我们都知道，很多时候，我们的说服工作之所以出现障碍，是因为对方心存不安，对我们的话有疑虑，如果不采取积极的措施化解对方的不安感，那么，最终对方会拒绝我们。事实上，对方出现疑虑是出自一种十分正常的自我保护与防卫心理，也是因为很多情况下他们听到的都是“报喜不报忧”的正面信息，例如，一些销售人员为了说服客户，会吹嘘产品的功效，并不会提及产品的不足等。其实，假如我们能主动说出对方心里的疑虑，显露出我们的真诚，打消对方的戒备心理，我们与对方的谈话就会有进展。

那么具体来说，我们该怎样化解对方内心的担忧呢？

1.理解对方的不安感，表达同理心

同理心就是要站在对方的立场，从对方的角度出发来考虑问题。表达同理心是非常重要的，表达同理心能让对方意识到你跟他是始终站在一起的，无形之中就有效地拉近了双方的距离。表达同理心的方法有以下几种。

（1）同意对方的需求是正确的。

（2）陈述该需求对其他人一样重要。

（3）表明该需求未能满足所带来的后果。(www.daowen.com)

（4）表明你能体会到对方目前的感受。

当然，说服过程中，我们在表达同理心时要注意：不要太急于表达，更重要的是一定要站在对方的立场上去表达同理心，以免让对方以为你是在故意讨好他。

2.主动向对方提供积极正面的信息，打消其顾虑

我们要想消除对方的戒备心，让其最终接受我们的意见，最有效的方法是说“实话”，但我们一定要用恰当的方式把有利于自己的信息传递给对方，让对方认为接受你的意见是一个正确的决定，这样，可谓一举两得。

当然，整个说服过程中，当对方存有戒备心时，我们一定要有耐心，要用真心话拉近与对方之间的距离，对方才会逐渐信任你。