很多时候，我们在介绍自己产品时，客户并没有购买我们产品的意向，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进。可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，或是乐此不疲地展开攻击。聪明的人，在面对客户的拒绝时，不着急不退缩，会采取迂回的方式了解客户的需求，激发对方的兴趣，让顾客高高兴兴地“上当”。

现在很多顾客对于商品或是业务员存在挑剔心理，这种心理现象十分正常，只要我们能够适当地转移他们的注意力，消除他们对产品的注意力，就会让他们高高兴兴“买账”。

做化妆品生意的唐小姐就很会消除顾客的挑剔心理。王女士是唐小姐的老客户了，她每次只要一个牌子的化妆品。有一次王女士一来就指名要那种化妆品，但是那家化妆品制造企业已经终止了唐小姐的代理权，也就是说王女士买不成那种化妆品了。

这时，如果直接说这种化妆品卖完，不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她永远失去了这个老顾客。这时唐小姐想到可以应用错觉向王女士销售另一种牌子的化妆品。首先唐小姐抓住了女性普遍的弱点，开始她并没有像平常一样直接拿化妆品给王女士，而是装作有意无意地说：“哦，太太的右边脸颊是怎么回事呢？”

这句话引起了王女士的注意，她急于询问唐小姐自己应该怎么办。这时，唐小姐说：“漂亮的女人如果有一点点黑斑也是相当惹目的，我特别介绍一种近来最受欢迎的面霜。这是某某公司的新产品，请你试试看！你原来喜欢的面霜虽然不错，但这种面霜比它更好，很多艺术界的女士们都很喜欢它。”这样恳切的语气，不仅转移了王女士的注意力，而且使对方对现有产品产生了兴趣。“真的吗？那么，我也买一个试试。”最终，唐小姐顺利地留住了这个老顾客。

李铭是一家保健器材公司的销售员，一次他到一家公司推销自己的产品，接见他的是公司的杨经理。李铭在见到杨经理之前就得知，对方对父母的健康非常在意，而且只要认准了产品就不会在价格上斤斤计较。

李铭与杨经理寒暄过后，就向杨经理介绍了这种保健器材的一些功能和特点。杨经理摆出了拒绝的姿态，说：“我目前没有这方面的需要，如果有需要的话，一定会与你联系的。”李铭听出，杨经理是在下逐客令。可是李铭并没有在意，他又说：“听说您的母亲就要过七十大寿了，人生七十古来稀呀，不过以您母亲的身体状况就是再活七十年也没问题呀！”

这个话题显然激起了杨经理的兴趣，听了李铭的话后慨叹地说：“哎，虽然我母亲保养得一直很好，可是毕竟年龄大了，身体一日不如一日了呀，最近就时常闹些小毛病。”(www.daowen.com)

李铭十分真诚地说：“其实老年人身体状况不好光靠吃药是没用的，关键还是要经常做些有益的活动，增加身体的抵抗力，还可以使他们在运动的过程中保持良好的心情。”

杨经理仍然神色严肃地说“以前他们也外出参加一些活动，可是最近他们自己总觉得太累，再说我也怕他们到外边活动出现什么问题不好及时处理。这个问题愁坏我了。”

这时，李铭适当地推出了自己产品，说：“我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题……”

在自己说明了使用这种保健器材的一系列好处之后，李铭看到杨经理已经有了点购买产品的意思，他想现在应该是趁热打铁的时机了，于是他又说：“如果您不能在母亲七十大寿的时候送给他一件有意义的礼物，那她一定会很失望的。而这种保健器材不仅可以让她老人家感受到您的孝心，而且每次看到它时，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日的。这种保健器材我们销售部只剩下3台了，如果您现在不买下的话，等到您想买的时候恐怕就要卖完了，到时候只能等公司总部发货过来。如果那样的话，那您一定会感到遗憾的。”

“好吧，我现在就要货，你先把它送到我的办公室，我想等母亲生日那一天给她一个惊喜。”这时，杨经理好像已经迫不及待了。

适当的技巧可以让顾客消除拒绝心理，高高兴兴地购买你的产品，但是这要建立在真诚的基础上，不能以欺骗的手段来获得顾客的信任。