实战情景：

保险销售员小勇：“水先生，您购买过意外伤害保险吗？”

客户水先生：“我很少外出，又不驾驶机动车，我没必要购买意外保险。”

小勇：“水先生，不知道您最近关注一组数据没有？前些日子我上网看到国家安监总局网站公布的消息，2011年全国共发生21.1万起道路交通伤亡事故，造成6.2万人直接或间接死亡，伤残人数是死亡人数的好几倍。您也知道，每年各种意外情况的发生，例如自然灾害或者暴力事件等的发生，无论是在经济上还是在精神上，都给人们带来了严重的创伤。前段时间，我去看了‘八一’建军节的展览。我发现那些经历过枪林弹雨的老军人总是喜欢回忆他们经历过的风雨和那些生死存亡的关键时刻。人们都说，一个男人假如一生没经历过风雨，那么这个男人很难长大，我相信水先生您一定经过令您难忘的危急时刻吧。”

水先生：“说起危急时刻，我的心还会‘咯噔’一下，那一幕又浮现了。那是好几年前，我们单位到西南的一个山区考察。西南地区山多而且高，没想到我们去的那个地区的路全都绕在山腰上，一路上我们称赞风景优美的同时也感到害怕。一路曲曲折折，突然有一段路很笔直，但是在前方300米处突然有一个接近90°的转弯，幸好司机在转弯之前就开始减速了，由于惯性，车子差点要摔出公路了。当时把我们吓得脸色苍白，幸好在路边有几棵树把车子给卡住了。”

小勇：“真是一场惊吓，幸好没事。”

水先生：“是啊，现在提起来我都还心有余悸。”

小勇：“这一切都过去了，那么为何您不做好防范工作呢？”

水先生：“我平时做好防范了。”

小勇：“水先生，您知道吗？目前我国发生意外伤害事故的概率是千分之三。很多意外情况的发生是我们无法左右的，也不是个人小心就能解决的，您说是吗？”

水先生：“是啊，风险无处不在。”

小勇：“因此，我们需要一份意外保险来保护自己。您看，从您的收入中提取一部分的金额来购买意外保险并不会影响您的生活质量，并且最重要的是它能保障因意外发生使人突然失去工作能力，失去经济来源的生活，通过意外伤害保险获得的理赔金来解决家庭经济的困难。您是一个非常有家庭责任感的人，是这样吧？”

水先生：“当然，听你这么一说，意外保险看来还非有不可了。”

保险销售话术360°全解：(www.daowen.com)

保险销售员学会利用权威机构的数据进行说明并以此说服客户，这样才能使销售的说服力更强，也能增加其产品的可信度。保险销售员寻找的权威数据必须是官方公布的数据。

保险销售员在使用权威数据的时候，可以将数据转化为图表的形式，通过图表来展现数据，这样可以消除数据说明的枯燥感。同时形象生动的图形也能吸引客户的注意力，让客户怀着好奇心继续了解下去，这样更有利于产品的推介。

话术方式和策略

1.选准权威机构

客户：“我整天不出门，意外伤害与我无关。”

保险销售员：“其实意外无处不在，我们平时只能做好防范工作减少意外的发生，您说是吧。我前两天刚看到一则消息，根据国家安监局发布的消息，每年因为在家中遭受意外事故的人数有××人，造成人身伤害和财产损失折合人民币××万元。”

保险销售员可以选择国家相关部门，例如食品、药品安全检测局、交通部、卫生部等权威机构，用这些民众信赖度高的部门公布的数据来说服客户。

2.抓住客户的心理

客户：“您的这款教育基金的保障好吗？”

保险销售员：“您看，这是教育部最新发布的中小学教育经费的开支情况，和每一年我们市里的教育局公布的收费标准，我给您算一下，您看这数据是不是比他们公布的经费数目还多出300元，您说这保障度高吗？”

客户购买保险关注的是保险给自己带来的利益。因此，保险销售员可以利用险种获益的情况和权威机构公布的数据作为对比，让客户看到保险的获益情况高于官方数据，这样更容易激发客户的购买欲望。

专家建议

权威机构的数据会对客户产生非常重要的影响。保险销售员在介绍产品的时候，不妨运用权威机构对公司的认可或者是产品优于权威机构公布的相关标准来打动客户，让客户乐意购买你的产品。