会据此设计出一系列有层级关系的问题，从而在与客户的交流中，挖掘出客户最重要的需求。

保险销售员在向客户提问的时候，所提问题要成级递进，不要问客户一些幼稚的问题，或是一些客户敏感的问题，这样容易引起客户的反感，进而影响你们之间的谈话。

保险销售员最好在进行谈话前，就将客户可能存在的关键问题分一下类，并从中找出这些问题的共同背景，从而设计出一连串的探索式问题，这样有利于你在与客户的交流中，及时发现问题的根源所在。