无论是商业还是政治或者是其他活动，都离不开谈判，通过谈判而达成一致意见，签订协议并通过认真履行使双方获益。谈判行为是一项很复杂的交际行为，它伴随着谈判者的言语行动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判过程中，作为代表一方利益的谈判者，你是否能成功识别出对方的现实动机和长远目的，对方派出人员的权限乃至其心理状态、个性特征等，在很大程度上影响谈判的结果。

美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。而谈判的最终结果是双方合作共赢，这就要求谈判者以一个真实身份出现在谈判行为的第一环节中，去赢得对方的信赖，从而把谈判活动完成下去。而事实上，双方都希望谈判结果能利于己，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来很复杂的行为变得更加真真假假，真假相掺，难以识别。

谈判中，对方说的每一句话对于我们来说，都可能是一个“套儿”。从这个角度看，领导者在谈判的时候，只有懂得从对方心理角度出发，在陷阱面前懂得说话迂回，才能把握对方心理，并反败为胜，取得谈判的主动权。一场谈判如同一次战斗，要了解那么多的材料，并进行综合、分析、推理、决策，大家都没长前后眼，不能未卜先知，一不小心，就会陷入对方设定的陷阱中，为此，懂得掌握对方心理，巧妙反击就很重要。

那么，谈判者在谈判的时候，该如何回答才能绕开对方的语言雷区呢？

1.委婉含蓄法(www.daowen.com)

对于不便于直率回答的问题，采用曲折的形式回答叫委婉含蓄法。

例如，一位曾经犯过错误的干部在调整工资中未得到升级。他气势汹汹地跑去找有关领导质问，这个领导轻声地回答说：“我在会上念了这次升级的规定，你自己应该清楚不能升级的原因啊！”这位干部顿时满面通红，羞愧交加地走了。试想如果这位领导直率地说：“这是因为你犯了错误啊！”这种回答势必会伤害这位干部的自尊心，收不到好的效果。同样，谈判中，对于对手提出的某些问题，如果你觉得不便直率回答，那么，也可以采取这种回答方式，既不伤感情，又态度明朗，能起到一箭双雕的作用。

2.答非所问法

所谓答非所问法是指谈判者对对手提出的问题不便或不愿意回答，则回答其他的问题，将问话者所提的问题故意引开。答非所问在特定的场合是一种非常必要的答话技巧。