在生意场上，公司不能只考虑如何将自己的产品卖出去，而更应该考虑客户需要什么样的产品，只有在心理上赢得客户，才能获得生意上的成功。沃尔夫·埃默森曾说：“如果你想把产品销售出去，那么最好知道客户究竟想要些什么。”

一个优秀的企业、一名优秀的员工，不仅要提高自己的业务水平，更要学会去了解客户的需求，思考如何让自己的产品从心理上赢得客户的满意。只有在心理上赢得了客户才能真切地了解他们的需求，并满足他们的需要。

微软每一次推出新产品之前，都会花很多时间和成本去了解客户的需求，并以此作为研发产品的基础。微软人对于电脑使用者的需求以及想法了如指掌，正是由于微软迎合了人们的需求，并以一种快捷的方式迅速占领市场，这才获得了巨大的市场份额。

一个公司的经理对他的员工说“外面顾客对我们公司开发的多媒体培训教程很不满意，认为它与他们现在所需的无关，我一直都在关注这事。”

员工回答说：“我们的产品质量好，价格便宜，你还担心什么？”

经理回答说：“产品质量好，价格便宜有什么用？关键是我们造出的并不是顾客真正想要的东西。依我看，主要是我们没有去了解顾客们的真正需要，没有与他们定期进行沟通交流。我们是盲目地在公司里闭门造车。现在我们的产品全部卖不出去，这次我们亏大了。”

客户的需求是我们研究和追求的目标，沟通是掌握客户心理的必要途径，当客户出现拒绝心理的时候，我们就要考虑是否是自己的产品不能满足对方的理想要求，还是只是一种拒绝的理由。研究好客户心理，在心理上赢得客户是你通向成功之路的最好方法。

陈帅在惠普公司担任销售代表，当时惠普公司才刚刚涉足信息领域，当时几乎信息领域的所有客户都只知道IBM。

有一次，陈帅到一家公司推销惠普电子设备。可是在他刚刚表明身份时，那家公司的经理就告诉陈帅：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作，而且我们还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”

陈帅仍然微笑着注视那位公司经理，他的声音中没有半点沮丧：“先生，我想知道，您觉得IBM公司的产品确实值得您信赖，是吗？”

公司经理回答：“那当然了，这还用说吗？”

陈帅继续问道：“那么，您能否说一说，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”

公司经理胸有成竹地答道：“那要说起来简直举不胜举，IBM的产品质量一直是世界一流的，这一点恐怕没有谁不知道。而且IBM产品的研究技术在全球也是数一数二的。更关键的是，IBM一直以来都受到顾客的良好评价，它几乎就是企业界的权威。我想光凭这些优点，就非常值得我与其继续合作了。”

陈帅又问：“我觉得，您理想中的产品不应该只具备这几点优势吧？如果IBM还可以做得更好，您希望他们还可以在哪些方面需要改进？”(www.daowen.com)

公司经理若有所思地说：“我希望能在技术细节方面做得更加完善，因为公司里的员工曾提到过使用中有些操作比较繁琐，需要简单化，但是我不知道这个问题是否能得到解决。当然了，如果可以的话，我还希望IBM的产品价格能够再降低一些，因为我们公司每年都要从IBM那里买进大量产品，花费的资金真是不少。”

陈帅这时真诚地告诉公司经理：“先生，我可以很荣幸地告诉您，您提出的愿望我们都可以满足。因为我们公司的技术人才也是世界上独一无二的，所以，对于产品的技术和质量水平您大可以放心。而且，正由于我们公司刚刚开始这项业务，所以操作起来就非常方便，我们公司完全可以根据您的标准来生产需要的产品。而且我们的价格更低廉，因为我们要用低价打开市场，以得到一些像您这样的大客户的支持与合作。”由于惠普能够满足公司经理提出的任何条件，他立即决定先购进一小批产品试用。

由于陈帅先征求了客户的意见，了解了客户的心理需求，所以根据实际情况并运用一定的技巧，提出了客户比较满意的提案。这样，客户就会从心理上认同你所提出的建议，从而认可你的产品，达成合作。

对于消费者来讲，商品的性能是主要考虑的对象，这件商品只有达到他的心理需求，才会考虑购买。所以，满足客户内心现有或是潜在需要的产品，才是赢得客户心理的必要条件。

索尼公司开发的世界上第一部袖珍式“随身听”就是一个在心理上赢得客户的典型例子。

有一天，索尼公司的创始人盛田昭夫外出散步，看到好朋友井深大手提笨重的录音机，耳朵上套着耳机，也在那里散步。

盛田昭夫感到奇怪，就问道：“你这是怎么回事？”

井深大回答说：“我喜欢听音乐，可又不愿意吵闹别人，所以只好戴上耳机。一边散步一边听音乐真是一件十分美好的事。”

老朋友的一句话，触动了盛田昭夫的灵感：生产一种可以随身带的听音乐的机器！新产品“随身听”的构想就由此萌芽。

根据盛田昭夫的设想，技术力量十分雄厚的索尼公司立即进行了缩小录音机零件的研制工作。没过多久，世界上最小的放音机就问世了。

这种新型放音机刚投放市场时，销售部门和销售商担心地说：“这种必须使用录音带的机子，却没有录音的功能，有几个傻瓜会买它呢？”

盛田昭夫坚定地反驳说：“汽车音响也没有录音的功能，可是几乎每部车都需要它。因为它贴近和满足了人们的需要。”

就这样，第一批“随身听”一上市就引起了轰动性的效应，赶时髦的青年们争相购买，原来预计一年卖到10万部，结果一年售出400万部。由于这种随身听使用方便，能给使用者带来不少的乐趣，因此，它很快就进入了消费者的家庭。