在实际谈判中，有时候我们会运用到“威胁术”，指的就是在谈判中提出一些具备侵略性的提议，强迫对手同意，或者利用善意的威胁手段改变对手的谈判期望值。心理学家认为，尽管愤怒和激烈的言辞可能在谈判中吓退对手，但冷静的威胁术才是让对方乖乖就范的有效手段。在谈判过程中，谈判者可以对将来的行为做出有条件的提议或表示，以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择。

所以，我们又可以说，谈判中的威胁是谈判一方逼迫另一方让步的一种做法。同时，威胁会让受威胁的一方感到一种压力，这种压力迫使其重新调整自己的期望值，并最终做出一定的让步，这就是威胁所需要达到的目的。我们把这种威胁称为“冷静威胁”，那是因为我们并不是真的在威胁对方，而是希望通过向对方施加压力达到一定的谈判目标，所以是善意的。

换言之，假如我们要让自己发出的威胁令对方接受，那必须保证我们所发出的是有效威胁，它必须包含三个特征：高度终结性、高度具体性、后果表述的清晰性。

谈判虽然在表现形式上往往只是语言交锋的过程，但实质上却是一场心理的较量。在商务谈判过程中，谈判的一方经常会通过心理战使对方心里不舒服。在谈判中的善意威胁，就是通过威胁把对手击垮，使对方潜意识里希望尽快完成谈判协议，并在压力下做出退让。通过威胁来向对方施加压力，很有可能会迫使对方做出让步。可以把对方的所作所为将会产生的后果列出来，这样似乎更适宜。

作为威胁者，我们需要认清一个道理。那就是威胁在限制和减少对方选择的同时，也限制了自己可以做出的行动和选择，所以，威胁是具有两面性的。当我们发出的威胁并不能达到预期目的时，我们就需要放弃威胁，如果固执地使用善意的威胁，只会把自己和对方逼进死胡同。在放弃威胁的时候，我们可以重新表明态度并暗示背景已经改变，自然地让威胁销声匿迹，或者以更含蓄的方式来重申威胁，这样才能做到不损伤己方的尊严以及双边关系。

1.进攻性的积极提问

谈判中为了防止过早地暴露自己，双方都会尽可能保守秘密。这时候，你可以保持极大的兴趣转入进攻性的提问，一旦进入提问状态，对方就会感到莫大的压力。

2.权限抑制(www.daowen.com)

如果想让对方在急于求成的情况下遭遇挫折，从而降低期望值做出让步，你可以将并不在谈判桌上的“上级”或“第三者”抬出来，声称某些问题你无权决定，然后借口上司或有关负责人认为对方条件太“苛刻”，不予批准等理由，迫使对方做出让步。

3.最后通牒

在谈判中，可以向对方发出己方不能再做让步或再等待的最后声明，这种策略由于态度比较鲜明，对于降低对方的期望值，增加对方害怕失去这次合作机会的心理压力，促使对方接受我方条件或者做出让步都是很有效果的。

4.“威胁”需要有度

在实际谈判中，我们之所以说要“冷静威胁”，那是因为这样的威胁是需要有分寸的。如果威胁变成了赤裸裸的威胁，那就会让威胁变质，俗话说：“狗急了也会跳墙。”当我们的严重威胁给予对方强大的压力之后，所带来的是相反的效果，那无疑是两败俱伤。因此，大部分的威胁只是警告，假如你不敢确信自己所做出的威胁是否可以产生预期效果的时候，最好以委婉的方式表达出来，否则就是自掘坟墓。

5.冷静威胁的方式

在实际谈判中所使用的冷静威胁的方式，其实赌的就是心理承受能力。在这里，我们列举三种威胁方式：压迫式威胁，即威胁方实施威胁后与不实施威胁时给自己造成的利益损失相等的一种威胁方式；自残式威胁，即威胁方真正实施威胁后，他自己所遭受的损失要大于或等于威胁方所遭受的损失，也就是我们常说的“两败俱伤”；胁迫式威胁，即谈判一方在实施威胁后给自己可能造成的利益损失大于不实施威胁时的损失，不过却小于给对方造成的利益损失。