现代社会，无论是寻找合作伙伴，还是业务洽谈，我们都免不了要说服他人。我们需要说服的对象也是形形色色的。有的人在交谈中有着明确的目的，一开始就直奔主题，这对于我们来说，倒也很轻松。但大多数人却是疑虑重重，例如，有的客户在购买产品的时候，就有怕贵、怕假、怕不适合、怕“花钱不识货”的心理，还有一些合作者总是怕被骗、怕损失等。面对他人的重重疑虑，该如何解决？这就需要我们善于观察，找到对方的顾虑，并用正确的、积极的信息打消其内心的顾虑，最终达成说服目的。

推销员敲开某住户的门，与女主人对话，当他说明来意后，对方的回答是：

“我们现在不需要。”

“没关系的，您现在很忙吗？看得出来，您虽然很忙，但脸上却一直洋溢着幸福的笑容，您的家庭一定很幸福吧。”实际上，女主人并没有笑，但听到销售员这么说，女主人果然笑了。

“噢，谢谢！我的确挺幸福的。”

“您丈夫对您一定也非常好吧，我看到屋内挂的全家福了。我知道您先生是一位事业成功、在业界有影响力的优秀人士。那句话说得没错，‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。’”

“呵呵，哪里啊。我也没有对他的事业帮到什么忙，只是每次他回到家里，能吃到热气腾腾、可口的饭菜，能换上干净的衬衣，能看到可爱的孩子。”

“是啊，这就是一种幸福啊……”聊着聊着，女主人已经沉浸在幸福里了。

“其实，我们对你的产品还是挺感兴趣的，等我丈夫回来后，我们一块儿去你那里看看产品。”女主人居然主动提到销售的事。

“好，谢谢！这是我的名片。”

案例中，这位销售员在被女主人拒绝后，仍然保持良好的态度，并对客户说了一些“动情”的话，从而试探出女主人是一个感性的人，接下来，他便从情感的话题入手，谈到女主人的丈夫、家庭，从而获得了女主人的认可，改变了销售局面。

现实生活中，有顾虑的人很多，这就需要我们采取多种方式去打消他们的顾虑。具体来说，我们可以这样做。

1.善于观察对方的一举一动(www.daowen.com)

在面对我们的谈话对象时，我们要善于观察对方的一举一动，通过对方举手投足所折射出来的心理活动，大致猜测对方的顾虑。

2.巧妙提问找到对方产生顾虑的原因

一位销售人员试图将一台复印机推荐给客户。客户看起来也很有兴趣，但是他说要考虑一下。

“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？”

客户：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”

销售员：“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”

此处，销售员的这种问法就能问清楚客户具体对产品哪些方面有疑虑，销售员还可以尝试这样继续问下去：“先生，有没有可能是价格的问题呢？”如果对方确定真的是价格的问题，销售人员就可以从此方面入手，替对方分析此产品物有所值。如果销售人员能处理得很好，就能把生意做成。

3.积极发问确定对方的顾虑

在猜测到了对方的疑虑后，我们可以采取发问的方式来对问题进行确定，只有这样，才能抓住时机，步步深入，逐步打消对方的顾虑。

然而，与我们的说服对象初次沟通的时候，出于防备心理，对方会有意无意隐瞒一些信息，而这些信息，对我们的说服工作起着至关重要的作用。所以，我们在发问时，一定要注意方式，最好以温婉探问的方式，尽量在悄声无息中了解，否则，很容易引起对方的反感，弄巧成拙。

总之，只要我们在说服对方时善于观察、巧妙探寻、积极提问，便能了解对方某些隐秘信息和顾虑，但我们一定要注意自己的言行，太过直接、明朗会引起对方的负面情绪！