生意场上，很多客户都是老谋深算，十分精明的，他们在与你打交道的时候，总是能很巧妙地隐藏自己的真实意图，让你看不出他们是在说真话还是在撒谎，导致很多人吃了客户的亏。

有人曾经说过：“现代商务活动好像两个对手坐在一起揣摩对方的心理，谁把对方揣摩透了，那么他就获得了这场交易的主动权。”没错，与客户的较量本身就是一场心理战。如果你无法了解对方的本意，那你必定会败下阵来。所以，掌握一些诱导客户暴露自己的本意的办法，是了解客户心理的最为重要的环节。

关于客户的本意，我们最应该摸清的就是，谈判的时候客户往往持什么样的态度？是正在真诚地与你协商，还是正在撒谎？

首先，应该引起注意的是交谈的环境和时间，如果这个时间是正常的，那么就要看对方的其他方面的表现了。如果客户的时间与正常的业务时间有所偏差，那么这就是一个很重要的判断标准。

例如：一个想要买房子的客户在天气非常炎热的中午踏进了你的办公室，那么这类客户肯定是有诚心想要买房子的，试想一下，一个不准备买房子的人，怎么可能在酷暑难耐的大中午跑进你的办公室呢？这是一个非常重要判断的信息，你一定要特别留心。

其次，在交谈的过程中要凭你的直觉来感知一下他的诚心。一个好的销售人员应该能从见面的那一刻起就大概确定客户是不是有诚心，这种判断来自客户的外在表现和你进一步的观察判断。(www.daowen.com)

先从客户的衣着说起，“一个客户的衣着代表着他的态度”这句话是一点都不假的，想象一下，一个人看到自己需要的产品的时候是一种什么样的感觉。产品是自己想要的，他现在惟一关心的就是它的价格。由此可以想到：一个事先不知所措的客户怀揣这一个茫然的心，当然在穿着方面也就是随心所欲了。当然也有例外，那就是破衣难遮他的“英雄气概”，当然现在社会不会存在这样的情况了。

然后从客户的交谈内容说起。谈生意并非普通的聊天，尤其现在社会，两人见面甚至会直奔主题。就算是有的想要缓和一下现场的气氛，那么他也会“三句话不离老本行”。俗话说：“日有所思，夜有所梦。”那么心中想的事情在白天也会通过谈话的内容表现出来。这就是生意人，生意在心中占的比重永远都不会小。当然这就要看你的理解能力了，一般来说协商的客户非常关心产品方面的问题。反之，客户就需要花费一些脑子来防止你发现他在说谎，因为现在是关系社会，虽然这次它不想和你协商，但是或许下一次他要用到你的产品，所以他会选择给留下一个良好的“印象”。

在谈话的过程中，你会逐渐体会到客户的态度，或许是傲慢，或许是毕恭毕敬。当然这样不会告诉你有用的东西，因为这是他们的素质问题，对这单生意来说，没有丝毫的影响。但是当你在介绍产品的时候，你一定要观察到客户的态度，因为这时客户的态度才是决定生意成败的关键，不管多傲慢的人，如果对你的产品感兴趣，那么在你谈到这个东西时，他也会“两眼放光。”

反之，一个毕恭毕敬的人，如果对你的产品不是很感兴趣，那么他们也会表现得“如坐针毡”。因为即使时间对他们来说并不宝贵，但是你枯燥的说辞会让他们昏昏欲睡。

如果在介绍产品的时候，你没有发现什么有价值的“线索”，那么在你要报出产品的价格的时候，一定要注意客户的举动，往往产品都是一样的，最终能引起他感兴趣的就是价格了。如果你的客户在这个时候仍然表现无动于衷，那么你可以考虑放弃了。