理论教育 高效谈判:观其言察其行,洞悉对手气质

高效谈判:观其言察其行,洞悉对手气质

时间:2023-08-01 理论教育 版权反馈
【摘要】:对此,心理学家分析了许多人的气质特征,并将其分为四种:多血质、黏液质、胆汁质、抑郁质。这四种气质特征都有其鲜明的特征显现,如敏感孤僻的抑郁质,情绪粗狂的胆汁质,等等。在与对手接触的过程中,我们通过观察其言行举止,就可以判定对手属于何种气质特征。没想到,谈判过程中发生的一件小事,却成为王总识破对手气质特征的突破口。其实,这四种人的气质特征都是有迹可循的,有特征供识别的。

高效谈判:观其言察其行,洞悉对手气质

何谓气质?从心理学上说,气质就是表现在心理活动的强度、速度、灵活性与指向性等方面的一种稳定的个性特征。其可以表现情绪体验的快慢、强弱。因此,通过气质,我们能够了解一个人的心理活动。当然,气质与我们常说的“脾气”“性格”“性情”是差不多的。不过,在日常交际中,气质更多地表现为人格魅力,如修养、品德、行为举止、待人接物等。不同的人,有不同的气质表现,有的人高雅恬静,有的人温文尔雅,有的人豪放大气,有的人不拘小节。

在日常工作中,我们会接触到不同的客户,而这些不同的客户身上展现出不同的气质特征,如果我们能识别其气质特征,再逐一对应,那对于我们与之建立融洽的谈判关系很有帮助。对此,心理学家分析了许多人的气质特征,并将其分为四种:多血质、黏液质、胆汁质、抑郁质。这四种气质特征都有其鲜明的特征显现,如敏感孤僻的抑郁质,情绪粗狂的胆汁质,等等。在与对手接触的过程中,我们通过观察其言行举止,就可以判定对手属于何种气质特征。

双方的谈判代表进入会客室,王总吩咐服务员将沏好的茶端上来。不一会儿,服务员将热腾腾的茶送进来了,不料,正要放在桌上的时候,却一不留神,脚下一滑,身子一斜,热茶倾泻了出来,有几滴滚烫的茶水洒到了对方谈判代表张总身上。王总身边的小柯想上前帮忙清理,王总却示意他坐着别动,王总想看看那位张总会如何反应。

只见张总用桌上的纸巾擦了擦衣服,面对服务员的连连道歉,他面带笑容,好像什么事情都没发生过,反而关切地问道:“小姐,你没事吧,下次可要小心了!”服务员点点头,这时,王总才站起身来:“张总,没什么事吧?”张总回答说:“只是小事,我们赶紧进入正题吧。”王总心中一动,看张总这样的表现,应该是情绪丰富的多血质,这样的人善于交际,容易适应环境的变化,做事很灵活,不过,内心比较骄傲。有了这样的认识,王总笑了,他知道下面该如何去应付这位谈判对手了。

对服务员无意中的错误,张总始终面带微笑,表现得异常平静,而如此的表现正与情绪丰富的多血质相符。没想到,谈判过程中发生的一件小事,却成为王总识破对手气质特征的突破口。

一般而言,胆汁质的人情绪比较粗狂,多血质的人情绪丰富,黏液质的人情绪贫乏,抑郁质的人多愁善感。那么,面对相同的事情,这四种人会有怎样的表现呢?对此,苏联心理学家进行了研究,以“看戏迟到”为特定情境,发现这四种人的行为表现各不同:“胆汁质的人很生气,与检票员争吵了起来,甚至,想推开检票员,冲过检票口,直接跑到自己的座位上,他们一边吵架一边埋怨戏院的钟走得太快;多血质的人看到检票员不让进去,就悄悄地跑到楼上,自己寻找了一个位置来看戏剧表演;黏液质的人心想,反正第一场不怎么好看,还是先到外面待一会儿,等休息的时候再进去;抑郁质的人对此闷闷不乐,头一次来看戏,就这样倒霉,垂头丧气的他干脆回家了。”

其实,这四种人的气质特征都是有迹可循的,有特征供识别的。下面,我们就简单地介绍这四种气质特征,希望你借鉴一二,以此识别不同气质特征的对手。

1.多血质(www.daowen.com)

这类人情感与行为来得比较快,去得也比较快,个性温和,感性大于理性,善于交际,很容易适应新的环境。其语言表达很有感染力,姿态多样,面部表情丰富,个性比较外向。他们聪明机智,思维灵活,不过,对于某些事情,他们不愿意问个清楚、明白。而且,其注意力与兴趣很容易转移,不稳定,做事缺乏毅力。

2.胆汁质

这类人有着较强的反应能力,且反应速度很快。他们在情感与行为上若是有强烈的体验,则会表现得异常明显。他们性格开朗、乐观,待人热情,为人直率,不过,脾气比较暴躁,喜争强好胜,容易意气用事,在冲动之下往往做出一些错误的决定。他们有着较强的精力,往往以最大的热情与精力投入工作中,不过,在工作中偶尔会缺乏耐心。思维多灵活,不过,理解问题多是粗粗略过,不够细。

3.抑郁质

这类人情感与行为反应缓慢,感性大于理性。多愁善感,感情内敛而不外露。喜欢想象,机智聪明,有着敏锐的观察力,能够察觉到别人未能发现的东西。意志力薄弱,胆小怕事,做事优柔寡断,在失败后往往心神难安。对人际交往比较冷漠,个性孤僻。

4.黏液质

这类人情感与行为反应迟钝,缺乏应有的灵活性。情绪稳定,没有太大的波动,即使心中有情绪,他们也不轻易外露,即使遇到了难过的事情也不动声色,一个人默默承受。其注意力与兴趣比较稳定,难以转移。喜欢思考,有较强的自制力,能够控制自己。平时沉默寡言,办事谨慎细微,不冲动,不鲁莽。不过,适应能力较差,常常活在自己狭小的空间里。

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