反客为主的谈判法就是这样，首先顺着对方的想法做出一番分析，然后找出对方的漏洞，趁隙插足，就能够夺取谈判的主导地位，再抓住关键要害，才能循序渐进达到自己的目的。让对方顺着你的思路走，就要先顺着对方的思路去。运用反客为主的方法，首先找到对方的荒谬之处，或者洞悉对方的漏洞。

在某次谈判中，B拥有某芯片加工设备，希望从A处购买芯片。为了自己手中多一张王牌，某芯片供应商A没有说出芯片对机械的要求，并告诉对方B，自己正在和另一位公司的老总C洽谈。B多方了解，知晓了这一秘密，于是告诉A自己无法按照对方的要求进行投资，决定放弃购买这种芯片；据自己了解这种芯片对机械的要求颇高，必须用类似的进口设备，希望对方能介绍把自己公司的设备卖给C公司。B这一番暗示，其实是告诉了A自己知道他和C的洽谈不过是个幌子，做到了反客为主，A听完之后大惊失色，主动找到B，降低了产品价格和对采购量的要求。

怎样反客为主，夺取谈判的主导地位呢？

1.循序渐进

找到对方漏洞后，再抛出自己的想法，即有利于自己的筹码，对方就可能一步步按照你的计划达成协议。例如，在某次谈判中，谈判手了解到目前这种产品的市场竞争非常激烈，于是首先提出“我公司已经连续5年向贵公司采购产品了，当前市场竞争非常激烈，于情于理，贵公司最少应降价10%”。对方没有立即答应，谈判手于是立即详细分析了产品的成本、市场竞争状况，如果错失和自己的合约，将可能有多大的损失，严重的话，对方可能会被逼撤出该产品市场。(www.daowen.com)

然后，谈判手说出对方可能陷入的困境：“若贵公司不顾交情，我公司将不得不向你的同行采购。”最后提出有诱惑的条件并催促对方道：“您想继续合作，按照我们的建议执行吧，随着公司业务量增大，我们会增加采购量的。”

2.抓住关键要害

想要让对方按照你的条件达成协议，就必须抓住对方的关键要害，如“不想失去一位长期客户”“希望延长合同的期限”“希望增加采购量”“不希望丢失高品级顾客”“希望能做出产品宣传”等，只有抓住对方的要害，允诺对方最需要的利益，协议才可能更顺利达成。