谈判在本质上就是一场心理博弈，在实际谈判中运用一些心理学知识，会帮助我们在谈判中获得成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家而言，他差不多一眼就可以看穿对方的心理或对方可能采取的行动。从心理学的角度来看，谈判就是人与人之间彼此认知、心理交流和互相影响的过程。不论人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过认真研究，就不难发现人们行为中的各种可以预测的因素，这些因素都可以向外界透视某种信息，而捕捉这些可能影响谈判最后效果的信息，就是一个有经验的心理学专家在谈判中的优势。所以说，在一场谈判中，谈判的双方表面上看是逞口舌之快，实质却是一场心理博弈。

在谈判中，通常会有以下几种心理。

1.掩饰心理

在谈判过程中，即便是谈判者出现一定程度的失误，他们也不会承认，他们总是会找理由替自己做辩护，通过这样的方式来让自己的思维合理化，这其实是一种掩饰心理。

2.情绪效用

当谈判者的气势受到挫折的时候，会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时还可能通过无关的事情反映出来。假如谈判者在谈判桌上出现了一些意料之外的情绪变化，那可能是攻击心理的外化形式。对此，我们需要认真对待。例如，有的谈判者即便在家里、单位里或者公共场所遭遇不快，也会在谈判桌前暴露无遗，这就是情绪效用。

3.逆反心理(www.daowen.com)

这是谈判者受到某种心理压抑而产生的一种反向冲动的心态变化，处在这种防卫心理状态的谈判者，其外在表现与内心往往是相反方向的。例如，有时候我们在谈判桌上经常会看到这样的情况：谈判者的某种需求遭到对方拒绝的时候，会表现出愤愤不平的样子，并宣布自己退出谈判，这就是逆反心理的表现。

4.逃避心理

在谈判过程中，假如出现了尴尬或令人焦虑的事情，谈判者就会试图以某种理由为借口逃脱出来，并会满腹牢骚且失去挑战精神。其实，这样一种自我防卫的逃避心理对于谈判者本身是极其有害的。

5.热衷自我表现

在谈判过程中，有的人经常借用夸张、说谎或带有戏剧性的言行，来表现自己，达到哗众取宠的目的，这其实是一种自我防卫机制的行为反应。在谈判过程中，只要我们认真观察这些言行，就一定可以获取对自己有价值的信息。一些有经验的谈判者还会借用对方显示自己的慷慨，以达到获利的目的。