实战情景：

余倩是一位会计师，她对保险的回报率没有信心，认为保险的回报不大，为此她迟迟没有下定决心购买保险。而保险销售员小尚得知余倩的情况之后，找到了一个能够解决余倩困惑的方法，那就是用余倩最擅长的数字计算来说服她。

小尚：“余小姐，您是一个会计师，那么您对数字一定非常敏感了。”

余倩：“是的，对于你们的这份保单，我认为回报太少了，不划算。我与其用这笔钱去买保险不如将它投到股市上或者拿去创业，这样我获得的收益要比投资保险要多得多。并且我身体很健康，我觉得我没必要那么着急买保险。你再容我多考虑一段时间，行吗？”

小尚：“余小姐是个会计师，应该也有很强的时间观念吧。”

余倩：“是的，我们这一行对数字都是‘斤斤计较’的。”

小尚：“对数字敏感是个好习惯，在这方面我还得向您学习啊。我们说个比喻，以一个圆圈代表一个人的收入，在您的这个收入圆圈里，决定您是否要买保险的只有两个因素，其中首要因素是你的爱心和责任感，其次是您为您的爱心和责任感而付出的5%的收入。当这两个因素全部确定的时候，你购买保险的意愿就很容易实现了。”

余倩：“为什么是拿出5%的收入？”

小尚：“因为保险不是投资，所以它的回报很低。假如您以投资的眼光去看待保险，我不建议您买保险。保险只是一种承担风险的保障，所以只需要您拿出5%的收入购买。假如您想通过投资获取更高的回报，那么您不妨将收入的95%用来购买股票、基金或者经商甚至消费。”

余倩：“没有任何人会利用那么大一笔钱来投资，人生总有点意外，所以人要留点资金防范危机。”

小尚：“余小姐，您说得很对。每个人的一生都不可能不会遇到任何风险。正如您刚才所说的，人要有保障，防范危机，没有保障的人生，即使拥有再多优厚的物质条件，也不能安心地享受。我这里有一个方案，能让您一生幸福地生活，您需要了解一下吗？”

余倩：“你说吧，我想听听。”

小尚：“我们假定您选择了一份保险，咱们可以这样算，这份保险的保额为80万元，每年缴纳保费为2万元，要交15年，也就是15年共交了30万元。同时根据公司的经营状况，公司每三年都会给购买该类型保险的客户分红，您身体那么健康，并且现在女性的寿命比男性要长一些，因此长寿自然没问题。要是那样，您活的时间越长，您获得的收益就越多。您看，这不用承担什么风险，又是一种稳保收益的获益方式，何乐而不为呢？”

余倩：“只是拿出收入的5%，而且还是长期受益，收益也还可以。好的，你拿计划书给我看看。”

小尚：“好的，我们一起来看看这份保险的计划书吧。”

保险销售话术360°全解：(www.daowen.com)

保险销售员与其长篇大论地向客户讲述保险产品的优势，不如用简短的话语，通过计算利益得失的方式来向客户展示产品优势。数据展示法是最直观的解说方式，它能让客户一目了然。因此，保险销售员在推销保险产品的时候，可以针对不同的险种，利用每一险种的特定计算方法让客户直观地了解到自己的既得利益情况。

使用数据来说明保险产品的优势和卖点时，保险销售员要使自己所使用的数据更具有说服力。保险销售员要抓住客户对产品的获利情况提出质疑的有利时机，用精确的数据将利益获得情况介绍给客户。同时要注意，数据说明并不是任何时候都适用的，同时要知道利用数据说明要适可而止，不可滥用。

话术方式和策略

1.用数据说话

客户：“这一份保险的保额太少了。”

保险销售员：“这款意外保险的保额是50万元，您要缴纳的保费是16.8万元，分10年交清，那您每年要交的保费就是1.68万元，您每个月要交的钱就是1400元，也就是一天大概47元，而您在存入第一笔保费之后，您就有了一份50万元的意外保险。并且每年生病住院还可以报销5000元。用16.8万元换取50万元的保障，您说值不值？”

客户对保险的保费有疑问的时候，保险销售员可以用拆分计算的方法，将保费细算到每一天的花费情况。当客户对保额产生质疑时，保险销售员则可以用保费和保额之间的差价来向客户作说明。简单的数据，让客户清楚自己是否能从一份保险中获得足够的保障，让客户迅速决定自己的选择。

2.注意更新数据

客户：“你提供的这个数据是什么时候的呢？”

保险销售员：“是近两年大概数据，具体的我没整理好。”

客户：（近两年？你用这数据来骗谁呢。至少也得是前三个月的吧，那么陈旧的数据，我哪敢相信你说的。）

保险销售员在说服客户的时候，要使用精确的数据，保证数据来源的真实性和可靠性，这样才能获得客户的信赖。同时要及时更新数据，以最新的数据来吸引客户。切忌繁杂的数据，过于复杂的数据只会导致客户越看越糊涂。总之，数据很重要，但是数据的简明易懂更重要。

专家建议

数据分析法作为一种直观反映保险收益情况的保险产品推介方法，具有独特、简明、直观的特点。但是保险销售员在使用数据分析法介绍保险产品的时候需要及时更新数据，保证数据的真实性和客观性，这样才能让客户信赖你推荐的产品。