提问是谈判中获得对方信息的一种手段。通过提问，除了可以从中获得众多的信息，还常常能发现对方的需要，知道对方追求什么，这些都对谈判有很大的指导作用。另外，提问还是谈判应对的一个手段，是谈判者机警的表现。有时候，在谈判过程中，因为种种原因导致对方面色不佳，不愿意继续交谈下去，沟通无法进行，这是一个非常关键的时期，稍微不慎就使整个谈判陷入僵局。这时，我们也可以通过提问来化解对方的敌意。

1.提的问题要恰当

假如按问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。所以，在协商阶段，谈判者要想有效地进行协商，首先必须确切地提出争论的问题，尽可能避免提出含有某种错误假定或敌意的问题。

2.问题要有针对性(www.daowen.com)

问题要有针对性，也就是说提问时要把问题的解决方案引到自己预设的方向上去。在协商阶段，一方为了试探另一方是否有签订合同的意图，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。当对方不感兴趣、不关心或犹豫不决时，我们应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告有什么意见？”等。提出这些引导性的问题后，我们可根据对方的回答找出一些理由来说服对方，促成对方与我们成交。

3.提问必须谨慎

谨慎提问，可以促使我们轻易地吸引对方的注意，使之对问题保持持久的兴趣。此外，经常地提出问题，你的对手会被导向你所期望的结论。由于提出问题是一个很有力量的谈判工具，在应用时必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向，适当地发问常能影响谈判的结果。发问还能收集更多的情报信息，并可以刺激对方慎重地考虑你的意见。为了答复你的问题，对方不得不想得深入一点，从而他会更谨慎地重新检测自己的前提，或是再一次评估你的前提。