在实际谈判中，我们经常将提问作为摸清对方真实需要、掌握对方心理、表达自己观点从而通过谈判解决问题的重要手段。如何提问是很有讲究的，重视和灵活运用提问的技巧，不但可以引起双方的讨论、获取信息，而且还能够控制谈判的方向。提问是谈判中经常运用的语言表达方式，合适的提问往往可以引导谈判者寻找很多机会，并打破僵局，促使谈判走向成功。有时候，我们可以通过提问晓以利害，顺势说服对方。

谈判是一个双方沟通的过程，为了避免沟通时出现障碍，保证顺畅、融洽，不妨在谈判中运用提问，即采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求，因为问话包含征求询问的性质，可表示尊重对方的意思，最能博取对方的好感。

男孩与女孩要结婚了，女孩决定操办一场豪华婚礼，男孩却持不同意见，但直接表达恐怕引起对方不满。于是，男孩给女孩算了一笔账：“完全按照你的意愿，酒席32万元，新房装潢和家具等12万元，蜜月旅行、喜车、喜糖、鞭炮、礼品等20多万元，加起来要60万～70万元。”然后告诉女孩：“现在有12万元的存款，每月结余1万多元，一年大概存14万元。”接着，男孩提议：“你看咱们是不是5年后，35岁积攒下存款再结婚？”女孩沉默了，男孩又提议：“要不先贷款，然后再用5年的时间还贷？”女孩也不满意，这时男孩趁势说道：“35岁结婚太晚了，背着贷款也不舒服，你看咱们是不是实际一点，看看哪里可以节省点？”女孩很轻易就同意了。

在实际谈判过程中，作为谈判者，我们需要认清这样一个问题，那就是在任何时候，当我们想要对方按照自己的思路走，那首先应该放下自己的观点和思想，按照对方的思路走，趁机寻找到击破对方心理的空隙，这样我们才能在最后达到自己的目的。

谈判中，双方需要了解对方的实力、要求，掌握各种有关的信息和背景资料。当谈判者对对方的情况不完全了解和对自己掌握的情况要求证实时，可以直接采用提问的方式，获取自己想要得到的信息。

除了在提问时晓以利害，还需要掌握合适的提问时间。

1.在对方说话停顿、间歇时提问

在谈判中假如对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响洽谈进程，那可以在对方停顿时趁机提问：“这些细节问题我们以后再谈，请谈谈你的主要观点，好吗？”“第一个问题我们已经听明白了，那第二个问题呢？”这样的提问既不失礼，同时还可以帮助对方切回正题，继续谈判。(www.daowen.com)

2.在谈判议程规定的辩论时间提问

智慧的谈判者在辩论前的几轮商谈中，总是细心记录，深入思索，抓住谈判桌上的分歧进行提问。结果不问则已，一问就问到了点子上。而且，在提问时需要注意问话的速度，选择对方心情好的时候，然后给予对方足够的答复时间。

3.在对方发言完了之后提问

当对方正在发言时，我方要认真倾听。即便发现了问题，你很想提问也切记不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记录下来，等待对方发言之后再提问。这样不但反映了我方的修养，而且可以全面地、详细地了解对方的观点和意见，避免操之过急，曲解了或误会了对方的意思。

4.在自己发言前后提问

当轮到自己发表意见时，可在谈自己的观点之前，对对方的发言进行自问自答，如“您刚才的发言说明什么问题呢？我的理解是这样的……对这个问题，我说几点想法”。在充分地表达了自己的意见之后，为了让谈判沿着自己的思路发展，可以这样提问：“我们的基本观点和立场就是这样，您对此有什么看法呢？”这样的提问就是明显的承上启下，有较强的互动性，结果就容易让谈判顺利进行下去。