谈判专家科思说，时间是除信息和权力之外影响谈判结果的关键因素之一。几乎所有的商业合作、谈判都比较讲究最后期限。大多数经验告诉我们，很多事情的最后期限是不能逾越的，否则就会发生重大损失。不过事实同时告诉我们，大多数谈判往往是在最后不到10%的时间里谈成的，而在这10%的时间里双方做出的每一个决定都会影响全部销售价值90%的变动幅度。

谈判中的“最后期限”策略，指的是为了确保己方的一定利益，使客户同意在一定的日期之前采取行动。这个谈判策略最大的益处在于：一方面，可以将“谈判时间”与达成“最终协议”这一目标相挂钩；另一方面，可以据此获得相应的利益回报。不过，这种谈判策略的最大弊端就是：会对达成协议带来“操控性”压力。在日常的商务活动中，我们常常会听到这样一些话：“从5月1日起，这种电视机就要限制进口了。”“假如贵公司不在7日内汇来款项，我们将无法按期交货。”“明天5点之前如没有收到你方电话，我们将与别人签订合同。”这些都是时间期限的战略，谈判桌上总有占据主动的一方和陷入被动的一方，后者总希望谈判达成协议。所以，当谈判双方各抒己见、争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。

不过，“最后期限”的谈判策略犹如“刀尖上跳舞”，我们在使用这个策略时，需要注意以下几个问题。

1.不要透露自己的时间压力

在透露最后期限时，不要透露自己的时间压力，否则就会将自己置于最不利的位置。那些掩饰自己最后期限的谈判者，其陷入僵局的风险显著增长。意识到自己的最后期限会迫使你加快让步，而对方还有大把时间可谈，其拖延又加大了己方在时间用光之前达成协议的概率。即便你在最后期限之前达成了协议，结果往往会对自己不利，当对方得知你的最后期限后，他会大大地加快你的让步。

2.不要激怒对方

最后期限策略主要是一种保护性的行为，所以，当我们不得不采取这种策略时，需要设法消除对方的敌意。除语气委婉、措辞恰当外，最好以某种公认的法则或习惯作为向对方解释的依据。(www.daowen.com)

3.透露自己最后期限需要注意的问题

首先，我们不要混淆最后期限与时间成本，最后期限使得双方终结谈判，而时间成本只是针对谈判一方来说的。假如我们就一宗官司与人谈判希望达成和解，那高薪聘请的律师导致的时间成本只会影响你自己。在达成和解之前花去的时间越多，我们的律师费就越高。为了防止对方故意拖延时间，就应该设定一个最后期限给双方，如开庭日期提前。

其次，我们需要考虑是否将自己的最佳替代方案一并透露给对方，假如我们的替代方案较为强势，可以让对方了解。若替代方案较为弱势，那保密为宜。最后期限不一定意味着弱势的谈判地位，其实日程最忙、最后期限最紧的人往往拥有最佳的替代方案。

4.给对方一定的时间考虑

透露最后期限时给对方一定的时间考虑，以让对方感到你不是在强迫他接受城下之盟，而是向他提供一个解决问题的方案。虽然这个方案的结果不利于他，不过毕竟是由他自己做了最后的选择。同时，己方对原有条件也适当地让步。这样使双方在接受最后期限时都有所安慰，同时也有利于达成协议。当谈判陷入停滞不前的境地时，使之快速前进的最佳方法就是规定时间限制，通常又称为时间性通牒。假如可以在适当的时机有效地利用这个策略，便可以促进协议的达成与签署。