理论教育 高效谈判技巧:灵活避免言语雷区

高效谈判技巧:灵活避免言语雷区

时间:2023-08-01 理论教育 版权反馈
【摘要】:无论是商业还是政治或者是其他活动,都离不开谈判,通过谈判而达成一致意见,签订协议并通过认真履行使双方获益。谈判中,对方说的每一句话对于我们来说,都可能是一个“套儿”。那么,谈判者在谈判的时候,该如何回答才能绕开对方的语言雷区呢?这种回答势必会伤害这位干部的自尊心,收不到好的效果。

高效谈判技巧:灵活避免言语雷区

无论是商业还是政治或者是其他活动,都离不开谈判,通过谈判而达成一致意见,签订协议并通过认真履行使双方获益。谈判行为是一项很复杂的交际行为,它伴随着谈判者的言语行动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判过程中,作为代表一方利益的谈判者,你是否能成功识别出对方的现实动机和长远目的,对方派出人员的权限乃至其心理状态、个性特征等,在很大程度上影响谈判的结果。

美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个“合作的利己主义”的过程。而谈判的最终结果是双方合作共赢,这就要求谈判者以一个真实身份出现在谈判行为的第一环节中,去赢得对方的信赖,从而把谈判活动完成下去。而事实上,双方都希望谈判结果能利于己,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来很复杂的行为变得更加真真假假,真假相掺,难以识别。

谈判中,对方说的每一句话对于我们来说,都可能是一个“套儿”。从这个角度看,领导者在谈判的时候,只有懂得从对方心理角度出发,在陷阱面前懂得说话迂回,才能把握对方心理,并反败为胜,取得谈判的主动权。一场谈判如同一次战斗,要了解那么多的材料,并进行综合、分析、推理决策,大家都没长前后眼,不能未卜先知,一不小心,就会陷入对方设定的陷阱中,为此,懂得掌握对方心理,巧妙反击就很重要。

那么,谈判者在谈判的时候,该如何回答才能绕开对方的语言雷区呢?

1.委婉含蓄法(www.daowen.com)

对于不便于直率回答的问题,采用曲折的形式回答叫委婉含蓄法。

例如,一位曾经犯过错误的干部在调整工资中未得到升级。他气势汹汹地跑去找有关领导质问,这个领导轻声地回答说:“我在会上念了这次升级的规定,你自己应该清楚不能升级的原因啊!”这位干部顿时满面通红,羞愧交加地走了。试想如果这位领导直率地说:“这是因为你犯了错误啊!”这种回答势必会伤害这位干部的自尊心,收不到好的效果。同样,谈判中,对于对手提出的某些问题,如果你觉得不便直率回答,那么,也可以采取这种回答方式,既不伤感情,又态度明朗,能起到一箭双雕的作用。

2.答非所问法

所谓答非所问法是指谈判者对对手提出的问题不便或不愿意回答,则回答其他的问题,将问话者所提的问题故意引开。答非所问在特定的场合是一种非常必要的答话技巧。

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