伴随着互联网金融的快速发展，传统的信用卡线下人工营销方式已难以满足目前大量个性化、差异化、多样化的需求，亟需通过大数据技术为信用卡营销业务赋予新的活力。通过不断的经验积累和业务场景挖掘，工行浙江分行在信用卡大数据场景营销方面不断进行探索，并取得了阶段性进展。

（一）挖掘营销目标群体，精准匹配营销产品

在激烈的信用卡竞争态势下，如何细分客群，锁定目标客户，挖掘精细化需求，成为业务扩展的潜在发力点。

1. 打造客户专属画像，挖掘客户主标签

工商银行浙江分行根据客户自身属性和特征的不同，为信用卡客户量身定制客户画像，实现标签化管理，并筛选出对客户营销起核心作用的主标签，如根据消费场景和消费能力的不同为客户打上“旅游达人”“商务人士”等专属标签，以此生成个性化的营销方案，推荐最适合客户办理的信用卡产品。

2. 细化产品类别划分，形成推荐产品清单

工商银行浙江分行将信用卡产品按大类进行横向区分，划分出普通信用卡、专项信用卡、专属消费卡等大类，结合更细化的输出产品对每一个大类再进行纵向划分，如专项信用卡可再具体分为汽车分期卡、家装分期卡等多个细化子项。在产品细分基础上，依托客户历史购买记录、持有产品情况等数据，按照最优匹配原则进行关联，寻找客户和产品之间的最佳适配关系，给出推荐产品清单和建议指数，便于客户经理在营销客户时灵活选择推荐。

（二）深挖客户需求痛点，打造智能营销场景

客户持有卡多但活跃度低的问题一直存在，为避免过度的营销资源浪费，工商银行浙江分行深挖客户对信用卡及相关产品的内在需求，在信用卡智能营销场景中开启探索之路。

1. 提供智能授信服务，开启信用卡新时代(www.daowen.com)

近年来，工商银行浙江分行在大力拓展信用卡市场的同时，不断创新信用卡授信场景下的金融服务，建立起了完善的授信体系，通过大数据授信模型对未办理信用卡客户自动给出统一授信额度管理。同时引入“预授信”机制，在客户办理信用卡前就可获知自己的初始授信额度，在信用卡额度提前确定的前提下，申办信用卡流程也将化繁为简，做到“秒申请，秒开卡”，同时，只要在 “预授信”额度之内，客户可随时申请临时调增信用卡额度，进一步提升了客户的消费积极性。

2. 布局个性化场景，制定专属营销策略

在客群划分基础上，对不同目标客群制定专属营销策略，实现场景定制化营销。如针对个贷客群、代发客群、私银客群等都推出了特定场景下的营销策略，个贷客户具备一定的负债偿还能力，可在信用卡产品营销中适当放宽信用额度；代发客户作为体量较大的群体，通过数据跟踪分析其公司归属、交易偏好、资产变动状况等信息，对此类客户进行归类式营销，面向不同代发客户给予不同的银行卡产品营销；私银客户表现出资金保有量大、净值高的特性，主要侧重于高消费额度的信用卡营销。通过定位不同营销场景，赋予信用卡营销新的活力，进一步完善信用卡生态建设。

（三）延伸营销服务触角，实现全面触达客户

1. 推动线上全方位营销

随着互联网的高速发展，银行线上业务已取代线下成为产品营销的主要方式，以我行的信用卡发卡业务为例，线上发卡比例已达70%以上。面对线上竞争的红海，工商银行浙江分行积极应对，将移动端作为银行卡业务的触达核心、竞争制胜的“重器”。在移动端营销布局上，我行引入了“微信公众号+手机银行+融e联”的三位一体的线上营销模式，并结合大数据技术手段实现精准触达。

2. 引入智能外呼营销新方式

针对非线下的更广泛群体，工商银行浙江分行已于前年开展了机器人智能外呼营销业务。智能外呼引入大数据筛查、云计算、人工智能等新技术，从源头保证客户质量，自动划分客户属性，生成定制化外呼营销话术，一键触达全省信用卡营销目标客户，根据客户信息准确预测其行为偏好并甄别真实的办卡和消费意愿，形成“以精细化营销为导向、以智能化运营为渠道、以数字化转型为抓手”的外呼营销理念。