向河水中投一块石子，探明水的深浅再前进，就对过河有把握。在谈判中，我们在与对方交流中，也可以先提一些“投石”式的问题，如“假如我们订货的数量加倍或者减半呢”“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢”。在略有了解之后再进行有目的的洽谈。使用这种方法，需要谈判者做一个有心人，双方互相试探，你提出了投石的问题，对方进行了回答，你们可以根据“问题”的突破口进行洽谈，便于快速达成双方都认可的协议。其中最重要的是在听对方介绍时仔细分析、认识对方，发现可以利用之处，再进行深入交谈，不断地发现新的共同利益。

投石问路是试探对方，也就是在谈判中经常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些具体情形。谈判中，投石问路是一种常见的方式，作为谈判的一方，你可以从对方那里得到对方很少主动提供的资料，以此来分析商品的成分、价格等情形，便于自己做出合适的决定。在谈判过程中所提出的每一个问题都像是一颗探路的“石子”，你能够通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间的了解来明确对方的具体情况。

在谈判过程中，不要仓促前行，而是需要谨慎向前，一边提问一边走路，方能获得自己想知道的信息。不断地投石问路能让对方疲于应付，如果对方拒绝我方的提问，通常来说是不礼貌的。而且，对方面对这样连珠炮式的提问，大多数会选择宁愿适当放弃自己的利益，也不愿意继续回答问题。

投石问路的方法并不会绝对的奏效，因此我们在使用这个方法时还应该注意几个问题。

1.提问更具体(www.daowen.com)

在正式谈判中，有的问题太泛泛而谈，让人难以回答；有的问题太笼统，答案不在自己掌控的范围之内。为此，我们可以先问几个是非题或选择题的具体问题，把有价值的话题找出来，再往下问。

2.因势利导，巧用“对方”的石子

有时我们会遭遇对方的“投石问路”，这时不妨针对他想知道更多情况的心理，对其进行有意识的引导，提出反建议，将对方扔过来的石子还给对方。例如，“您问的问题我都答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧”。如此因势利导，往往能促成谈判走向成功。